Первый вопрос при подготовке презентации: какую мечту реализует вторая сторона с твоей помощью? Это четвертый навык высокоэффективных людей, по Стивену Кови. Понять, а потом быть понятым.
Второй вопрос при подготовке презентации: что ты хочешь от клиента?
В случае с презентацией про рыбок ответ будет прост. Купите у меня рыбки и аквариум – и гарантийное обслуживание ваших рыбок за столько-то долларов в год.
Умный в гору не пойдет, умный гору обойдет…
Третий вопрос при подготовке презентации: как получить доверие потенциального клиента и вызвать его интерес к предмету?
Тут есть простой и проверенный способ. Прежде всего, нужны рекомендации. После того как у тебя появятся первые довольные клиенты, тебя должны рекомендовать. Ведь у каждого довольного клиента есть от 10 до 10 000 знакомых. Поэтому первая и главнейшая задача – получить первого довольного клиента. С первыми клиентами я всегда работал бесплатно. Это была моя инвестиция. Кроме того, с их помощью я улучшал товар и услугу.
Они меня консультировали в том, что можно улучшить. Затем, когда я доводил свой товар (тренинг) до совершенства, – писали мне отзыв и рекомендовали меня. С каждым позитивным отзывом цена товара росла. Поэтому первые клиенты были бесплатными только условно. Это был мой вклад (инвестиция) в рекламу и совершенствование продукта.
Четвертый вопрос при подготовке презентации: каковы доказательства того, что твой товар или услуга поможет потенциальному клиенту реализовать его мечту?
Чтобы собирать доказательства, используй мою суперсистему С.А.Л.О.
Суперсистема аргументации С.А.Л.О.
С – свидетельства экспертов и специалистов. Статистика и справки. Официальные доказательства с печатями очень сильны.
А – авторитеты. Вот тут помогут свидетельства известных людей. Мнения лидеров. Я помню, как радовался отзыву инспектора по борьбе с незаконным оборотом наркотиков. Он не был специалистом в тренингах и вообще не был известным человеком. Но для большого количества людей его отзыв имел вес. А когда на тренинг ко мне пришли Рита Сичкарь, Василиса Фролова, Каролина Ашион, их комментарии сразу попали на главную страницу моего сайта. А когда Виталий Кличко дал отзыв на мою книгу о лидерстве, я поднял цену в два раза. Его авторитет доказывает, что моя система работает – и выдающиеся люди ее у меня покупают.
Л – личный опыт. Сделай простую и доступную модификацию своего товара или услуги. Бесплатная или недорогая форма пробника. Чтобы потенциальный клиент на личном опыте убедился в качестве твоего предложения. Если это невозможно, сними видео и сделай много фотографий того, как радуются потребители твоего продукта. Пусть смотрит, впечатляется и завидует.
О – общественное мнение. Со временем ты скажешь, что уже сотни тысяч людей воспользовались твоим предложением. А вначале, когда еще нет публикаций в СМИ, можешь организовать общественное признание. Самый простой способ – это пожертвовать свой товар или услугу общественным фондам или организациям. И получить от них благодарность и признание. Они с радостью принимают помощь и дают красивые дипломы и грамоты. Таким образом, общественное мнение будет на твоей стороне.
Вот у тебя и выстроилась прекрасная презентация.
1. Начни с объявления о том, что хочешь помочь реализовать мечту потенциального клиента. Ссылайся на его знакомого, который тебя порекомендовал. Таким образом, ты подогреваешь интерес к своей презентации.
2. Докажи с помощью С.А.Л.О., что ты действительно можешь помочь реализовать мечту.
3. Скажи, что ты хочешь получить за свою помощь. Призыв к действию. Например: «Купите мой товар или услугу за эту цену!»
4. Еще раз подчеркни, что с помощью этой покупки клиент реализует свою мечту.
Вот такой простой и удобный алгоритм презентации. Если хочешь более подробно изучить мою систему продаж, для этого есть онлайн-программа «Продавай! Путь Торговца. Продажи для всех».
«Глаза видят, сердце хочет, руки и ноги делают».
Тора
Алгоритм презентации – это 1/10 из моей системы продаж. Для лучшего Мастера ее достаточно. Так как основной упор ты делаешь на продвижении себя и своего товара. Как только выйдешь на уровень качества, войдешь в первую сотню мастеров, торговцы найдут тебя сами. Ты сделаешь для них презентацию и назначишь самую высокую цену за свой товар. А они уже будут его перепродавать конечным покупателям.
Именно для Торговцев необходим мой курс. Для тех, кто хочет выстроить систему продаж. Я объединяю в одном лице и Мастера, и Торговца. Это – очень редкое сочетание. Итак, за дело.
Давай подведем итог этой темы – и начнем проводить презентации! С Б-ей помощью, потому что без нее удачи не будет.
Упражнение по закреплению 3-П:
Задай себе три вопроса и на каждый из них дай по три ответа.
1-П: Что я понял?
1. _____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
2-П: Что я планирую с этим сделать?
1. _____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)?
1. _____________________________________________
2. _____________________________________________
3. _____________________________________________
Набираем «мастерское» С.А.Л.О
ЗАДАНИЕ:
1. Подбери аргументацию по системе С.А.Л.О. для доказательства своего мастерства и ценности своего товара и услуги.
2. Каждый месяц добавляй дополнительные аргументы в каждую из категорий о себе, о своем товаре или услуге. Для этого надо учиться, совершенствоваться и собирать отзывы от клиентов.
О тебе как о мастере:
С. (специалисты, статистика):
А. (авторитеты, отзывы авторитетов):
Л. (фотографии и видео):
О. (публикации в прессе, отзывы массовые):
О твоем товаре:
С. (специалисты, статистика):
А. (авторитеты, отзывы авторитетов):
Л. (фотографии и видео):
О. (публикации в прессе, отзывы массовые):
