И вот теперь она сидела в своем роскошно отделанном особняке оценочной стоимостью в 1,2 миллиона долларов, из которых 800 тысяч составлял ипотечный кредит. По этому кредиту ей теперь приходилось расплачиваться своими деньгами, – а это 8000 в месяц, – и Мишель сама очень скоро превратилась в «высокомотивированного» продавца. Джереми подсчитал, что каждый день она теряет примерно 300 долларов. По какой-то причине именно эта сумма ежедневных потерь выглядела для нее наиболее убедительной и угрожающей. А срок, отведенный ей Эриксеном, постепенно истекал.
Этот прием имеет больше шансов на успех, если агентству, о котором идет речь, не нужно делиться комиссионными с другими брокерами.
Кредитор как партнер
«Безналичный» прием № 4: Возьмите на себя долговые обязательства продавца
Ведя переговоры с продавцом, задайте такой вопрос: «Г-н Продавец, я понимаю, что это не мое дело, но, может быть, это помогло бы мне решить вашу проблему, если бы я знал, как вы планируете распорядиться выручкой от продажи». Есть надежда, что вы услышите, что продавец планирует деньгами, полученными от продажи недвижимости, рассчитаться по долгам. Если вы сможете договориться с кредиторами продавца, что берете его долги на себя и обещаете рассчитаться в течение какого-то времени, вам, возможно, удастся купить дом вообще не внося денег.
Предположим в нашем примере, что у продавца долгов на 10 000 долларов по медицинским счетам. Он продает дом, потому что хочет расплатиться по ним. Вы можете подъехать в больницу и договориться о переводе на себя обязательств продавца, предусмотрев план ежемесячных выплат задолженности.
По сути дела, вы перекладываете долг продавца на свои плечи. Продавец освобождается от долгов, вы получаете дом без внесения наличных денег, а больница получает устойчивый источник выплат.
Все в выигрыше.
50 дней…
Последние две недели Мишель казалось, что она только и делает, что ведет переговоры и подписывает договоры с «Хасбро». Переговоры были трудные – ведь после первоначальной устной договоренности Тилли нужно было уладить десятки мелких деталей, – но и интересными для Мишель.
Когда наконец-то с этим было покончено, Мишель и Кортни сосредоточились на предварительном поиске покупателей на те 60 000 игрушек, которые должны были у них в скором времени появиться.
В течение нескольких недель, вооруженные новыми, сногсшибательными образцами, они ездили по стране, посещая всевозможные выставки подарков и выискивая розничных продавцов, готовых купить для своих магазинов минимум 100 штук.
Так называемый рынок подарков потенциально был огромен, но времени – в обрез, тем более, что игрушки еще даже не были доставлены и поштучная продажа никак не устраивала Мишель. Ее интересовали лишь клиенты, готовые покупать игрушки достаточно крупными партиями.
Это был трудоемкий процесс. Кортни связалась с несколькими владельцами магазинов и компаний, работавших по каталогам, с которыми сама была связана через свой магазин, и сумела сбыть несколько тысяч игрушек, но даже при доходе 10 долларов за единицу это была капля в море в сравнении с требуемым миллионом. Кортни также придумала обратиться в сеть магазинов подарков при аэропортах, которая подпадала под действие их доли лицензии, но и это оказалось трудным испытанием.
Съемщик как партнер
«Безналичный» прием № 5: Использование ренты и залога
Залог. Обычно владелец дома требует от съемщика внести плату за первый и последний месяцы аренды в качестве залога. Если недвижимость продается, этот залог переходит новому владельцу. Если это не запрещено местными законами, покупатель может вычесть данную сумму залога из взноса.
В качестве взноса могут использоваться и другие формы залога. Одному инвестору в Тампе не хватало 7000 долларов для взноса при покупке коммерческого помещения. Он узнал, что прежний владелец в свое время был вынужден внести как раз 7000 долларов в качестве залога, обеспечивающего своевременную уплату счетов за коммунальные услуги. Новый покупатель убедил компанию, обеспечивавшую коммунальные услуги, принять вместо залога наличными страховой полис, возмещающий убытки в том случае, если счета не будут оплачены. Этот полис обошелся покупателю менее чем в 500 долларов. Возвращенные 7000 долларов пошли в счет уплаты взноса за недвижимость.
Рента. Поскольку рента платится вперед, покупатель, подписывающий договор о покупке в начале месяца, получает сам рентный доход за этот месяц. Наличный взнос обычно нужно выплатить в течение 30 дней после заключения договора, так что у покупателя есть месяц передышки. Таким образом, взнос может быть уменьшен на сумму полученной ренты.
Главная проблема, с которой они сталкивались, – это неудачное время. Большинство владельцев магазинов планировали свои рождественские запасы за полгода или даже раньше, так что на выставках игрушек они большей частью присматривались к перспективным закупкам уже на будущую весну. Зато эти выставки дали Мишель и Кортни возможность встретиться с покупателями лицом к лицу и выяснить, нет ли у них проблем с текущими запасами товара – в связи, например, с отзывом бракованных партий или банкротством поставщиков. Если какие-то сложности подобного рода существовали, они предлагали своего медвежонка как идеальное решение.
Но больше всего им нравилось продавать мишку, затрагивая душевные струны потенциального покупателя. Имея в руках новый, профессионально сделанный прототип, начиненный электроникой, Мишель и Кортни представлялись мамашами, которых дела вынуждают разъезжать по выставкам вдали от своих детей. Они включали запись вблизи потенциальных покупателей, среди которых были родители, дедушки, бабушки, и это зачастую производило на людей такое сильное впечатление, что они тут же решались освободить место на полке своего магазина для новой игрушки – или даже повесить новую полку.
Когда вы комбинируете эту авансовую ренту и залоговые суммы, это позволяет вам сэкономить тысячи долларов на наличном взносе. Боб как-то купил многоквартирный дом, где рента и залог в сумме составили 16 000 долларов, – в точности покрыв величину наличного взноса. Фактически получается, что вы покупаете дом на средства съемщиков.
«Безналичный» прием № 6: Аренда с правом покупки
Когда вы читаете объявления о продаже домов, не забудьте заглянуть в раздел «Недвижимость в аренду» и поищите предложения о сдаче домов в аренду с правом выкупа. Такие случаи зачастую весьма перспективны с точки зрения покупки «без наличных». Почему? Дело в том, что когда владелец готов сдавать недвижимость в аренду с вариантом покупки, это обычно означает, что он не нуждается в большой сумме наличными. Во многих случаях владелец просто пытается найти долгосрочного нанимателя, чтобы с его помощью оплачивать свои собственные счета. Зачастую владелец готов согласиться на продажу своей недвижимости без большого наличного взноса.
