В этом свойстве психической натуры человека — огромное поле деятельности для манипуляторов. Например, женщины, используя один этот приём, могут очень долго получать от мужа или любовника всё, что пожелают. Особенно когда те их действительно любят.
Разновидность этого приёма — фраза «если ты меня любишь…». Сразу скажу: она не так результативна, потому что редко встречаются люди, настолько любящие свою половину, чтобы быть готовыми исполнить любую их волю. Однако истории подобные примеры известны — и их немало. Вспомните хотя бы Клеопатру: эта манипуляторша требовала от мужчин отдать жизнь за её любовь. И ведь отдавали! Хотя наверняка в Египте было много других красивых женщин. Но в наше время такая любовь — редкое явление. И если она у вас есть, не стоит её использовать в качестве объекта манипуляции.
К этой разновидности часто прибегают и балованные дети. Особенно в семьях, где ребёнок один и поздний. Например, пожилые отцы готовы в лепёшку разбиться ради ребёнка, рождённого от молодой жены. В результате дети вырастают эгоистичными и расчётливыми, привыкшими манипулировать всеми и вся.
Как поступать, когда обвиняют в холодности вас? Если вами пытается манипулировать близкий человек — объясните ему, что любовь — не предмет для манипуляций. Если же к этому приёму прибегает посторонний, да ещё неприятный вам субъект, спросите его — а почему, собственно, вы должны его любить? Если он желает, чтобы вы к нему питали нежные чувства — что ж, пусть заслужит ваше благорасположение! И смело выдвигайте свои условия.
Приём 27. «Волга впадает в Каспийское море, не так ли?» «Да»-манипуляция
Половина наших неприятностей вызвана тем, что мы слишком быстро произносим слово «ДА» и недостаточно быстро — слово «НЕТ».
Джордж Бернард Шоу
Этот приём, как и № 22, основан на повторении ключевого слова. С той только разницей, что повторяет его не манипулятор, а его объект. И слово это всегда одно и то же:
ДА
«Да» — это удивительное слово. Такое короткое, а сколько в нём смысла, сколько образов, ассоциаций! «Да» — это согласие, мир, гармония. И ещё «да» — это огромная кабала для того, кто его произносит вопреки своим интересам. И это хорошо известно каждому человеку. Именно потому мы так редко решаемся на новые дела, которые потребуют от нас массу времени и сил. И эта нерешительность, сберегающая наши силы, время и средства, является огромным препятствием для тех, кто мечтает нам что-то продать или в чём-то убедить.
Люди любят слышать слово «да», но сами чаще всего говорят «нет». Ведь «нет» — это свобода от обязательств. Быть может, сказав «нет», они что-то недополучат, но зато ничего и не потеряют. Поэтому сказать «нет» гораздо проще.
Как ни коротки слова ДА и НЕТ, всё же они требуют самого серьёзного размышления.
Пифагор
Так как же заставить этих упрямцев всегда говорить нам «да»?
Есть только один способ: задавать им такие вопросы, на которые НЕВОЗМОЖНО ОТВЕТИТЬ «НЕТ».
Как вы уже догадались, суть «да»-манипуляции заключается в том, что манипулятор строит свою речь на общепризнанных истинах, с которыми объект просто не может не согласиться. В результате объект теряет бдительность и соглашается со всеми идеями манипулятора. Выглядеть это будет примерно так:
— Волга впадает в Каспийское море, не так ли?
— Да.
— Не правда ли, солнце светит ярче луны?
— Да.
— Действительно, Париж — столица Франции?
— Да.
— Вы хотели купить мой товар, правильно?
— Да…
Однако между теорией и практикой — огромная разница. Если вы будете задавать такие примитивные вопросы, да ещё один за другим, объект разгадает ваш приём. Во всяком случае — заподозрит неладное и будет начеку. Поэтому свои вопросы надо очень хорошо продумывать. И относиться они должны не к каким-то посторонним вещам вроде Волги, Солнца или Парижа, а к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемёта. Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
«Да»-манипуляция — приём очень сложный. Чтобы овладеть им, требуется практика и время. Но затраченные усилия себя оправдывают. Ведь нет ничего ценнее, как умение добиться согласия от кого угодно, не правда ли?
Приём 28. «Вам чай несладкий или без сахара?» Выбор без выбора
Когда необходимо сделать выбор, а вы его не делаете — это тоже выбор.
Уильям Джеймс
Этот приём в чём-то схож с предыдущим. Только в случае «да»-манипуляции вы плавно подводите объект к согласию. А когда вы предлагаете ему выбор без выбора — вы практически принуждаете его принять нужное вам решение.
Вот краткая суть приёма: манипулятор предлагает на выбор объекта несколько вариантов, но на самом деле все они сводятся к одному .
Это довольно простой приём в том смысле, что не требует какой-то особой практики и мастерства. Самое сложное в нём — придумать отличающиеся друг от друга варианты выбора, притом чтобы все они вели к одному результату.
Это очень облегчает выбор, когда всё одинаковое.
Мэрилин Монро
Это весьма распространённый маркетинговый приём. Например, в косметическом магазине вам предлагают на выбор несколько новых средств: попробуйте это, это, это… О каждом рассказывается довольно подробно — и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор — дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили КУПИТЬ ненужное вам средство. Вам предложили выбор товара, но не дали выбора покупать или не покупать.
Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали , что им делать.
Похоже, что жизнь — это выбор между двумя ошибочными ответами.
Шерин Маккрам
К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор, и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
