Влияние на людей, или Приемы беспощадной эффективности
А она так классно делает Импичмент!
Н. Фоменко
В этой главе собраны техники, которые позволят тебе получить желаемый результат. Повторюсь – именно получить результат, а не унизить, подчинить другого человека. Это техники успешной коммуникации, а не показательные цирковые выступления. Они позволят тебе произвести лучший эффект, закрепиться в памяти и вызвать позитивный отклик только за счет обладания знаниями об особенностях восприятия и обработки человеком информации. Подобных техник много, но начинать я рекомендую именно с этих – самых простых и действенных.
Цыганский гипноз, или Техника четырех «ДА»
Если тебе жизненно необходимо, чтобы собеседник не смог тебе отказать, используй прием четырех «Да». В его основе лежит закрепленная в подсознании логическая цепочка – если оппонент внутренне согласился с твоими утверждениями три-четыре раза подряд, то на пятый раз он почти со стопроцентной вероятностью не сможет сказать «Нет», о чем бы ты его ни попросила (конечно же, в определенных рамках).
Пример: Тебе необходимо где-то срочно перехватить пару сотен евро до зарплаты. У тебя есть хорошая подруга без материальных проблем, но очень принципиальная и прижимистая в плане «занять-одолжить». Для того чтобы удачно применить на практике прием четырех «Да», пользуйся текущей ситуацией в жизни подруги. Допустим, она с мужем недавно вернулась с отдыха. Загорала где-нибудь в Сочи или Турции – не важно. Приходишь к ней и, не давая опомниться, начинаешь засыпать ее позитивными утверждениями.
«Ох, как здорово и ровно ты загорела!»
«Выглядишь потрясающе! Такая свеженькая, отдохнувшая!»
«На море, наверное, сейчас так хорошо – не то, что в этом душном и пыльном каменном муравейнике!»
«Нормально съездили?»
А затем сразу, без долгих предисловий: «Слушай, займи двести евро до зарплаты!»
Вот что в этот момент происходит в сознании твоей подруги:
«Ох, как здорово и ровно ты загорела!» – Подруга думает: «Конечно, здорово. Весь отпуск была озабочена тем, чтобы загар ложился ровно. Ворочалась, как цыпленок на вертеле, кучу бабок убила на кремы и мази для загара. Хм! Видно не зря – подруги заметили, оценили!» (Одно стопроцентное «ДА» получено)
«Выглядишь потрясающе! Такая свеженькая, отдохнувшая!» – Ну, конечно! Иначе зачем я туда вообще ездила! (Второе «ДА» получено)
«На море, наверное, сейчас так хорошо – не то, что в этом душном и пыльном каменном муравейнике!» – Ох, и не говори! Та м в любой момент окунуться можно, освежиться. А здесь кругом только зной, пыль и раскаленный бетон! (Третье «ДА»)
«Нормально съездили?» – Обязательно нужно ответить «Да!» Те м более, что если и были какие-нибудь накладки, то подругам об этом знать не обязательно! Пусть засохнут от зависти! Конечно же, нормально! Отлично съездили! (Четыре…)
«Займи двести евро» – А почему бы и нет! Ведь она и загар мой заметила, и мою новую форму оценила, и сочувствие проявила, что мне снова в эти бетонные коробки пришлось вернуться! Да еще и поездкой нашей интересуется! Конечно, займу ей денег! Какие проблемы?!
Запомни: Привычка думать и действовать «по инерции» приводит человека к тому, что, согласившись с тобой четыре раза подряд, он и пятый раз согласится, не раздумывая!
Техника эффективного призыва к действию
Для того чтобы нам ни в чем не могли отказать, выстраиваем свою речь по следующей схеме:
1) Описываем ситуацию.
2) Обозначаем мотив действия.
3) Намечаем путь изменения ситуации.
4) Говорим о результате.
Рассмотрим эту технику на простом бытовом примере:
Муж сидит – смотрит телевизор и никак не хочет идти на рынок за продуктами. Жена, которой необходимо сдвинуть его с места, выстраивает свою речь следующим образом:
«Дорогой, в доме совершенно нет продуктов (описание текущей ситуации). А кушать очень хочется (мотивация к действию – ему ведь тоже хочется есть!). Сбегай быстренько в супермаркет (путь изменения ситуации). А я приготовлю замечательный воскресный ужин (результат)».
Необходимо помнить:
Первый пункт структурно выстроенной речи (описание ситуации) должен выделяться негативной интонацией, а четвертый (результат) – напротив: ярко окрашивается позитивом.
Эффект не заставит себя ждать!
Использование индивидуальных особенностей восприятия
Это не уникальная, но очень эффективная техника, причем техника базовая, то есть именно на ней строятся любой другой прием манипуляции, нажатие на любую кнопку. И этот прием будет работать лучше только за счет «близости» к собеседнику и разговору в его системе значений. Используя модальность собеседника, ты как бы сразу становишься «своим человеком».
В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на четыре категории:
Визуалы – люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения. Для наилучшего восприятия материала и последующего его воспроизведения им нужны зрительные образы.
Аудиалы – те, кто в основном получает информацию через слуховой канал. Они хорошо понимают устные вопросы и им проще ответить устно. Хорошо поддерживают беседу.
Кинестетики – люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Они хорошо запоминают запахи, для них важен тактильный контакт. Больше чем для других важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление.
Дискреты (в некоторых классификациях этих людей называют дигиталами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная среди людей. Ими можно манипулировать только с помощью четко выстроенных логических алгоритмов.
Проверить, к какому типу ты принадлежишь, просто. Обрати внимание как ты говоришь когда общаешься в бытовой обстановке с друзьями и родственниками:
«Слушай, я вчера…», «Смотри, я вчера…». В зависимости от того, какой глагол у тебя преобладает в неконкретном общении, тот и является более важным для тебя.
Так, опоздавший на вечеринку визуал, войдя в помещение, где идет пьянка-гулянка, скажет: «Да-а-а, я вижу, у вас тут весело». Аудиал, войдя, скажет: «Да-а-а! Ваш гуй-гай издалека слышно». Кинестетик: «Да-а-а! Я чувствую, вы все уже порядком нагрузились». А дискрет, скорее всего, заявит: «Я так и думал, что к моему приходу вы уже все будете навеселе».
