Важнейшие волшебные слова под лупой
Могу я доверить вам одну тайну? То, о чем вы прочитаете в этой главе, сильно вас обеспокоит. Поэтому, если вы очень чувствительны или имеете моральные предубеждения против манипуляций, вам ни в коем случае не следует читать дальше. Но! Я не знаю больше ни одной книги, за исключением той, что вы держите сейчас в руках, где можно было бы прочитать о самых темных методах применения манипулятивной психологии.
Если вы все же читаете эти строки, значит, мне успешно удалось применить первую вербальную технику контроля. Для ее осуществления необходимо вызвать у объекта манипуляции страх. Техника контроля применяется довольно редко, но является крайне продуктивной, когда дело касается управления вниманием. Каждую мою вечернюю программу я начинаю со слов: «Я знаю, что увиденное сегодня очень обеспокоит некоторых из вас, но я все же покажу вам это». Такие слова обеспечивают мне внимание публики с первых секунд шоу.
Вы можете использовать эту технику всякий раз, когда вам необходимо привлечь внимание собеседника. Например, новый партнер по бизнесу спрашивает о вашем хобби, и если вы хотите, чтобы он внимательно выслушал ответ, просто скажите: «Вы действительно хотите знать ответ? Многие люди пугаются, когда я рассказываю о том, чем занимаюсь в свободное время... Пожалуйста, подойдите поближе, я не хочу, чтобы кто-то еще это услышал». Можете быть уверены, ваш собеседник оставит все дела и выполнит ваши указания.
Вторая, уже упомянутая мною, техника заключается в том, чтобы доверить тайну. Хотите, чтобы к вашим словам прислушались, просто скажите тихо: «Я расскажу вам одну тайну». На вас сразу же обратят внимание, ведь тайны - это всегда так увлекательно. Для этих же целей можно использовать и другие фразы: «Обычно я предпочитаю не говорить об этом, но...», идти «Вы должны мне пообещать, что это останется между нами», или «Никому об этом не говорите...». Помните, я рассказывал вам о разговоре, который случился со мной на одном приеме? Мой собеседник тихо спросит: «Можно, я задам вам личный вопрос?» - и на это обратили внимание все сидевшие за столом. К такому вступлению следует еще добавить заговорщицкий вид: наклонитесь к своему собеседнику и говорите тише, чем до этого. О тайнах ведь никогда не кричат.
Роберт Чалдини в своей книге «Воздействие. Психология убеждения» описывает, как американский официант по имени Винсент смог в разы увеличить свои чаевые при помощи такой техники. В Америке официанты обычно стремятся предложить гостям самые дорогие блюда, так как ресторан не выплачивает им фиксированную заработную плату. Их доход - это процент от конечной суммы счета. Чем больше счет, тем, соответственно, выше заработок официанта.
Но Винсент не пытался топорно навязать гостям самые дорогие блюда, он действовал гораздо тоньше. В момент заказа Винсент слегка наклонялся вперед и говорит: «Я должен кое-что вам сказать. Боюсь, блюдо, которое вы выбрали, сегодня удалось не слишком хорошо. Позвольте предложить вам вместо него X и Y». Блюда, которые он предлагал, стоили немного дешевле, чем то, что собирались заказать гости, - казалось, Винсент идет против своих интересов на благо посетителей. Однако именно таким образом он завоевывал их доверие, и размер чаевых увеличивался. Кроме того, он получал карт-бланш на рекомендации по выбору вина и десерта! А ведь посетители без его рекомендаций могли их вообще не заказать.
Итак, если вы хотите добиться чего-то от определенного человека, хорошо бы обеспечить себе козырь в рукаве. Именно это вы делаете, доверяя ему тайну. Вы теперь знаете, как пользоваться этим приемом, но, пожалуйста, пусть это останется между нами...
Слово «или»
Словечко «или» нами недооценивается. Однако с его помощью одной автомастерской удалось более чем в два раза увеличить продажи стеклоочистителей. Вы удивитесь: «Как им это удалось?» Очень просто. Когда машину привозили на плановое обслуживание, сотрудники мастерской спрашивали: «Вы хотите простую проверку или нам также следует заменить стеклоочистители?» Отдельное предложение этой опции привело к тому, что очистители стали лучше продаваться. Итак, мы вывели полезную формулу, которая звучит так: «Только X или также Y?» Тем временем у этой мастерской появилось множество последователей. Повсюду теперь можно услышать: «Вам только картошку фри или закажете еще соус?» - «Вы хотите только заправиться или выпьете еще чашечку кофе?» - «Хотите забронировать только мой доклад или также семинар для своих сотрудников?» - «Вы хотите приобрести только радиоуправляемую машинку для своего сына или предложить вам подходящие батарейки?» Вот видите, эта формула может применяться где угодно.
Возможности слова «или» этим не ограничиваются. Представьте себе, что у вас дома гости. Вечер получился милым, и гости не торопятся расходиться. Вы знаете, что завтра утром вам нужно быть в форме, так как впереди тяжелый день, а гости за едой и вином не подают никаких признаков, что собираются вскоре уходить. Вы, конечно, можете сказать, что у вас завтра важная встреча, но можно решить проблему гораздо элегантнее и тоньше. Просто скажите: «Налить вам еще вина или...?» В этой фразе главное - интонация! Вы должны сделать голосовое ударение в конце вопроса. Волшебное слово «или» будет произнесено с той ж интенсивностью, что и слово «вино». Скорее всего, ваши гости откажутся и вскоре уйдут.
Если в конце вопроса вы добавите слово «или», то, скорее всего, получите на него отрицательный ответ. Если вы задумаетесь над тем, насколько проста эта техника в применении, то поймете, как она может быть полезна: «Ты сегодня хочешь остаться дома или...?» - «Ты хочешь доесть последний кусочек шоколадки или...?» Но осторожно! Моя дочка, например, никогда не купится на такой прием! «Я помешаю тебе, если приду немного позже сегодня, или...?»
Ваш собеседник слышит фразу: «Ты хочешь еще дольку шоколада или...?» - и невольно дополняет ее про себя: «...нет!» В своем внутреннем монологе он уже пришел к отрицанию. Думать «нет», а говорить «да» крайне непросто, поэтому мы, скорее всего, ответим отрицательно. Вы можете увеличить шансы на успех еще больше, если, задавая вопрос, слегка покачаете головой. В обратную сторону этот принцип тоже работает: если вы хотите, чтобы кто-то ответил «да», тогда, спрашивая, утвердительно покивайте головой. Если ваш собеседник с вами согласен, он также неуловимо кивнет головой. Кивать и одновременно говорить «нет» крайне сложно. Вы же помните: тело влияет на наши мысли.
Обоснования при помощи «потому что» и «так как»
Если вы предлагаете вашему собеседнику обоснование какого-либо действия, у вас появляется гораздо больше шансов на согласие, чем если вы предоставите ему самому подыскивать на то причину. Например, вы сильно опаздываете на самолет и видите очередь к окошку регистрации. Перед вами еще четыре большие семьи с шестью огромными чемоданами, у вас же - только ручная кладь. Самолет улетает через полчаса, а вам пришлось простоять в огромной пробке, и поэтому вы теперь так опаздываете. Представьте себе, что вы подходите к первому в очереди человеку и спрашиваете: «Вы меня не пропустите?» Какие у вас при этом шансы на успех? Возможно, вам повезет и тот, к кому вы обратились, окажется очень понимающим человеком, но все же это маловероятно. А если вы обоснуете, почему собеседник должен сделать вам такое большое одолжение, ваши шансы значительно повысятся. Поэтому лучше сказать: «Будьте любезны, пропустите меня вперед. Я сильно опаздываю, потому что простоял в пробке. Мой самолет улетает уже через полчаса». Если при этом еще невзначай дать собеседнику разглядеть, что у вас нет багажа, и поэтому вы пройдете регистрацию очень быстро, шансы на успех вполне неплохи.
