Ничто не помогает установить взаимопонимание быстрее и легче, чем ваша демонстрация интереса к обсуждаемой теме и тот факт, что вы взяли на себя труд предварительно подготовиться к встрече. Кроме всего прочего, найденная информация дает вам лишний шанс понять, о чем они вообще разговаривают!
Добиваться взаимопонимания – разучивать танец
В следующей части этой главы мы собираемся охарактеризовать различные аспекты поведения, необходимого нам для установления контакта с другим человеком. Затем мы покажем способы и приемы, которые помогут достичь взаимопонимания с любым человеком. Да, даже с трудными людьми!
Иногда эта задача кажется слишком всеобъемлющей. Нам часто говорят: «Ну для вас все просто, но как мне разобраться со всей этой информацией? Слишком много всего я должен сделать!».
Мы хотим заметить, что вам не обязательно разбираться во всем. Фактически мы бы предложили вам вообще ничего не запоминать. Вам надо освоить подход «съешь слона». А съесть его можно только маленькими кусочками! Вот как это надо сделать.
Кусочек 1.
Начинайте обращать внимание на то, как ведут себя близкие люди, сидя в кафе, пабах, ресторанах, на скамейках в парке, в любом месте. Все, что вам надо делать, – это наблюдать. Можете записывать, если это вам помогает. Вам надо научиться распознавать общность между людьми.
Вы также начнете замечать, конечно, что происходит, когда собралась случайная компания.
Кусочек 2.
Приблизим упражнение к дому. Начинайте замечать, что происходит, когда вы общаетесь с друзьями, приятелями, коллегами. Внимательно наблюдайте за их поведением. Также начинайте обращать внимание на то, как вы реагируете и отвечаете на их действия.
Отметьте разницу в своем поведении с людьми, которые вам нравятся, и с теми, с кем для вас общаться не так легко.
Мы покажем еще пару кусочков после следующей части.
Соответствовать
Основной навык установления контакта между людьми – это достижение подобия, соответствия друг другу, и первый элемент навыка – умение обращать пристальное внимание (вспомните китайский иероглиф, обозначающий умение слушать) на следующее:
• позу;
• жесты и движение;
• интонацию;
• язык;
• дыхание.
Как только вы сконцентрировали внимание на общении других людей, следующий шаг, если вы хотите установить с ними контакт, – постараться держать себя соответственно внешним формам их поведения. Сейчас мы шаг за шагом пройдем области соответствия и посмотрим, что мы можем сделать, чтобы «подходить» этим людям. Мы дадим вам совет, как это сделать действительно хорошо и легко.
Давайте представим себе, что мы встречаем каких-то людей в первый раз. Мы входим в комнату и что мы видим?
Поза
• Они сидят или стоят?
• Как они держатся? Прямо или сутулятся? Смотрят вам в лицо или немного в сторону?
• Как они стоят? Опираясь на одну ногу или распределяя свой вес на обе ноги? Стоят прямо или переминаются с ноги на ногу?
• Если они сидят, то наклоняются вперед или откинулись назад? Нога на ногу или нет? Руки скрещены или нет?
• Как они держат голову? Прямо или наклонив к плечу?
Жесты, движение, выражение лица
• Как они двигаются? Целенаправленно или спонтанно? Быстро или медленно?
• Много жестикулируют или очень мало? Их жесты широкие, экспансивные (размахивают руками) или сдержанные? Плавные или «стаккато» (резкие)?
• Часто ли они сжимают и разжимают пальцы, суетливо трогают детали одежды, предметы? Держат ладони расслабленно или сжатыми в кулак?
• Улыбаются или хмурятся?
• Смотрят в глаза или отводят взгляд?
• Их внимание сосредоточено на вас или взгляд рассеянно блуждает по комнате?
Интонация
• Скорость речи: речь быстрая или медленная, монотонная или варьируется?
• Тон: высокий или низкий?
• Ритм: ровный или меняющийся?
• Голос: громкий или тихий?
• Паузы: много или мало?
Язык
Какую языковую форму они используют для выражения своих мыслей: визуальную, аудиальную или кинестетическую? (Через минуту мы поговорим об этом.)
Дыхание
• Учащенное или спокойное?
• Глубина дыхания: поверхностное или глубокое?
Здесь вы, наверное, думаете: «Ужасно много всего, на что надо обращать внимание!», и вы будете правы. Но на самом деле это то, на что вы все время обращаете внимание, просто вы делаете это неосознанно.
Теперь пора изучить:
Кусочек 3.
Когда в следующий раз вы соберетесь идти туда, где вам предстоит встретить незнакомых людей, выберите только одну область, на которой надо будет сосредоточиться. Идите туда, говоря себе: «Сегодня я наблюдаю за жестикуляцией, больше ни на что не смотрю». Потом в следующий раз наблюдайте за тоном речи и т. д.
Очень скоро вы обнаружите, что получаете поразительный объем информации. Даже не задумываясь.
Лучше всего, конечно, начать с людей, которых вы знаете и с которыми ладите. Просто начните наблюдать, как они существуют в пространстве этой области. И получите удовольствие, наблюдая это.
Что делать с собранной информацией?
Теперь, когда вы научились замечать характерные особенности незнакомых людей, что вам делать с собранной информацией? Использовать ее. Чтобы установить контакт. Начинайте добиваться соответствия человеку, с которым вы общаетесь. Другими словами, делайте то, что делает он, – встаньте так же, говорите с такой же интонацией, так же жестикулируйте, чтобы он воспринял вас как похожего на него.
Кусочек 4.
Выберите для достижения соответствия что-нибудь одно (позу, жестикуляцию, тон голоса и т. д.). Понаблюдайте с этой точки зрения за человеком и переходите от наблюдения к действию.
Каждая из перечисленных областей дает вам возможность подражать собеседнику. Давайте посмотрим на некоторые примеры, чтобы вы увидели, как это срабатывает.
Поза… Представьте себе, что человек, с которым вы хотите установить контакт, сидит, откинувшись назад на стуле, нога на ногу. Вы входите, садитесь и принимаете такую же позу. Теперь вы «подходите» друг другу, соответствуете друг другу.
Голос… Скажем, у вас довольно громкий голос и вы говорите быстро, почти без пауз. Ваш собеседник разговаривает тихо, медленно, часто делает паузы. Вы понижаете голос, перенимаете его манеру говорить. Теперь вы соответствуете друг другу.
