Давайте объединим эти шаги в формулу NICE:
N – Джордж, было очень приятно поговорить с тобой и узнать новости про твоих детей.
I – Это воистину пара сорванцов!
C – Сейчас мне необходимо найти Мэри, пока она не ушла, поэтому извини, что я убегаю.
E – Надеюсь, что мы скоро снова увидимся.
Возможно, именно эти фразы вам не понадобятся, тогда скажите что-нибудь свое. То, что кажется вам удобным. Просто следуйте нашей формуле NICE.
Совет. Если вы действительно хотите чувствовать себя уверенно, используя эту формулу, репетируйте ее, пока она не станет вашей второй натурой.
Глава 4. Как установить контакт с любым человеком
Замечали ли вы, что когда часто общаетесь с близким вам по духу человеком, вы с ним все делаете похоже или одинаково? Одновременно подносите чашку к губам, идете в ногу во время прогулки, одновременно смеетесь, сидите в одинаковых позах, вы почесали голову – и ваш друг сделал то же самое. Это происходит все время, просто в большинстве случаев мы не отдаем себе в этом отчета. Мы просто знаем, что с этим человеком нам легко и приятно. Это и есть контакт.
Существуют люди, с которыми вы с первой встречи чувствуете «родство душ», и есть другие, присутствие которых не вызывает таких эмоций и даже действует вам на нервы. Так устроен мир.
Интересно, что мы определяем людей мгновенно. Возможно, вы испытывали нечто похожее на такую ситуацию. Вы входите в комнату, например, на вечеринке, и видите там людей, которых вы прежде не встречали. Вы оглядываете комнату (вообще женщины намного лучше ориентируются в этом, но это мы обсудим в другой раз) и, ни минуты не сомневаясь, останавливаете взгляд на ком-то, думая: «Вот приятные люди, с ними хорошо бы побеседовать».
Точно так же, глядя на других людей, без всякой видимой причины вы ловите себя на мысли: «Нет, только не с ними».
Что же происходит? Исходя из чего у вас складывается определенное мнение?
Вспомните, как вы познакомились с каким-нибудь конкретным человеком. Может быть, вы где-то недавно были, где вас ему / ей представили. Постарайтесь вспомнить этот момент.
• На что вы обратили внимание в этом человеке?
• Каким было ваше первое впечатление?
• Какие суждения вы о нем вынесли?
Нравится нам это или нет, мы оцениваем людей довольно быстро. И основываемся при этом на целом ряде критериев.
Мы не хотим, конечно, чтобы суждение о нас было отрицательным, по при этом понимаем, что есть вещи, которые мы не можем изменить в себе, и есть – которые можем. Мы ничего не можем сделать со своим ростом, возрастом, полом, этнической принадлежностью, акцентом или диалектом (если не начнем специально тренироваться и избавляться от него).
Однако мы можем изменить свой внешний вид, одежду, прическу, запах, рукопожатие, взгляд, позу, жесты, выражение лица, интонацию.
Чтобы произвести приятное первое впечатление, важно понять, на что люди обращают внимание в первые моменты знакомства. Без сомнения, вы слышали пословицу: «Никогда не бывает второй возможности произвести первое впечатление». Поразительно, как много значат первые моменты знакомства.
Мы не хотим сказать, что нельзя будет изменить не очень хорошее первое впечатление о вас позже, но на это потребуется много времени, усилий и доказательств. Поэтому имеет огромный смысл сделать все, что можно, чтобы производить приятное первое впечатление.
Так на что же мы обращаем внимание в первые моменты?
Если мысленно составить список особенностей человека, на которые мы обращаем внимание при первой встрече, включая и те из них, что можно изменить, и те, что нельзя, то все они разделятся на три группы:
• вербальная: наши слова;
• голосовая: интонация, скорость и ритм речи, тембр голоса;
• визуальная: внешний вид, поза, жесты, выражение лица.
Эти три группы являются источниками информации для вынесения нашего суждения о человеке.
На какие же из них мы больше всего обращаем внимание? За ответом на этот вопрос обратимся к работе Альберта Мехрабиана
[1]
, который изучал важность этих вербальных и невербальных информационных сигналов в первые моменты знакомства и степень их влияния на наше суждение (нравится / не нравится) о человеке. На основе изученного материала он вывел процентное соотношение значимости каждой группы.
Наверное, некоторые из вас знакомы с выводами А. Мехрабиана, но тем, кто их не знает, мы предлагаем угадать соотношение, а потом сравнить ваши предположения с его результатами и посмотреть, насколько близки вы оказались к действительности.
Результаты его исследования оказались неожиданными. Вот они:
• вербальная группа: 7 %;
• голосовая группа: 38 %;
• визуальная группа: 55 %.
Что это означает? Во-первых, следует отметить, что это не означает. Это не означает, что наши слова не важны. Конечно, они важны. Но в плане формирования суждения «нравится / не нравится» на самой ранней стадии знакомства мы обращаем наибольшее внимание на то, что мы видим. И наверняка у вас есть множество примеров того, как вы составили свое мнение о человеке еще до того, как он заговорил с вами.
Стоит здесь также добавить, что визуальная и голосовая информация обрабатывается нами бессознательно, тогда как вербальное сообщение – сознательно.
Мы отмечаем это, чтобы подчеркнуть важность невербальной информации и того, что наша реакция на нее полностью спонтанна. Мы видим кого-то – и выносим суждение. Мы не говорим себе: «Так, сейчас посмотрим. Галстук завязан не совсем прямо. Волосы слева не причесаны. Плечи слегка опущены, как будто человек испуган. В глаза не смотрит, а смотрит куда-то сантиметров на семь выше моей левой брови. Этой информации достаточно для меня, чтобы сделать вывод: я ему не доверяю».
Все происходит не так. В долю секунды образ человека проходит через нашу систему фильтров, отыскивая в памяти нашего внутреннего компьютера соответствующий аналог и находя искомое в мгновение ока.
И что же мы ищем в это мгновение ока? Наверняка вы слышали пословицу: «Свой свояка видит издалека». Вы знаете, что это правда. Оглядите любую группу друзей или коллег, которые особенно хорошо ладят друг с другом, и вы увидите, сколько у них общего. Мы всегда неосознанно выбираем похожих на нас людей.
И конечно, мы предпочитаем проводить большую часть своего времени с людьми, с которыми мы лучше всего ладим. Контакт с этими людьми устанавливается естественно. Нам не надо прилагать к этому усилий.
