У нас за плечами был уже пятилетний опыт. Наши автомобили стали находить покупателей в Европе. Наш завод приобрел репутацию солидного и надежного предприятия. Денег было достаточно. Собственно говоря, если не считать самого первого года, мы ни разу не испытали нехватки средств. Продавая только за наличные и исключая продажи в кредит, мы старались обходиться без посредников. Все время мы держались в разумных границах, не делая обременительных долгов, и ни разу не зарвались. Мы ни разу не находились на пределе своих финансовых возможностей, потому что, когда все усилия направлены на производительную работу, средства накопляются так быстро, что не успеваешь придумывать, как их использовать.
Продавцов мы выбирали осмотрительно. Поначалу привлечь хороших продавцов было трудно, так как автомобильное дело не считалось солидным. В конце концов мы нашли целый ряд прекрасных агентов, которым платили жалованье, значительно превышавшее заработок, который они смогли бы извлечь из самостоятельных продаж. В первое время это жалование было не особенно велико, так как мы сами только начали становиться на ноги. Но по мере того, как дело расширялось, мы взяли за правило оплачивать каждую услугу как можно лучше и благодаря этому сотрудничать только с первоклассными специалистами.
Главные требования к продавцам были такими:
1. Стремление к успеху и все качества современного энергичного и развитого делового человека.
2. Наличие значительного числа запчастей, позволяющее быстро производить любой ремонт и поддерживать в исправности все автомобили Форда в этом районе.
3. Солидное, чистое, просторное торговое помещение, не роняющее достоинства нашей компании.
4. Хорошая ремонтная мастерская, снабженная всеми необходимыми для ремонта техникой и инструментами.
5. Механики, основательно разбирающиеся в автомобилях Форда и умеющие их чинить.
6. Прозрачная бухгалтерия и строгий учет, позволяющие в любой момент видеть, что происходит в разных торговых точках, наличие необходимых продуктов на складе, имена всех владельцев автомобилей Форда и перспективы.
7. Абсолютная чистота во всех отделениях: никаких грязных окон, никакой пыльной мебели, затоптанных полов и т. п.
8. Хорошая вывеска.
9. Честный бизнес и соблюдение коммерческой этики.
В наших инструкциях для агентов, кроме прочего, говорилось вот что:
«Продавец должен знать по именам всех жителей своего района, которые могут стать покупателями автомобиля, включая тех, кому идея покупки даже пока не приходила в голову. Каждого из них он должен по возможности посетить лично, в крайнем случае – послать письменное предложение. Результаты любых переговоров он должен записывать, чтобы можно было знать, что́ каждый из жителей думает о покупке автомобиля. Если в вашем районе проделать такую работу вам не под силу, значит ваш район слишком велик для одного продавца».
Были на нашем пути и тернии. Дела затормозил грандиозный судебный процесс, возбужденный против нас Ассоциацией законных автопроизводителей с целью заставить нас вступить в нее. Они исходили из ошибочной идеи, что рынок автомобилей ограничен и потому надо установить на нем монополию. Это был знаменитый процесс Селдена. Судебные издержки казались иногда весьма ощутимыми. Сам Селден, скончавшийся недавно, имел к тому процессу мало отношения; разбирательство было затеяно синдикатом, хотевшим с помощью патента добиться монополии. Дело сводилось к следующему: еще в 1879 году Джордж Селден запатентовал изобретение, которое описывалось так: «постройка простого, прочного и дешевого уличного локомотива, имеющего небольшой вес, легко управляемого и достаточно мощного, чтобы преодолевать средние подъемы».
Эта заявка была законным образом зарегистрирована в Офисе патентов и торговых марок под соответствующим входящим номером, и в 1895 году по ней выдали патент.
В 1879 году, когда подавалась эта заявка, никто еще понятия не имел об автомобиле, в момент же выдачи патента самодвижущиеся экипажи давно уже были в ходу.
Многие инженеры, много лет занимавшиеся проектированием автомобилей, в том числе и я, в один прекрасный день с изумлением узнали, что разработка самодвижущегося экипажа защищена патентом много лет тому назад, хотя заявитель патента указал только идею и ничего не сделал в смысле ее практического осуществления.
Предмет патента был охарактеризован в заявке шестью параграфами, из которых ни один, по моему мнению, не мог претендовать на оригинальность даже в 1879 году. Офис патентов признал заслуживающей патента одну из комбинаций и выдал на нее так называемый комбинационный патент, определяющий следующим образом предмет привилегии:
Соединение: а) кузова, снабженного рулевым механизмом и рулевым колесом; б) рычажного механизма и передачи, служащей для поступательного движения; и в) двигателя.
Такое описание не подходило к нашим машинам. Я был убежден, что мой автомобиль не имеет ничего общего с идеей Селдена. Но могущественная группа промышленников, выступавшая в роли «законных производителей», так как у них был договор с владельцем патента, возбудила против нас процесс, потому что наша компания стала играть заметную роль в автомобильной промышленности. Процесс затянулся. С его помощью нас хотели запугать и заставить отказаться от своего дела.
Мы собрали целые тома доказательств, и наконец 15 сентября 1909 года последовало генеральное сражение. Суд вынес приговор не в нашу пользу. Немедленно после этого наши противники устроили пиар-кампанию с целью предостеречь наших потенциальных потребителей от покупки. Такую же кампанию они провели еще раньше, в начале процесса в 1903 году, надеясь заставить нас сложить оружие.
Я ни на минуту не терял уверенности в том, что мы выиграем процесс, так как был убежден в нашей правоте. Тем не менее мы проиграли процесс в первой инстанции, что стало для нас тяжелым ударом, поскольку мы имели все основания опасаться потерять многочисленных покупателей, которых запугивали слухами о том, что владельцев «фордов» будут привлекать к судебной ответственности, хотя наше производство не было запрещено. Наиболее энергичные противники тайком распространяли слухи, что покупка «форда» – уголовное деяние и каждый покупатель рискует быть арестованным.
Мы реагировали на эти слухи объявлением, занявшим четыре страницы и опубликованным в наиболее влиятельных местных газетах. Мы изложили обстоятельства дела, высказав уверенность в окончательной победе. Заканчивалось оно так:
«В заключение доводим до сведения тех покупателей, у которых под влиянием предпринятой нашими противниками кампании возникли какие-либо поводы сомневаться в нас, что мы готовы выдать каждому свидетельство, гарантированное особым фондом, в 12 миллионов долларов и страхующее от каких бы то ни было случайностей, готовящихся теми, кто стремится завладеть нашим производством и монополизировать его. Указанное свидетельство вы можете получить по первому требованию. Поэтому не соглашайтесь покупать машины более низкого качества по безумно высоким ценам на основании слухов, которые распространяет почтенная компания наших врагов.
