Что ещё нужно знать для успешного ведения своего дела? Нужно знать ответы на следующие четыре вопроса.
Что? Кому? Зачем? Как?
Прежде чем открывать своё дело, приступать к практическим действиям, обязательно надо знать ответы на следующие вопросы: Что? Кому? Зачем? Как? Это правило нужно соблюдать без всяких исключений! Разумеется, лучше отвечать в письменном виде. НЕ НАДО браться за дело, не ответив на эти четыре вопроса! Отсутствие чёткого, понятного, конкретного ответа хотя бы на один из них делает конструкцию вашего будущего, или настоящего, бизнеса очень и очень шаткой, есть большой риск его потерять, и очень-очень быстро.
Что? Это та ценность, которую вы создаёте и которую хотите обменять на деньги. Это любой товар или услуга, в любом виде, будь то книга, или велосипед, или стрижка собак, или компьютерная программа, или помол корма для попугаев. Это то, что вы продаете, что вы хотите, чтобы купили. Очень важный нюанс: бизнес – это не то, что вы производите, и даже не то, что вы продаете, а то, что у вас покупают, за что вам несут деньги. Бизнес, который не приносит денег – это те самые 95 % стартапов, которые уходят с рынка в первый же год.
Далее идёт описание ценности: характеристики, свойства, качества, цвет, материал, цена. Это ответы на вопросы: Какой? Из чего? Для чего? Почем? И так далее – в зависимости от продукта. Это уточнения к вопросу «Что?».
Кому? Это следующий вопрос. Это вопросы о целевой аудитории. О тех живых людях, которым ваш продукт действительно нужен, для кого он предназначен, кому может быть полезен. Уточнения здесь такого рода: для кого конкретно? Учитывать надо возраст, пол, увлечения, профессиональную принадлежность, состояние здоровья, настроение – опять же, всё зависит от вашего продукта.
Избегайте обобщений, например таких, как «целевая аудитория – женщины». А конкретнее? Молодые, постарше или уже в почтенном возрасте? Потому что то, что подойдёт бабушке, не подойдёт молоденькой девушке, студентке. И наоборот. Никаких обобщений, типа «для всех женщин» быть не должно! Кто эти женщины? Где работают, где живут, как они смогут применять товар или услугу? Много нюансов имеет целевая аудитория. Поэтому знать её характеристики и учитывать их нужно!
Зачем? Это следующий важнейший вопрос. Подвопросы к нему нужно задавать с позиции покупателя: для чего мне это нужно? Какую мою проблему это решит? Какую пользу мне это принесет? Какие выгоды, преимущества я получу? Чем это лучше, чем другое, аналогичное? Это вопросы о причинах, мотивах, событиях, ситуациях, которые побуждают людей сделать покупку.
Это ценность – но не продукта как такового, а его ценность как способ решения проблем и удовлетворения специфических потребностей человека.
Знание ответа на вопрос «Зачем?» – это понимание ценности продукта для покупателя. В чём она для конкретного человека? В чём его выгода от приобретения вашего продукта? Все эти выгоды вы должны объяснять, показывать, демонстрировать и рекламировать.
Как? Это вопрос тактики. Это ваша маркетинговая стратегия. Это все те способы и методы, каналы и пути, по которым ваш товар попадёт к потребителю и как он узнает о его существовании. Это понимание того, как вы будете распространять продукт и информацию о нём. Это рекламные площадки и рекламные тексты, сайты, техники привлечения новых клиентов и работы со старыми. Только зная ответ на этот вопрос, вы сможете удержаться на рынке. Потому что без клиентов и покупателей нет денег и нет бизнеса!
Где вы возьмёте ваш товар, и по какой цене – это ваши проблемы, покупателю до этого нет никакого дела! Покупателю важно понимать, почему он должен купить товар именно у вас, чем конкретно он ему будет полезен, какую его проблему решит.
Знание ответов на все эти вопросы в совокупности как раз и делает продажи искусством, помогает создать поток ценности, работать с клиентами, приносить им пользу, удовлетворять их потребности! Это то, что позволит вам не только удержаться на рынке как предпринимателю, но и динамично развиваться!
О деньгах
Многие мечтают о деньгах. Вот был бы у меня мешок денег, уж я был бы счастлив! А если представить, что вам дали мешок денег, но не дали возможности их тратить – были бы счастливы? Бывают, конечно, такие чудаки, которые именно так и живут: умирают в нищете, а потом родственники обнаруживают у них целые состояния. Но патологии мы в этой книге не рассматриваем.
Деньги очень важны и нужны! Поговорки, афоризмы о деньгах отражают понимание того, что деньги – это мерило нашего успеха и нашей ценности, и они лишь подтверждают их значимость в нашей жизни. Они являются мерилом успешности. Они позволяют жить с удовольствием и делать много добрых дел. Умение их зарабатывать – признак силы характера и ума. И вместе с тем, деньги – это промежуточное звено, они не могут быть самоцелью! Деньги сами по себе бесполезны. Вы не можете их съесть, вы не можете их носить вместо одежды, не можете из них построить дом, не можете с ними общаться. Так зачем о них мечтать? Деньги нужны, чтобы на них купить то, что вам нужно, о чём вы мечтаете, это то, на что вы приобретёте свою мечту, на что вы купите дом, машину или новый костюм, на что поедете в путешествие!
Хотя вам для реализации вашей мечты нужны деньги, думать нужно не о них, а о людях, которые к вам придут, а через них – и необходимые вам деньги!
Сегодня, чтобы быть богатым, не обязательно родиться в состоятельной семье. Сегодня есть все возможности стать богатым, успешным, счастливым! Сегодня есть сотни и тысячи примеров того, как люди добились всего, к чему стремились, имея стартовые ресурсы ничуть не выше тех, что есть сейчас у вас, а зачастую и ниже! Если смогли они, то вы чем хуже? Вы тоже сможете!
Поведенческие модели. Навыки
Личная ответственность
Распознать свою мечту или мечты – это только Ваша ответственность! Никто за Вас и лучше Вас этого сделать не может! Намерение осуществить мечту или отказаться от нее – это тоже только Ваша ответственность! Выбрать действовать или бездействовать, поддаться на уговоры окружающих, принять за истину чужую точку зрения или остаться верным себе – это ответственность тоже Ваша, и ничья больше! Действовать, добиваться, идти к цели, ползти к ней – это Ваш выбор и Ваша ответственность! Никто другой не отвечает за Ваши результаты, но только Вы!
Мы очень любим гарантии! В обычной жизни мы получаем их, как правило, от третьего лица – государства, производителя или поставщика. Но совсем другое дело, когда речь идет о нашей жизни, наших мечтах и успехах. Гарантии – в нашей голове, они зависят только от нас! В таком случае, глупо было бы их себе не дать, верно? Лично мне очень нравится такая философия!
Человек несёт ответственность за выполнение или невыполнение своей миссии. То, как он справляется со своей задачей – хорошо или плохо, или совсем сбился с пути, он знает абсолютно точно. Для этого нам даны чувства и эмоции. Чувство радости или чувство печали, удовлетворенность или ощущение неутолённой жажды, благодарность или недовольство – это или награда за хорошо выполненную работу, или горечь от провала и осознания необходимости повторять уроки вновь и вновь.
