Все это, конечно, мило. Но мир весьма многообразен. Что если вам нужно установить контакт с человеком, который НУ НИЧЕМ на вас не похож? Ведь в жизни такое бывает сплошь и рядом. Может, вам надо понравиться строгому преподавателю в университете. А если это человек постпенсионного возраста, то найти какие-то общие увлечения или обнаружить схожие взгляды на мир будет довольно поблематично. Что же делать в таких ситуациях?
К счастью, НЛП знает довольно много эффективных приемов, помогающих вызвать раппорт.
Отзеркаливание
Это процесс отражения физического поведения другого человека или передача обратной связи о его поведении. Такой незамысловатый прием, как отзеркаливание другого человека, может давать поразительные результаты. Мы можем копировать физиологию, голос, позу, наклон головы, жесты, мимику, лексику.
Когда вы приходите на собеседование, экзамен или «на ковер» к начальнику, сядьте напротив своего собеседника, заняв такую же позу. Допустим, если он сидит, положив ногу на ногу, устройтесь точно так же. Если он слегка наклоняет голову, последуйте его примеру. Залог успеха – ненавязчивость. Не нужно повторять за говорящим жесты, в то время как он говорит. Это будет выглядеть как передразнивание или работа переводчика для глухонемых. Лучше спокойно выслушать его слова и ответить, используя некоторые из его жестов.
Опытный практик НЛП скажет вам, что люди без специальных знаний и навыков практически никогда не замечают и не осознают, что их отзеркаливают. Симпатия зарождается у них на бессознательном уровне. И мало кто из людей понимает да и вообще задумывается о том, как это произошло. На самом деле вы уже наверняка не раз использовали этот прием, сами того не осознавая.
Например, болтая с подругой, вы, наверное, не раз принимали такую же позу, что и она. В разговоре с тещей вы скорее всего автоматически переходили на ее консервативный и сдержанный язык, даже если вам самому больше по душе просторечные выражения. А в ресторане вы всегда можете наблюдать парочки, которые сидят в очень похожих, зеркальных позах. Более того, когда кто-то из ваших знакомых срывает голос и говорит с вами шепотом, вы наверняка тоже невольно переходите на шепот, хотя у вас с голосом все в порядке.
Так что отзеркаливание – вполне естественный прием, который запросто впишется в вашу повседневную жизнь и наверняка облегчит ваши коммуникации в любой сфере. Ну а если уж вы хотите действовать с особой тонкостью, то вы можете выполнить перекрестное отзеркаливание. Это непрямое отзеркаливание вашего собеседника. Например, если собеседник сделал движение ногой, ответьте ему сходным движением руки.
По опыту могу сказать, что отзеркаливать речь и тон голоса очень эффективно. Раньше я пребывала в плену уверенности, что везде и в любой ситуации говорить нужно четко, громко, внятно и уверенно. Пока однажды не попала в редакцию одного известного журнала, планировавшего опубликовать мою статью. Мы с редактором беседовали, наверное, полчаса. При этом мне все время казалось, что она невнятно мямлит что-то себе под нос. Я же старалась вовсю: громогласно вещая чуть ли не на всю редакцию. Она периодически шикала на меня, тихонько намекала: «Я вас прекрасно слышу», а я все никак не унималась (потому что свято верила, что уверенный в себе человек должен говорить громко и четко). В итоге общего языка мы так и не нашли. Сотрудничество наше продолжалось не слишком долго и вскоре прекратилось. Долгое время я думала, что не все люди могут договориться (да и не всем это нужно), и лишь сейчас, занимаясь НЛП, я понимаю, что ключ к взаимопониманию существует всегда. Но порой он настолько прост и очевиден, что люди просто не замечают его и не верят в существование легких путей.
На самом деле, чтобы сразу настроиться на одну волну, достаточно отзеркалить тон, тембр, темп или хотя бы громкость голоса вашего собеседника.
Высший пилотаж: попробуйте начать дышать синхронно с вашим оппонентом. Ведь если вы будете дышать в одном темпе, тогда и говорить вы скорее всего будете в одном темпе (а также и думать и действовать).
Присоединение
Этот прием очень похож на отзеркаливание. В ходе присоединения вы принимаете определенные характеристики выразительных средств другого человека (например, его поведения, слов) для усиления симпатии. В чем же разница?
При отзеркаливании вы «превращаетесь» в зеркальное отражение другого человека. При присоединении вы просто определяете, на каком языке говорит ваш оппонент (на визуальном, аудиальном или кинестетическом), а затем подстраиваетесь к нему.
Например, чтобы отзеркалить слова человека, вы возвращаете их в той же форме: «Я знаю, что делаю!»– «Я уверен, ты знаешь, что делаешь».
Если же вы хотите присоединиться к лексике человека, то отвечать следует так: «Я не понимаю, о чем ты говоришь». – «Ну, конечно, давай я тебе расскажу, о чем идет речь».
Моя знакомая, которая сейчас занимает пост директора по продажам в довольно известной фирме, когда-то начинала свою карьеру в качестве простого продавца. Уже тогда она демонстрировала блестящую технику коммуникации, сама того не зная, используя этот нехитрый прием НЛП. Она просто подходила к покупателю с вопросом: «Что вы ищете?» и, получив ответ, например: «Джинсы», задавала следующий наводящий вопрос: «А как вы обычно выбираете джинсы? Что для вас важно?»
Дело в том, что «как» является ключевым словом! Именно по нему очень легко бывает определить стратегию человека. Визуал скорее всего скажет: «По внешнему виду/фасону/цвету» (или еще какой-то визуальной характеристике), аудиал прислушается к чьему-то мнению, а кинестетика будет в первую очередь беспокоить, как джинсы сидят: удобен ли фасон, как ощущается ткань и т.д.
Присоединение осуществляется на более общем уровне. Здесь достаточно понять, кто перед вами: визуал, аудиал или кинестетик, и держать себя соответственно, используя наиболее характерные и привычные для данного типа людей слова, жесты, позы. Чтобы быстро сориентироваться в ситуации, можно спросить напрямую: «Как вы принимаете решение о покупке?», «Как вы лучше воспринимаете информацию?» и т.д.
Молодой человек устраивается на работу в универсальный магазин. Начальник предлагает ему пройти тест: «Сможешь продать первому же покупателю рыболовную удочку – считай, ты принят!» В магазин заходит покупатель: оглядывает полки, беседует с продавцом-стажером. Через пару минут разговора покупает несколько удочек, палатку, лодку, ящик пива и уходит. Хозяин магазина в восторге: «Как тебе это удалось?» Продавец пожимает плечами: «Элементарно. Он пришел купить прокладки жене. Ну я ему и говорю: „Парень, ты же не будешь целую неделю обламываться? Лови момент – махни на рыбалку с друзьями! Такой шанс выпадает раз в месяц“.
Практическое задание
Нет сомнений, что вы прекрасно говорите на своем «родном языке», неважно, будь он визуальный, аудиальный или кинестетический. Однако в жизни вам придется сталкиваться с «иностранцами», то есть людьми, привыкшими по-другому чувствовать мир. Языковой барьер – одно из самых сложных препятствий в общении. Чтобы научиться быстро ориентироваться на местности и с любым человеком говорить на его языке без переводчика, стоит как следует потренироваться. Попробуйте сделать перевод одной и той же фразы на три разных языка.
