Ключевые слова в тестах были использованы так, чтобы студенты не могли разглядеть логику их употребления. Для успеха эксперимента очень важно, чтобы испытуемые не заметили, что подвергаются воздействию прайминг-эффекта. После прохождения теста каждый студент должен был сдать свою анкету исследователю и получить дальнейшие инструкции. Но эксперимент был организован таким образом, что ни один из студентов не мог пробиться к исследователю. Тот всегда оказывался занят разговором с кем-нибудь другим. Барг хотел установить, будут ли студенты под воздействием позитивных образов реагировать вежливее и ждать дольше, чем остальные. Так оно и получилось.
Все студенты, подвергшиеся влиянию негативных слов, прерывали разговор исследователя и заставляли себя выслушать, не прождав и пяти минут. А большинство студентов, получивших тесты с вежливыми словами, в 82 % случаев вообще не вмешивались в разговор исследователя. После десяти минут ожидания опыт автоматически прерывался, поэтому мы не знаем, насколько еще могло бы хватить их терпения.
Похожее исследование было проведено в Амстердамском университете голландскими психологами Алом Дейкстерхейсом и Адом ван Книппенбергом. Студентов просили ответить на каверзные вопросы, которые они позаимствовали из игры-викторины «Trivial pursuit» (в переводе с английского «Обычное дело»). Но перед тем как задавать вопросы, половину студентов попросили в течение пяти минут представлять себе, что они профессора, и потом записать свои ассоциации. Оставшиеся студенты в течение пяти минут воображали себя хулиганами, вживались в эту роль и также записывали свои ощущения.
Группа хулиганов в результате смогла дать 42,6 % правильных ответов, а группе профессоров удалось обогнать их и верно ответить в 55,6 % случаев. Это огромная разница! Обе группы состояли из одинаково образованных студентов и отвечали на вопросы одинакового уровня сложности. Но из-за воздействия прайминг-эффекта они пребывали в абсолютно разном расположении духа. Идентификация с предложенной ролью стала решающим фактором, повлиявшим на качество ответов.
Другие исследования показали, что чернокожие студенты выполняют тестовые задания хуже, чем их белые однокурсники, если перед началом тестирования их просят указать свою расовую принадлежность. Очевидно, существует множество незаметных для нас внешних раздражителей, оказывающих влияние на наше поведение. Этому есть много наглядных примеров: если в ресторане играет классика, то посетители заказывают в три раза больше дорогого вина, чем в случае, если фоном служит эстрадная музыка. Если официант, принося чек, дотрагивается до руки или плеча гостя, то получает больше чаевых. Мороженое в круглой емкости кажется нам вкуснее, чем в прямоугольной.
Некоторые из вас сейчас захотят возразить. Как же тогда может быть верным утверждение, что «вся сила идет изнутри», если очевидно, что на нас так сильно влияют внешние факторы? Неужели мы - всего лишь марионетки? Нет. Ведь мы можем позаботиться о том, чтобы эти факторы не оставались для нас незамеченными, и включать их в мыслительный процесс. Только в таком случае мы становимся активными субъектами действия. Теперь давайте задумаемся над тем, как можно заставить других людей думать в нужном нам направлении...
Сила внушения
Внушение - это моя работа, поэтому я часто замечаю, насколько велики его возможности, если слова произносятся уверенно, без тени малейшего сомнения. Например, в одной из своих передач Ури Геллер задался целью помочь бросить курить как можно большему количеству людей.
Сначала он попросил всех пришедших в студию гостей достать из сумок сигареты. Далее он сосчитал до трех. На счет «три» все курильщики должны были бросить свои пачки на сцену: один, два, три - сотни пачек летят на сцену из зрительного зала. В то же время зрители, сидящие перед экранами домашних телевизоров, тоже должны были скомкать и выбросить свои сигареты. После чего Ури Геллер серьезно, с непоколебимым выражением лица посмотрел прямо в камеру, а затем громко и четко произнес: «С этого момента вы больше не курите!» Вот и все. И каков результат? Десятки людей из числа гостей студии и тысячи телезрителей и впрямь бросили с этого момента курить. Впоследствии это проверялось.
Но были и исключения. Например, Винсент Равен, который после окончания передачи собрал все пачки с сигаретами со сцены в огромный мусорный мешок и пользуется этим запасом, наверное, до сих пор. Какие выводы мы можем сделать из этой истории? Их два! Первый вывод: на Винсента Равена не действует внушение. Второй: сила и уверенность любое требование могут превратить во внушение.
Британский менталист Деррен Браун в своей книге «Хитрости разума» написал, что, будучи начинающим гипнотизером, в своих первых попытках использовал 45-минутные индукции. Так называются тексты, помогающие погрузиться в транс. Они могут начинаться, например, так: «Ты расслабляешься, твое дыхание становится размеренным и спокойным. Твои веки медленно наливаются тяжестью...» Многим такие или подобные предложения знакомы по аутогенным тренингам. Однажды к Брауну пришел один из его однокурсников, наслышанный о его способностях гипнотизера. Вряд ли он предполагал, что увидит работу большого мастера. Браун коротко и сосредоточенно посмотрел на него, а затем неожиданно резко сказал: «Спи!» Студент мгновенно погрузился в транс!
Со мной случилось нечто похожее летом 2005 года. Меня пригласили выступить на частной вечеринке, и я показывал один из своих экспериментов с внушением. Я пригласил одну юную леди подняться на сцену, предложил ей удобно встать и закрыть глаза. Затем попросил ее расслабиться и не обращать внимания ни на что, кроме моего голоса. Наконец я произнес: «Сейчас я щелкну пальцами, и ты абсолютно расслабишься - ты абсолютно свободна и не напряжена». Сказано - сделано: девушка моментально обмякла! Я едва успел ее подхватить. Она практически упала без сознания прямо на сцену. Невероятно! С тех пор каждому, кто участвует в этом эксперименте, я предлагаю присесть.
Внушения действуют на разных людей с разной степенью интенсивности. Есть люди, которые, как в приведенном примере, сразу поддаются воздействию. Другие оказываются не так восприимчивы.
Пенн и Теллер - два выдающихся американских иллюзиониста. Они называют себя «Con Artists», то есть фокусниками. Их цель - разоблачение мошенников, а публику они развлекают тем, что точно демонстрируют механизм действия чужих трюков. Профессиональная группа, над которой Пенн и Теллер потешаются охотнее всего, называется «Чудотворцы». Они ведут свою телепередачу с говорящим названием «Чушь» (по-английски «Bullshit»), где регулярно самым тривиальным образом объясняют так называемые необъяснимые феномены. Они берут интервью у людей, которые предположительно были похищены инопланетянами, лично беседуют с «погибшими» и анализируют внутреннее устройство разнообразных чудесных приспособлений, чтобы показать, как производители наживаются на некомпетентных покупателях. В общем, имеют дело как раз с чушью.
В одном из своих экспериментов они показали, насколько надежно сила внушения действует на совершенно обычных людей с улицы. Для этого они купили дешевое медное кольцо, на такие обычно вешают занавески, и показывали его посетителям торгового центра где-то в Америке. Они задавали людям простой вопрос, знают ли они, что это за предмет. Практически все правильно его опознавали и говорили, что речь идет о гардинном кольце. Потом тем же людям задавали вопрос, сколько в таком случае они готовы за него заплатить.
