«Если бы мне пришлось начать жизнь сначала, я бы предпочел стать продавцом товаров, чем быть студентом. Я думаю, обмен – благородная штука».
Альберт Эйнштейн
Почему продажи важны? Потому что все люди что-то продают. Кто-то свое время, кто-то – знания, кто-то – «понты для приезжих». Причем одни люди умеют превращать знания в деньги, а другие (иногда более знающие) не умеют. Те, кто умеет это делать лучше, получают больше денег. А деньги дают влияние на мир.
Так как мои книги читают только хорошие и добрые люди (остальным не должно нравиться то, что я пишу), то моя цель – усилить максимально тех, кто со мной. Поэтому сообщаю очень важные знания о продажах. Чтобы у тебя стало больше денег (силы, влияния). Вот это и называется «от частного к общему».
«Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача».
Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетинга
Моя компания называется Isaac Pintosevich Systems – «Системы Исаака Пинтосевича». Я придумываю системы и обучаю людей, которые хотят выйти из хаоса в организованный успех. Продажи – это тоже система. Чтобы легко было запомнить эту систему, я назвал ее так же, как свою компанию – I.P.S., или И.П.С.
«Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем».
Брайан Трейси
Это – сокращение. Процесс (система) продажи состоит, по моему мнению, из трех этапов.
Первый называется I – investigate (исследовать, расследовать, изучать, разузнавать, разведывать). Или, на русском языке, И – исследовать.
«Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать».
Ларри Эллисон, американский предприниматель, глава корпорации Oracle
На этом этапе продавец должен узнать, что необходимо клиенту. О чем он мечтает и чего хочет избегать. Продавец для того и существует, чтобы помогать клиенту. Как говорил великий продавец Зиг Зиглар, «помоги другим получить то, что они хотят, – и ты получишь все, о чем мечтаешь».
Итак, продавец, который действует по моей авторской системе I.P.S., должен вначале исследовать клиента и его ситуацию.
«Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете».
Уоррен Баффет
Второй этап называется P – problem (проблема, которая мешает клиенту) и passion (страсть, увлечение, азарт, страстность, энтузиазм) – то, что клиент действительно хочет иметь, чтобы чувствовать себя счастливым. На русском языке надо искать просто П – проблема и потребность клиента.
Когда проблема и потребность найдена, задача продавца становится проста. Он просто обязан немедленно перейти к третьему этапу.
Третий этап называется S – sell solution (продать решение). На великом и могучем русском языке третий этап называется С – создать решение.
В итоге мы имеем I.P.S., или И.П.С., – и двух полностью довольных жизнью людей.
Продавец, который продает по авторской методике Ицхака Пинтосевича И.П.С., получает сертификат от Стивена Кови: высокоэффективный коммуникатор! Он не только получил деньги от довольного человека, которому помогли решить проблему или удовлетворить его потребность. Он еще и показал то, что Стивен Кови называл «навыками эффективной коммуникации».
Четвертый навык высокоэффективных людей: строить отношения только по принципу win/win.
Пятый навык высокоэффективных людей: понять вторую сторону, а потом быть понятным.
Шестой навык высокоэффективных людей: синергия. Совместное творчество для создания лучших решений.
Используй I.P.S. – И.П.С., и у тебя появится множество благодарных покупателей. А они принесут тебе деньги, энергию, влияние и свободу!
Действуй! Живи! Влияй! Богатей! Люби!
Я ЗНАЮ – ТЫ МОЖЕШЬ!
Упражнение по закреплению 3-П:
Задай себе три вопроса и на каждый из них дай по три ответа.
1-П: Что я понял?
1. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2-П: Что я планирую с этим сделать?
1. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)?
1. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2. _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3. _____________________________________________
_____________________________________________
Задание
1. 30 дней улыбайся. Улыбайся каждый раз, как увидишь свое изображение в зеркале. И каждый раз, когда ты вспомнишь, что надо управлять собой и улучшать свою жизнь. Улыбайся.
2. Изучи книгу Дейла Карнеги «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Выполни все задания и напиши в ДЕУ, как ты это делал.
3. Напиши на сайте книги 2master.org отзыв о книге и о своих успехах по ее внедрению в твою жизнь.
4. Проси везде скидки. Суммы скидок, которые ты получил, отдавай на благотворительность. Это даст тебе огромный «депозит» на небесах. Бог тебя обязательно заметит и поставит на «хороший учет» J
5. А если тебе отказывают – улыбайся и хвали себя. Ты расширяешь зону комфорта и двигаешь правила. Любой Мастер должен уметь это делать.
