Конструктивность и четкость делового общения зачастую нарушается из-за недостаточного взаимопонимания участников диалога, относящихся к разным типам личности. Люди не могут понять друг друга и договориться относительно тех или иных деловых вопросов по причине недостаточной совместимости их типов личности и некорректно подобранных приемов делового общения.
Если деловые люди начнут учитывать в своем повседневном деловом общении типы личности своих собеседников и научатся подбирать соответствующие им приемы коммуникации, это позволит им достичь быстрого и длительного успеха в партнерстве и сотрудничестве.
Переговоры
Переговоры – это форма общения между двумя и более сторонами, направленная на согласование деловых вопросов и достижение взаимовыгодных соглашений.
Деловые люди ежедневно проводят по несколько переговоров с самыми разными текущими и потенциальными партнерами. Продавцы – с покупателями. Арендаторы – с арендодателями. Партнеры по бизнесу – друг с другом.
Слабой стороной всех без исключения переговоров является их однотипность: обычно переговорщики берут на вооружение 1–5 общеизвестных правил или приемов ведения переговоров. Одни предпочитают «мягкий», дружеский стиль ведения переговоров, другие – «жесткий», агрессивный. И те и другие считают свой стиль единственно правильным и эффективным. Но, как показывает практика, и те и другие регулярно терпят поражения в переговорах.
Пример:
Михаил (менеджер закупочной компании) встретился с Петром (менеджером компании – поставщика товара). Задача Михаила на переговорах – снизить цену, по которой его компания закупает товар у компании Петра.
Михаил: Понимаете, Петр, у нас сейчас сложная ситуация в компании. Мы просим вас, как нашего давнего партнера: пожалуйста, снизьте нам цены, чтобы нам стало выгодно закупать у вас!
Петр: Михаил, меня не интересуют ваши проблемы. Цена, по которой мы работаем с вами, – единственно возможная. Таковы условия сотрудничества с нашей компанией.
Михаил: Ну пожалуйста, Петр, очень просим вас: снизьте цену!
Петр: Еще раз повторяю вам: таковы условия нашего сотрудничества, и мы не можем снижать цену!
Почему Михаил терпит неудачу? Возможно, вы скажете: потому что он просит, а просить на переговорах нельзя. Не совсем так. Михаил терпит неудачу, потому что он выбрал неверную тактику ведения переговоров. Михаил ведет себя как Социолог («Мы просим вас, как нашего давнего партнера»), а Петр – явный Прагматик («Таковы условия сотрудничества с нашей компанией»).
К Прагматику следует применять другую переговорную тактику. Например:
Михаил: Петр, вы слышали о росте спроса на ваш товар в нашем регионе?
Петр: Нет, а что, он вырос?
Михаил: Вы не поверите: спрос вырос в два раза! Это связано с сезонностью.
Петр: Отлично. То есть вам нужно успеть быстрее закупить у нас товар?
Михаил: Совершенно верно! Если мы не закупим товар прямо сейчас, то упустим уникальную возможность – продать огромные партии!
Петр: Мы готовы вам его поставить в ближайшее время.
Михаил: Есть одна проблема.
Петр: Какая?
Михаил: У нас нет сейчас с собой достаточной суммы, а хотелось бы закупить партию побольше.
Петр: Хорошо, а какая сумма у вас на это есть? Мы готовы сделать скидки, лишь бы товар быстро продался!
Чувствуете разницу? Петра-Прагматика заинтересовала конкретная финансовая выгода и встревожили риски, связанные с упущенной возможностью сбыть товар. Стоило Михаилу поменять тактику – переговоры сразу же развернулись в направлении его интересов.
В переговорах нельзя все время придерживаться одной и той же тактики: необходимо подстраиваться под тип личности вашего оппонента.
Тактика переговоров с каждым типом личности
Артист
Рекомендуемая тактика: «Эксклюзивно для вас – особенные предложения и возможности».
Рекомендуемая роль по отношению к Артисту в переговорах: поклонник, даритель, консультант.
Пример:
– Мы знаем вас как истинного профессионала в своей области, и поэтому уверены, что вы по достоинству оцените наше предложение. Правильно ли я вас понимаю, что для вас важны репутация и имидж вашей компании? Мы готовы предложить вам серию мероприятий по эксклюзивному продвижению вашей компании – при условии, что вы сделаете для нас скидки.
Социолог
Рекомендуемая тактика: «Давайте объединимся и вместе решим проблему».
Рекомендуемая роль по отношению к Социологу в переговорах: друг, помощник, советчик, проситель о помощи.
Пример:
– Мы давно и плодотворно сотрудничаем с вами. Мы вместе уже преодолели множество трудностей. Сейчас возникла новая проблема – у нас ограничены средства на закупки. Мы просим у вас помощи и ждем ваших предложений. Давайте вместе решать эту проблему! Мы справимся! Мы будем вам очень признательны!
Участник
Рекомендуемая тактика: «Мы вас не бросим, всегда будем вас поддерживать».
Рекомендуемая роль по отношению к Участнику в переговорах: покровитель, родитель, психотерапевт, помощник.
Пример:
– Расскажите, как у вас дела? Что у вас случилось за последнее время? Чем мы можем быть вам полезны? Мы с удовольствием поможем вам и поддержим в трудную минуту. А сейчас мы просим вас принять участие в нашей ситуации.
Интеллектуал
Рекомендуемая тактика: «У нас есть новая интересная информация для вас… Нам нужно решить серьезную задачу».
Рекомендуемая роль по отношению к Интеллектуалу в переговорах: исследователь, эксперт, интеллектуал, профессионал.
Пример:
– Перед нами стоит задача – обеспечить максимальный сбыт продукции в короткое время. В то же время мы ограничены в средствах на закупки. Как мы с вами решим эту задачу в таких условиях? Что вы посоветуете?
Прагматик
Рекомендуемая тактика: «Мы заботимся о выгоде… Хотим вас предупредить о рисках… Стремимся действовать по правилам…»
Рекомендуемая роль по отношению к Прагматику в переговорах: администратор-организатор, контролер правил, эксперт.
Пример:
