– «Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».
Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями.
Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в результате вашей атаки. Восстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).
Упражнение
«Прямая атака на убеждения»
Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить вашим словам свои убеждения.
Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.
«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну, конечно же, нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола – сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»
Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут – и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».
А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» – тема и повод для этого сгодятся любые.
Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый простой способ – изменение фрейма, или, иными словами, рефрейминг.
Фрейм – дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.
Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого – «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».
Мета-фреймы
Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование метафрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.
Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения. Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:
Убеждение: «У нее ужасный голос».
Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»
Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.
В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:
«Кто сказал тебе такую глупость?»
В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.
Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».
Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».
Упражнение
«Использование мета-фрейма»
Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием мета-фрейма.
Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно, и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете».
Упражнение
«Слова-перевертыши»
Существуют слова близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным.
Техника перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения:
«Ребенок должен слушаться взрослых!» – «Вам что, нравятся безвольные дети?»
«Мне нравятся обтягивающие вещи» – «Тогда носи трико».
«Когда на меня кричат, я испытываю стресс» – «Скорее, ты просто интеллигентен».
Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.
Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее всего, он будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его. Проверив, не разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью любой лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной мысли. Он будет искренне считать, что сам пришел к этому мнению!
Упражнение
«Микрофрейминг»
Микрофрейминг – намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.
Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:
А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».
Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»
Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику».
Микрофреминг: «Зачем тебе ее осваивать? Ты и так ею пользуешься, только неосознанно – так что тебе нужно не осваивать ее, а лишь использовать ее сознательно».
Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?
