Потому что наша любовь к клиенту, уважение к нему, признание его ценности и значимости — наполняют клиента, делают его более значимым, большим, уважаемым человеком. Но именно это нам и нужно. Ведь продать дорогой, ценный товар легче всего «дорогому», ценящему себя человеку. Образно говоря — только большому клиенту можно продать большой продукт.
Я помню, как смеялась вся группа, когда одна из участниц рассказывала, как пыталась продать своей приятельнице дорогой крем для лица, а та простодушно ответила,
— Зачем, мне не надо, я майонезом пользуюсь…
И женщина даже не поняла сначала — как это — майонезом пользуюсь? Оказывается, экономная женщина использовала майонез как крем для лица. А что — дешево и сердито! Зачем же ей покупать крем за пятьсот рублей, когда она может майонезом — смесью горчицы с растительным маслом — лицо намазать!
— Ты не можешь осуждать эту женщину за такое неуважение к самой себе, такую недооценку самой себя, — сказала я женщине, которая хотела продать свой дорогой товар. — Эта женщина действительно еще не научилась по-настоящему ценить и любить себя, давать себе все лучшее. Но именно твое отношение к ней и может все изменить. Подними ее ценность, объясни ей, как же она может себя, единственную, с ее нежной кожей — мазать майонезом. Разве этого она достойна! Подними ее ценность в ее глазах — только после этого она будет готова давать себе лучшее. Но изменить ее отношение к себе можно только через уважение и любовь к ней!
У большинства наших клиентов — не наполненное чувство собственной ценности. Это хроническое явление. Поэтому у большинства людей хроническая потребность в любви, принятии, понимании, признании, потому что никто им этого не дает в полной мере.
Первое, что нужно каждому человеку, — не продукт или услуга, а уважение и любовь к нему. Чтобы ему кто-то улыбнулся, сделал комплимент, поинтересовался его жизнью. Когда мы так относимся к людям — мы создаем с ними близкие отношения, в которых они могут тебя слышать, слушать, воспринимать правильно, быть открытыми твоим аргументам. И именно с такими — открытыми, доброжелательными клиентами нам легче всего и работать. Иначе они могут только вредничать, капризничать, быть жадными, придираться, цепляться, не верить.
Вы можете получить от жизни все, что хотите. Для этого вам нужно всего лишь помогать другим людям получать то, чего они хотят.
Зиг Зиглар
Отношения с людьми
Все материальные блага к нам приходят от людей. Мы не задумываемся об этом, но деньги нам всегда дают люди.
Это кассир, который выдает тебе зарплату. Это директор, который решает, сколько тебе получать. Это клиенты, которые несут тебе свои деньги — или не несут тебе свои деньги.
И весь наш успех, все наше денежное благополучие зависят в первую очередь от того, какие отношения мы строим с людьми. Если мы умеем строить отношения, их деньги — наши. Но если мы не умеем строить отношения с людьми, если мы не любим людей и не умеем найти к ним подход — как бы мы ни были красивы, умны, сколько бы мы ни имели образований, — не будет ни клиентов, ни успеха, ни денег!
Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Не с деньгами жить, а с добрыми людьми.
Народная мудрость
От людей напрямую зависит — сколько мы получаем. От них напрямую зависит увеличение нашей зарплаты и возможность выдачи премии. И отношения, которые мы строим с людьми, определяют приход денег к нам.
Давай рассмотрим разные варианты отношений, в зависимости от того, кем мы считаем, как мы оцениваем себя и людей, с которыми общаемся.
Есть отношения, в которых я уважаю своего начальника, или клиента, или человека, от которого зависит приход денег, ценю его, говорю ему об этом, возношу его, угождаю ему, то есть создаю отношения, в которых он чувствует себя большим, ценным важным человеком, а меня — маленьким, уважительным, заискивающим, послушным, смотрящим на него снизу вверх, подчиненным.
Есть другой вариант этих же отношений, когда я считаю себя большим, уверенным, знающим себе цену, прекрасным специалистом. А другие кажутся мне посредственностью, плохими руководителями, бездарными, глупыми, занудными и неприятными людьми.
Как ты думаешь, люди видят это отношение, когда к ним относятся свысока, не уважая их, а иногда и презирая? Конечно, видят, это нельзя спрятать. Как бы корректно и тактично мы с ними ни общались, но наше внутреннее убеждение — «Я начальник — ты дурак!» — обязательно почувствуется. Захочется ли им продвигать такого сотрудника, помогать ему, увеличивать его зарплату? Конечно, нет.
Людям всегда приятнее и милее те, кто их уважает. И они поддерживают и дают возможность заработать именно таким людям.
Хотим мы этого или нет, но наши личные отношения имеют огромное значение при распределении денег. Иногда большее, чем наши профессиональные данные и наш вклад в работу.
Поэтому важно подумать, если у тебя недостаточно денег, в каких отношениях ты находишься со своими непосредственными начальниками, с людьми, от которых зависит выдача тебе денег?
Поэтому нам важно создать отношения, в которых есть уважаемые и ценные люди, от которых зависит получение денег. При этом нам нужно уважать и ценить себя.
Это партнерские отношения, в которых я остаюсь стабильным в своей самооценке, где мне не надо заискивать, подлизываться, создавать отношения с человеком, которого я не ценю и не уважаю, и не уважать при этом самого себя за то, что я это делаю. И где я не возношусь, не унижаю, не принижаю ценности моего начальника, потому что вижу в нем другое. Это равные отношения двух больших людей.
Если я понимаю это, то мне важно перевести мои отношения с людьми, от которых зависит количество моих денег, в партнерские отношения, основанные на уважении и ценности каждого. И тогда моя задача — почувствовать себя большим и ценным специалистом и, независимо от того, с каким реально человеком я сотрудничаю, сделать так, чтобы он был со мной одной величины. И если даже реально он маленький — поднять его в своих собственных глазах, что позволит создать с ним нормальные, близкие, хорошие человеческие отношения, позволяющие мне получать из его рук большие деньги. А для этого я должен увидеть в нем то, за что я могу его искренне уважать, искренне ценить.
Я прошла этот опыт, когда работала в одной коммерческой организации, имеющей отношение к образованию. Когда я туда попала, у меня уже через неделю было чувство неудовлетворенности этой работой и атмосферой, которая там царила. Эту организацию открыла женщина, которая не имела никакого отношения к сфере образования. У нее не было педагогического образования, она никогда не работала с детьми, она понятия не имела о специфике работы организации, которую она открыла. Она была непрофессионалом. И эта атмосфера непрофессионализма была очень заметна в ее организации.
Она не знала таких слов — «учебный план» и «учебная программа», поскольку никогда не работала в сфере образования. Для нее это было нормально — что-то убрать из программы, что-то добавить, нарушая при этом весь образовательный процесс.
