После обхода обширного подземного поместья мы расположились на отдых в просторной гостиной дома Пола и стали болтать. Он сказал, что хочет купить 70 тысяч экземпляров книги «Возрождение американской мечты» в твердой обложке, и по своей доброте душевной я согласился продать их ему со скидкой. В ходе разговора я сделал вывод, что чистый капитал Пола составляет около 500 миллионов долларов, и в какой-то момент спросил его, быть может бесцеремонно: «Пол, да как же вы вообще накопили такое богатство?»
Его ответ был сама простота. Он сказал: «Знаете, заработать деньги на самом деле очень просто. Все, что нужно делать, – запрашивать самую высокую цену за свой товар или услугу, которую позволит рынок, как можно сильнее сократить расходы, и между ними будет ваша прибыль».
На что я вежливо ответил: «По…нятно». Действительно, Пол никогда не был связан ни с каким сложным бизнесом или рискованным предприятием. Будучи единственным сотрудником службы доставки в районе Бруклин – Нью-Джерси пятьдесят лет назад (с подержанным грузовичком, который он купил за сто долларов), он добросовестно следовал своей простой формуле успеха, скопил огромные резервы наличности, а затем неуклонно умножал свое богатство, скупая за наличные имущество обанкротившихся фирм и придерживая его до тех пор, пока рыночный спрос не становился достаточно высоким, а затем продавал с немалой прибылью. (Да, Пол тот самый господин, которого я описал в третьей главе, тот самый, кто потерял свой дом во время Великой депрессии.)
Оборотная сторона медали
Та встреча с Полом на самом деле открыла мне глаза. С того момента я осознал, как большинство людей, включая меня, неизбежно усложняют процесс зарабатывания денег. Особенно мне запомнилась та часть формулы успеха Пола, которая призывала как можно больше снизить расходы. Завоевав один за другим девять раз подряд звание человека с высокими накладными расходами в сравнительно молодом возрасте, могу с уверенностью сказать вам, что высокие накладные расходы – один из самых простых способов усложнить свое существование.
В своей предыдущей жизни я фактически завоевал репутацию профессионального работодателя. Под этим я подразумеваю, что я не производил ни товар, ни услугу – просто нанимал людей. Независимо от того, каковы были мои обстоятельства в тот или иной момент, я оставлял всех в платежной ведомости – сотрудников службы сбыта, аналитиков, секретарей, администраторов, их помощников, гофрировщиков… назовите должность, и, если у меня такой не было, я бы создал ее для вас. Это было мое собственное маленькое благоденствующее государство. Я умудрялся занимать всех своих служащих в ненужных проектах, что позволяло им продолжать получать зарплату даже в самые худшие времена.
Я был потрясающий. Мои служащие могли позволить себе лучшие билеты на бейсбольные матчи и концерты, обедать в лучших ресторанах, не говоря уже о деньгах на отдых, – для них только все самое лучшее. Какой же вклад я сделал в общество! Ведь мои служащие не зависели от Дяди Сэма, чтобы он заботился о них. У них был свой персональный Глупый Дядюшка.
К сожалению, каждый предприниматель, который сделал такую благородную ошибку, открыл для себя, что существует один главный недостаток в операционной системе: доллары текут только в одном направлении, и никто не заботится об интересах Глупого Дядюшки! Хуже того, из-за какой-то удивительной особенности человеческой натуры благодарность быстро превращается во враждебность, когда вы больше не можете вовремя платить зарплату, независимо от того, как щедры вы были к своим служащим в хорошие времена. (Если все это вызывает в вашей памяти неприятные воспоминания из вашего собственного прошлого, вам, быть может, захочется сделать паузу, вынуть из среднего ящика стола свою Куклу-Служащего и освежить на ней свои навыки метания дротиков.)
Существует прямая связь между высокими накладными расходами – и особенно высокими затратами на рабочую силу – и сложной деловой жизнью. В той же степени, в какой важно завести себе привычку не зацикливаться на копеечных делах, так же важно взять себе за правило сводить накладные расходы к минимуму.
Прибыль – 1 жалкий процент
Все знают поговорку о том, что не нужно изобретать велосипед, но мне интересно, сколько людей на самом деле относятся к ней серьезно. Мы живем в век компьютеров, спутников и генетических технологий, но пять из десяти самых богатых американцев – потомки Сэма Уолтона, основателя сети магазинов «Уолмарт». А что сделал Сэм Уолтон, чтобы стать таким богатым? То же самое, что делали еврейские купцы тысячи лет назад на Ближнем Востоке и сотни лет назад в Европе, – «покупали за доллар, продавали за два и получали какой-то жалкий 1 процент прибыли».
Аналогично сеть отелей «Холидей инн» просто взяла идею Говарда Джонсона о сети мотелей и усовершенствовала ее. Сеть ресторанов «Уайт касл» существовала на рынке более двадцати лет до того, как в нее пришел Рей Крок, но сеть закусочных «Макдоналдс» позаимствовала их идею кормить людей гамбургерами и подняла ее на новую высоту. Компания «Ай-Би-Эм» работала уже не один десяток лет, прежде чем Стив Джобс придумал компьютер «Эппл», а все, что сделала компания «Двадцать первый век», – нашла новый способ организовывать бизнес, существовавший веками.
Правило реального мира № 322: гораздо легче следовать за первопроходцем, чем быть им. Самый простой и прямой путь к выявлению ходового товара или услуги – видоизменить известный уже успех и превзойти его.
Помните о магазине
И вам не нужно думать о быстром расширении своего дела, чтобы неожиданно разбогатеть. Самый лучший пример, который лично мне известен, – мой давний друг Фред Хеймен. Фред, родившийся в Швейцарии, так и не окончил высшее учебное заведение, но вскоре после приезда в США сумел получить работу ученика управляющего в гостинице «Уолдорф-Астория» в Нью-Йорке. В 1954 г. он переехал в Лос-Анджелес, где работал шеф-поваром в гостинице «Беверли-Хилтон».
Чуть позже Фред стал совладельцем прогорающего магазина одежды в Беверли-Хиллз. Двое его партнеров в конце концов хотели закрыть бизнес и сократить потери, но вместо этого Фред выкупил весь бизнес. По его собственному признанию, он ничего не знал о розничной торговле, но остался с этим одним магазином, квохтал над ним, как курица, баловал его покупателей так, как еще никто до него, и был на рабочем месте каждый день, присматривая за всей его работой.
Репутация магазина в отношении качества и обслуживания стала настолько широко известна, что еще до открытия второго филиала название «Джорджио» стало общеизвестным. Нажив капитал на замечательном имени, которое он создал, Фред в 1982 г. запустил духи «Джорджио». Этот аромат продавался в престижных торговых центрах по всей стране и сразу же стал сенсацией. Пять лет спустя он продал свою парфюмерную компанию компании «Эйвон» за кругленькую сумму – 165 миллионов долларов. Фред Хеймен разрушил все предпринимательские мифы своим мегауспехом, который имел один его магазин. Главный урок в том, что независимо от того, один у вас магазин или тысяча, именно ваша методология определяет итоговый результат. Даже Рей Крок сказал, что сначала он не возлагал больших надежд на договор коммерческой концессии с «Макдоналдсом» и сосредоточился на том, чтобы его первый ресторан работал как можно более слаженно. Он объяснил, что, как только какая-то одна ваша деятельность идет эффективно и приносит прибыль, ее расширение в масштабе всей страны становится относительно простым процессом.
