Со мной такого никогда не происходило, но я использовал придуманную ситуацию для иллюстрации своей идеи. Вы можете сделать то же самое!
Для этих целей также подходит слово «например». Скажите его и приведите самую типичную ситуацию из жизни.
Например, если вы заказываете бигмак, стоя у прилавка в «Макдоналдсе», вас обязательно спросят: «Не желаете ли картофель фри?» Этот короткий вопрос увеличивает прибыль компании на миллионы долларов по сравнению с тем, что она получала бы, если бы его не задавали.
Чтобы увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести тот или иной продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке. История о «Макдоналдсе» эффективна, потому что в ней присутствуют главные герои (вы и человек за прилавком), место, где происходит действие («Макдоналдс»), и диалог (реплика человека за прилавком).
В конце ваша аудитория должна четко разглядеть основную идею, с которой ассоциируется история: «Если вы хотите увеличить объемы продаж, просто спрашивайте у покупателей, не желают ли они приобрести продукт, который послужит хорошим дополнением к их покупке».
Если вы хотите, чтобы ваши выступления были интересными и запоминающимися, а люди принимали ваши идеи, рассказывайте истории. Рассказывайте истории из своего личного опыта, рассказывайте истории, используя слова «представьте» и «например», рассказывайте истории, которые вы слышали.
Пусть это станет вашей мантрой: расскажите историю и выделите основную идею.
Мысли аудитории
Прочитайте мысли аудитории
Слушатели думают на протяжении всего вашего выступления, даже если вы не слышите от них ни слова. Если вы хотите, чтобы ваша речь дала эффект, то вы должны контролировать не только то, что видит и слышит аудитория, но и то, о чем она думает.
Мысли людей могут быть такими: «Господи, ну и скукотища. Когда уже закончится весь этот вздор? Я хочу домой». Или: «В этом свитере он похож на идиота. Этот парень точно не женат». Или: «Бла-бла-бла. Я и сам знаю, что на улице прекрасная погода, и мне безразлично, что ты рад находиться здесь. Остальная часть презентации наверняка будет скучной».
С другой стороны, аудитория может думать так: «Хм, интересно, как же поступит герой этой истории?» Или: «Как вы встретили своего школьного друга?» Или: «Почему вы сегодня решили поехать на метро?»
Вопросы и мысли бывают самыми разными, но не сомневайтесь в том, что они без конца проносятся в головах ваших слушателей.
Вы должны не только поспособствовать тому, чтобы у них рождались вопросы, но и контролировать, что это будут за вопросы.
Чтобы понять, какие вопросы могут возникнуть при прослушивании вашего выступления, спросите сами себя: «Если бы я был среди аудитории, мне было бы интересно слушать? Что бы я спросил в этот момент? Что могло бы привлечь мое внимание? Что вызвало бы у меня недоумение?»
Хорошие вопросы подогреют интерес слушателей к тому, что произойдет дальше.
Хорошая история рождает вопросы
Хорошая история постоянно рождает в головах слушателей вопросы и дает на них ответы, поддерживая интерес публики.
В противном случае, вместо того чтобы задавать вопросы, люди начнут включать свои телефоны и проверять электронную почту, думать о домашних делах или просто смотреть на часы и ждать, когда же закончится презентация. Если у человека не возникает вопросов, он теряет интерес, и на этом ваше выступление для него заканчивается.
Представьте, что по окончании презентации во время сессии вопросов и ответов вы спрашиваете: «Есть ли у вас вопросы?» Ни одной поднятой руки и тишина. Значит ли это, что слушателям все понятно и вы были неотразимы на сцене?
Нет, это значит только одно. Вас никто не слушал, ваше сообщение было никому не интересно, и выступление провалилось! И это относится не только к сессии вопросов и ответов, но и к другим частям доклада. Если у аудитории отсутствуют вопросы, следовательно, она слушала невнимательно и без особого интереса.
Каждый раз, когда вы оказываетесь на сцене, у членов аудитории возникают одни и те же вопросы: «Почему я должен тебя слушать?», «Какую пользу я от этого получу?» Позже, по мере повествования, вопросы меняются в зависимости от того, что вы говорите.
На протяжении рассказа слушателей не должно покидать любопытство, рождающее вопросы: «Как они узнали друг друга?», «Зачем она вышла за него?», «Что он собирается сделать?»
Представьте, что вы слушаете свою речь, сидя в зале. Какие вопросы вы могли бы задать? Если вы не можете придумать ни одного вопроса, если все и так понятно и не вызывает интереса, значит, используйте другую историю или преподнесите эту как-то по-другому.
Никогда не оставляйте вопрос без ответа
Никогда не оставляйте вопрос без ответа. Например, вообразите, что я рассказываю вам историю: «Мой друг Джон выпивает пять литров молока в день. Встретив его в последний раз, я спросил: “Джон, хочешь поехать со мной в отпуск на Гавайи?”»
Оставшаяся часть истории повествует о приключениях, произошедших с нами во время отпуска на Гавайях, и в заключение я настоятельно рекомендую вам хотя бы раз в жизни побывать на этих островах.
Вы видите здесь проблему? О чем вы сейчас думаете? Вот именно: почему Джон выпивает пять литров молока каждый день? Этот вопрос будет волновать вас на протяжении всего рассказа, и вместо того чтобы слушать меня, вы станете думать о молоке.
К концу презентации вы, может быть, даже подойдете ко мне и спросите: «Андрей, почему Джон пьет так много молока?» Я отвечу вам, и вы останетесь довольны ответом, но вы не запомните ту часть, где я рассказывал о путешествии на Гавайи, а это основная идея всего выступления.
К окончанию доклада ни один вопрос, возникающий в ходе рассказа, не должен остаться без ответа.
Иначе аудитория почувствует себя обманутой – и все мысли людей будут сосредоточены на появившихся вопросах. Чтобы выяснить, какие вопросы могут возникнуть, запишите свою речь, послушайте, проанализируйте, спросите мнение друзей.
Вам когда-нибудь случалось, посмотрев фильм, испытать неудовлетворенность из-за того, что вы не получили все ответы, которые искали, а конец наступил слишком внезапно?
То же относится и к публичным выступлениям, поэтому убедитесь в том, что вы ответили на все вопросы, появляющиеся в ходе повествования.
Ваших слушателей не должно интересовать, что происходит на сцене. Некоторые ораторы, особенно на конкурсах, начинают выступление с разного рода актерских миниатюр.
Например, выступающий притворяется спящим, а затем громко произносит: «Я сплю, оставьте меня в покое!»
Через несколько секунд он продолжает: «Я иду, подожди минуту». Услышав что-то подобное, вы, наверное, подумаете: «В чем дело? Кто говорит? Кто спит? Что это вообще такое?» Фактически, вы совершенно не понимаете, что происходит.
