Бизнес – это и есть создание ценности. Или трансляция информации о ценности. Вы только представьте себе, какое огромное количество потребностей есть у людей! Подумайте о себе. Что конкретно вас интересует каждый день, каждый месяц, каждый год? Жизнь состоит из мелочей. Попробуйте перечислить те «мелочи», которые для вас важны. А если взять ещё и вашу семью? Представляете, какой огромный список получится? Это и есть ваши потребности. И есть те, кто создаёт для вас ценность, решая ваши проблемы и удовлетворяя ваши потребности. Есть также и те, кто плохо справляется с этой задачей, предлагая вам лишь бы что, лишь бы содрать с вас деньги. Вы к ним ещё раз пойдёте? Нет, конечно. Поэтому их бизнес долго не протянет. А теперь поменяйтесь местами. Вы – бизнесмен, создающий ценность для других. Что это будет? И как вы это донесёте до потребителя? Это вопросы стратегии и тактики. Как? – это тактика. Создание ценности – это ваша стратегия. Это ваша мечта или любимое дело!
Но как узнать, какие есть потребности у других людей? Как понять, что им нужно? Очень просто: спросить у них, послушать, о чём они говорят, что их волнует, чего им недостаёт. Только так! Не надо решать за них, не надо угадывать, не надо им предлагать то, что, как вам кажется, им нужно. То, что вы находите полезным и интересным для себя, ещё не значит, что будет нужно и другим. Спросить, узнать, услышать, пронаблюдать, выяснить – вот задача бизнесмена. И потом предложить решение. Никак иначе! Если иначе – прямая дорога в те 95 %!
А если это наёмный труд? Как нанятый работник, вы выполняете свою работу, вы являетесь звеном в цепи создания ценности, значит, влияете на конечный результат. Это ваш участок дороги, и вы за него целиком и полностью в ответе. Вы можете выполнять более или менее ответственную работу, а значит, сами представлять большую или меньшую ценность для работодателя. Чем лучше вы справляетесь со своими должностными обязанностями, чем выше уровень ответственности задач, которые вы решаете, тем большую ценность вы представляете. Именно так: деньги платят за решение задач. Чем выше уровень ответственности и чем сложнее задачи, тем выше за них плата. Поэтому заработная плата директора всегда больше, чем рядового сотрудника. Как работник вы можете и должны повышать свою личную ценность для работодателя. От этого часто зависит ваш авторитет, карьерный рост и уровень доходов.
Кстати, позвольте поинтересоваться: а какое у вас отношение к работодателям? Вам приходилось слышать призывы типа «Хватит работать на дядю!»? Скорее всего, да. Это очень популярный лозунг сегодня. Так какое у вас к ним отношение? Считаете, что это благодаря вам, «впахивающим на хозяина за копейки», они живут красивой жизнью, ездят в дорогих автомобилях и отдыхают на экзотических курортах? Считаете их кровопийцами, дармоедами, эксплуататорами, наживающимися на вашем горбу? Если вы думаете так или примерно так, то – НЕ поздравляю, у вас бедное мышление, а с ним вы никогда не станете богаче ни на копейку! Так что, закрывайте уши на подобные призывы! А то, бывает, человек наслушается таких крикунов, бросает работу, берёт кредит на открытие своего дела, а через год-другой, побитый и разбитый, вновь оказывается в той же луже, с ещё большими долгами. От «дяди» его оторвали, на себя работать не научили, и остаётся новоявленный предприниматель у разбитого корыта. Так что, не спешите ругать наёмный труд и «класс эксплуататоров». Хорошенько это усвойте: где бы и на кого бы вы ни работали, чем бы ни занимались, вы работаете на себя, и только на себя! а наемный труд – это всего лишь способ работы на себя! Возможно, не самый лучший. Возможно, не самый высокооплачиваемый. Но это ваш выбор, он соответствует вашему мышлению, вашим талантам, знаниям, умениям. Если ваш труд оплачивается, если вы за него получаете хоть какие-то деньги, а с ними и возможность жить, то это значит, что вы работаете на себя, в любом случае! Не хотите зависеть от работодателя или государства? Идите и открывайте своё дело. Но прежде научитесь этому у тех же работодателей. Ведь на самом деле это люди, которые умеют создавать ценность. Во-первых, они создают рабочие места, они дают возможность своим работникам зарабатывать деньги и содержать свои семьи. Во-вторых, они создают ценность для потребителей продукта или услуги. В-третьих, они создают ценность для государства, платя ему налоги. Так что, как всегда, с благодарностью относимся ко всем и ко всему. И понимаем, что всё в этом мире взаимосвязано и взаимозависимо. И это само по себе очень высокая ценность!
Создавать ценность – это просто. Когда знаешь себя. И когда умеешь слушать людей. Всё действительно очень просто! Но я к этой «простоте» шла годы. Пока меня не осенило: есть две вещи, которые я умею, люблю, и даже обожаю делать: учить и писать. Писала я всегда, со школьных лет. Писала рассказы, сказки, сценарии, стихи, поэмы, учебники, учебные программы, курсовые, дипломные и научные работы. А также выступления, отчёты, речи, поздравления, статьи, продающие тексты, переводы и много чего ещё. Но я всегда считала, что это не стратегия, а тактика. Я писала для кого-то, за кого-то, выполняя заказы, почти всегда без указания авторства. В чём моя миссия, в чём предназначение, я понятия не имела. Я писала на заказ, таким способом пытаясь зарабатывать, или просто писала для души, или чтобы помочь друзьям. Преподавание не приносило мне чувства радости и удовлетворенности в полной мере, потому что мне было тесно в рамках системы. О том, что это могло быть моей миссией, я и не подозревала. Вот и кидало меня из стороны в сторону, пока вдруг не пришло осознание. Писать и учить – вот чего я хочу! Вот чем могу заниматься с упоением и без устали. Вот чем бы я занималась, если бы у меня было в избытке всего, что нужно для жизни, и если я бы искала, чем наполнить свои дни и занять свою душу. Значит, это и есть моя миссия! Замечательная миссия! Я это люблю! А ещё я люблю людей, особенно детей. Я не люблю, когда плачут дети. Вот почему я так переживаю о том, чтобы они были счастливы в своих семьях, чтобы родители видели в них личности и признавали их право на индивидуальность, чтобы их мечты становились явью, и чтобы они никогда не плакали от горя!
Теперь спросите себя, дорогой читатель, для каких конкретно людей Вы можете быть полезны? Чем можете им служить? Какую ценность Вы, именно Вы можете создать? К этому моменту ответ Вы уже должны бы знать: он кроется в Вашей мечте, в Ваших талантах, в Вашем любимом занятии! У Вас уже есть своя стратегия. Вы уже определили, чего Вам недостает для реализации Вашего предназначения. Вы уже решили, чему конкретно Вам надо научиться. И, надеюсь, Вы уже приступили к поиску своего Лодочника.
Учитесь продавать!
Учиться продавать – этот пункт не так однозначен, как это может показаться на первый взгляд. Первое, что надо прояснить, это разница между действительно продажей и отпуском товара. Действительно продажа – это и наука, и искусство. Это передача ценности в обмен на деньги. Отпуск товара – это должность, простое механическое действие. Это передача товара – часто без осознания его ценности – в обмен на деньги. Продавать и работать продавцом – это совершенно разные вещи.
Как вы думаете, продавщица в магазине, которая получает зарплату, независимо от выручки, независимо от того, остался клиент доволен или нет, является продавцом по сути или по названию должности? Надеюсь, вы ответили правильно. Истинный продавец создаёт или транслирует ценность. Это психолог, который умеет показать человеку выгоды от приобретения того или иного товара или услуги. Он умеет увидеть потребность человека, он знает, что предложить, он знает и чувствует рынок, умеет предвидеть тенденции. Продавщица в магазине, которую мы описали, не создаёт никакой ценности, кроме той, что сидит и отпускает товар случайно зашедшим покупателям, за что и получает заработную плату, соразмерную её личной ценности. Это наёмный работник, отпускатель товара, и не более того. Поэтому о таких «продажах» мы больше говорить не будем.
