Что может заставить вас пойти на это? Хорошо продумайте последствия. Представьте себе цель, которой сумеете добиться. Оцените, стоит ли эта цель всех ваших усилий? Придумайте десятки трудностей, которые вам придется преодолеть, а затем для каждой из них придумайте позитив («сложно бежать по пересеченной местности в тяжелом обмундировании – но только так я смогу закалить себя и приобрести выносливость»). Представьте каждое препятствие как очередную ступеньку, которая приведет вас к цели.
Когда для любой (и мелкой, и крупной) проблемы вы найдете решение, вы поймете, что цель достижима, что усилия окупятся результатами. Вы осознаете, что можете гордиться тем, во что верите. Теперь вы готовы идти и оказывать гипнотическое влияние на других. Они поверят вам, потому что вы сами осознанно верите в это.
Упражнение
«Любовь и удовлетворенность»
Вербовщик должен любить не только свое дело, но и людей. Только это позволит ему быть уверенным в том, что он действует во благо человека. Только это даст ему возможность почувствовать удовлетворенность от хорошо сделанной работы. Только это даст им чувство выполненного долга.
Вербовщик, который не получает удовлетворения от своей работы, не сможет добиться успеха на своем поприще.
Любой хороший вербовщик – будь то продавец, политик или учитель – обязательно должен любить людей. Ему должно быть приятно находиться среди людей, общаться с ними, помогать им, заботиться о них.
Упражнение
«Приятного общения»
Чаще бывайте среди людей. Устанавливайте с ними раппорт. Почувствуйте, как это здорово – общаться с разными людьми и находить с каждым общий язык – молодыми и старыми, умными и глупыми, уставшими и бодрыми, работающими и отдыхающими, пассивными и агрессивными, веселыми и грустными… Чем сложнее задача, тем слаще победа. Научитесь получать удовольствие, наслаждаться общением.
Упражнение
«Полезного общения»
Подумайте о человеке, с которым вы общаетесь. Вы можете быть ему чем-то полезным? Какую пользу он сможет извлечь из общения с вами? А чем он сможет помочь вам? Сможете ли вы выразить радость от того, что он помог вам? Будет ли он доволен тем, что вы помогли ему? Не раздражает ли его ваша забота?
Люди бывают благодарны за помощь, если она им действительно нужна (или хотя бы вы сумели убедить их, что им нужна ваша помощь). Они пропустят мимо ушей даже самый хороший совет, если он им не нужен. Их будет раздражать, если вы будете настаивать на помощи, которая им не нужна.
Упражнение
«Взаимность»
Взаимная любезность, по сути, является системой бартера «ты – мне, я – тебе».
С помощью этой простой техники вы можете создать у человека подсознательное впечатление, что он у вас в долгу. Для этого вполне достаточно бывает ни к чему не обязывающего вопроса «не правда ли?»
Когда кто-то благодарит вас за то, что вы сделали, просто скажите: «Не за что! Уверен, что вы бы сделали для меня то же самое, не правда ли?». Собеседник согласится с вами. А на бессознательном уровне у него останется обязательство перед вами.
Рассказывая о том, как в сложной ситуации Джордж помог Майклу, спросите у собеседника: «Но ведь и ты сделал бы для меня то же самое, не правда ли?»
Представьте себе несколько ситуаций, в которых вы бы смогли произнести в нужном контексте: «не правда ли?». Вам нужно хорошо продумать такую возможность, чтобы в разговоре, принявшем нужное направление, вы могли без затруднений произнести эту фразу.с
Лингвистические приемы вербовщика
Вербовщик (политик, руководитель, менеджер по продажам) должен уметь распознавать, к какой модели ВАК довлеет собеседник. Обращения к визуалу, аудиалу и кинестетику должны быть различными. Если вы не знаете, кто перед вами, попробуйте последовательно применить несколько техник – на какую-нибудь собеседник обязательно клюнет. Для людей, которые работают не с одним человеком, а сразу с большой аудиторией, такое последовательное применение разных техник обязательно – иначе часть ваших слушателей окажется неохваченной и не воспримет предложения и призывы, звучащие в вашей речи. Кроме того, вербовщик должен уметь склонять людей сделать выбор из нескольких предложений (ничего нет действенней, чем предоставить человеку выбор и создать иллюзию, что он сам решил: что для него важней). Естественно, желательно, чтобы был выбран вариант, который подсказывает вербовщик. Остановимся на некоторых техниках вербовщиков, которые помогают добиваться от собеседника нужных реакций.
Картинка для визуала и образы для остальных
Есть замечательный прием, гарантированно действующий на визуалов. И не только на них! Многие люди с разными моделями восприятия реальности с воодушевлением следуют за вами, как только вы предлагаете им представить что-нибудь.
✓ «Вот представьте себе…»
✓ «Представьте себе, что…»
✓ «Если представите себе результат…»
✓ «Вы представляете, что будет, если…»
✓ «Только представьте, что…»
Вариантов таких фраз можно придумать множество. И каждая из них действенна. Особенно если вы сумеете выделить ее голосом. Визуал тут же увидит картинку, аудиал услышит мелодию, а кинестетик ощутит текстуру вожделенного предмета.
Гипнотизеры и психотерапевты знают, что если человек готов «представить себе» что-нибудь, то он уже находится в трансе. Мы можем представить себе что-то, лишь оторвавшись от реальности, изменив ее, продлив или переведя в другое измерение.
Техника «представьте себе» применима в самых разных случаях. Вербовщик должен обладать ею в совершенстве, но и любому другому человеку она будет весьма полезна.
До того как применить эту технику, постарайтесь установить раппорт и разговорить человека. Если вам удастся узнать о его ценностях и чувствах, вам будет очень легко придумать пример, который действительно заставит вашего собеседника погрузиться в транс и представить себе все выгоды вашего предложения.
Человеку, который часто беспокоится: «Представьте себе, что вы уже овладели техниками гипнотического воздействия! Вы чувствуете, что всегда можете контролировать ситуацию, это придает вам уверенности и спокойствия».
Человеку, который не знает, кем он хочет быть: «Вы только представьте, какой силой вы будете обладать, изучив техники гипнотического воздействия! Овладев ими, вы сможете выбрать для себя любой путь и любую карьеру – все двери будут открыты перед вами».
Человеку, который хочет добиться успеха, но не верит в себя: «А теперь представьте себе, что все ваши тренировки уже позади, вы ощущаете себя всесильным, вам покоряются не только люди, но и обстоятельства. Затраченные вами время и усилия не прошли даром, ведь теперь вы понимаете окружающий вас мир и законы, им управляющие, остался лишь маленький шаг до исполнения вашей мечты. И вы уже чувствуете, как легко он вам дается».
