IX
– У него глаз дергается, – тихо сказала Саша Билли, когда Джо Джонс, только что нанятый директор по маркетингу, вошел в кабинет Билли, где собрались все, кто работал над каталогом. Среди них были и четыре Сашиных новых ассистенточки – они сидели рядом, выжидательно разглядывая всех во всеоружии честолюбивой юной женственности.
«У тебя бы тоже задергался, если бы ты была на его месте», – подумала Билли. Чтобы переманить от Л.Л. Бина одного из волшебников маркетинга, ей пришлось предложить ему вчетверо большее жалованье – по числу времен года. Для человека, который так много работает, Джо Джонс, как выяснилось, весьма ценил радости досуга. Она долго и терпеливо выслушивала, как прелестен листопад осенью, как приятно ступать по свежевыпавшему снегу зимой, как волшебно пробуждается лес весной, какое счастье выплыть на лодке из Кэмден Харбор летом – и всего этого он лишится, перебравшись в Калифорнию. Согласившись на такое жалованье, она согласилась также оплатить годовую аренду дома в Лос-Анжелесе и подписала контракт на пять лет, по которому, вне зависимости от того, как пойдет дело, аренда будет непременно продлеваться. Джонс Принс был просто слабак в сравнении с этим похожим на гномика джентльменом с Востока! Но чем более Джо усложнял задачу, тем больше Билли его уважала, ибо он оставлял прекрасную работу в преуспевающей компании ради ее каталога, и она восхищалась тем, как он всегда мог заставить двигаться самое безнадежное дело. Именно такой человек был ей нужен.
Вместе с Джо ей удалось переманить к себе его брата Хэнка – того самого, кто прокручивал финансовые операции для больших людей из «Шпигеля». Даже мысль об этих операциях заставляла Билли содрогаться. Она не хотела о них знать; они были системой жизнеобеспечения каталожного бизнеса, где такими словами, как «прибыль», швырялись с легкостью, бросавшей в дрожь чувствительные души. «Пусть только «Новый Магазин Грез» встанет на ноги, – молилась она, – тогда я и узнаю, что это были за операции… но не раньше. За это Хэнку и платят».
– Вы уже знакомы с Джо, – сказала Билли, когда все расселись. – Я хочу дать ему слово – пусть скажет сам за себя.
– Спасибо, Билли. – Розовые щечки, круглое лицо и очки придавали ему такой невинный, успокаивающий вид, словно он понятия не имел, что такое бизнес. – Друзья, возможно, вы знаете, что около 99 процентов новых издателей каталогов разоряются месяцев за семь, – начал Джо. – Это плохие новости. А вот хорошие новости: в случае успеха можно ожидать, что разоришься только через два-три года. То есть мы говорим о бизнесе, требующем крупных вложений капитала, и я весьма удовлетворен тем, что здесь достаточный капитал, чтобы продержаться до переломного момента. Моя главная задача состоит в том, чтобы найти клиентов, которые обеспечат достижение этого переломного момента и возможность идти дальше. Гораздо дальше. – Он судорожно моргнул, оглядывая переполненный кабинет. – Распространение – вот как называется эта игра! Если ваш каталог не придет к кому надо, совершенно неважно, насколько хороши ваши товары. Я знаю, к каким людям он должен прийти, и знаю, как часто нужно бомбардировать этих людей все новыми и новыми каталогами, чтобы войти в контакт с ними и остаться с ними в контакте. Повторение, повторение и еще раз повторение! Мы ударим по ним пятью или шестью рассылками каталога осень-зима, и то же самое весна-лето. Плюс рождественский выпуск, разумеется. Каждый каталог – в новой обложке, в каждом – процент новых продаж. Мы будем постоянно отбрасывать то, что не работает, но главное – мы будем повторять в различных комбинациях, по-разному сфотографированные, самые ходовые товары. Повторение, ребята, без этого никуда!
Саша одобрительно кивнула: Джо Джонс мыслил на одной частоте с ней.
– Сейчас ваш бизнес требует расходов на две вещи. Во-первых, на запас товаров: невозможно рассылать никакой каталог, не имея в наличии соответствующих товаров на складе. Количество этого запаса – дело сугубо гадательное. Тут можно совершить две ошибки, – благожелательно сообщил он, оглядывая их встревоженные лица. – Не угадать и переборщить, а слишком большой запас товара по большей части всех и губит. А можно совершить другую ошибку – недобрать и, значит, не суметь выполнить все заказы. Если вы не угадаете дважды – потеряете клиента, – заявил он с гордостью фокусника, вытянувшего из шляпы вереницу кроликов. – Так или иначе, трудно ожидать, что вы будете угадывать правильно, не имея опыта работы за плечами, но даже если опыт есть, это все равно – рулетка.
«И на том спасибо, – думала Билли, не решаясь поднять глаза. – Почему бы ему было не сказать мне все это раньше?»
– Простите, Джо, но чему вы так радуетесь? – робко поинтересовалась Джиджи.
– Я люблю азартные игры, дитя мое! Вот, например, покер… Что здесь смешного?
– Сыграем в покер, в субботу, у меня? – предложила Джиджи.
– Отлично! Только я вас предупреждаю – моя жена считается очень хорошим игроком. Эти долгие зимние вечера на Востоке выявили наши скрытые таланты. Теперь другая статья расходов – собственно выпуск каталога. Расходы на бумагу, почтовые расходы, фотография – все это просто убивает. Обо всем этом вместе со мной будет заботиться Спайдер. Так, Спайдер?
– Так, Джо.
Билли украдкой взглянула на Спайдера – ей хотелось узнать, как он переносит Джо Джонса в деле. Спайдер сидел рядом с Джиджи, и они постоянно обменивались многозначительными веселыми взглядами с некоторой даже интимностью. «Может быть, им тоже нравятся азартные игры?» – подумала Билли. Казалось, и тот и другая чувствуют себя гораздо лучше, нежели она. В сущности, вот уже несколько недель – после тогo, как она вернулась из поездки в Нью-Йорк, убедившись, что Принс делает эскизы и находит фабрики со всей возможной быстротой, – она замечала, что между Спайдером и Джиджи вдруг возникла некая особая симпатия.
«Это естественно, – утешала себя Билли, – они ведь работают вместе, особенно с тех пор как Спайдер и Томми Тетер, молодой художественный директор, которого он переманил у Ральфа Лорена, начали экспериментировать с оформлением каталога. Оба ориентировались на лучшие из существующих реклам, и Спайдер решил, что «Новые Грезы» должен обладать не меньшей визуальной привлекательностью, чем модный журнал, и совершенно отказался от существующей манеры издавать каталоги. Джиджи работала с ними, стараясь приспособить свои очень индивидуальные материалы к тому, что им нужно. «Совместная работа всегда ведет к приятельству, -мудро размышляла Билли, слушая разглагольствования Джо о том, что он именовал «коэффицентом продаж» и уже объяснял ей несколько раз, впрочем, без особого успеха. – Совместная работа сближает».
Сближает… Нет, это невозможно, абсолютно невозможно! Спайдер слишком стар для Джиджи. Джиджи совсем еще ребенок… ну, почти ребенок! Впрочем, она сама была не старше, когда повстречалась с шестидесятилетним Эллисом Айкхорном. А Слайдеру только тридцать восемь… Нет, все равно этого не может быть!
– И только через два месяца после первой рассылки вы узнаете, что у вас получилось, – говорил Джо Джонс, заканчивая свою речь. – В среднем отдача в этом бизнесе составляет два процента. Если вы их не достигнете, забудьте о нем навсегда. Если достигнете большего – нет предела вашему совершенству. Когда мой брат Хэнк вернется из Виргинии, он объяснит вам все относительно нового склада, работы на телефонах и организации службы упаковки и отправки. И возвратов. Он сделает это лучше, чем я. У кого-нибудь есть вопросы?
