Самая лучшая защита от совершения такой ошибки – установить твердую политику: вы не соглашаетесь ни на какое предложение – независимо от того, каким бы привлекательным оно ни было, – не взяв тайм-аут и не подвергнув его тщательному анализу без свидетелей. Лучше, если вы, по крайней мере, «переспите» с ним. Если вы не можете получить столько времени, попробуйте добиться нескольких часов на раздумья. А если и это невыполнимо, попросите пятнадцать минут. Любой вариант предпочтительнее, чем немедленное «да», так что важно сохранять самодисциплину и попросить столько времени на обдумывание, сколько возможно.
Самое умное, что можно сказать
Умение внимательно слушать не только способствует хорошим отношениям между людьми, но и прагматично. Уилл Дюран, после того как провел семьдесят лет занимаясь исследованиями и написанием книг о мировых цивилизациях, сделал вывод: «Ничего – вот что зачастую лучше всего сделать, и почти всегда это самое умное, что можно сказать». Следуя совету Дюрана, я на протяжении многих лет упорно пытаюсь подавить в себе побуждение действовать быстро и энергично и начать говорить при первой возможности. Особенно при ведении переговоров я приучил себя позволять другой стороне говорить, говорить и говорить, пока я слушаю, слушаю, слушаю.
Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Он ошибся. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно! Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!»
Разумеется, именно на этих условиях мы и заключили сделку. Небольшая ошибка другой стороны – отсутствие самодисциплины, чтобы выслушать меня, прежде чем начать говорить, – стоила ей дополнительных 180 тысяч долларов. Это около 16 тысяч долларов за слово! Очень высокая цена за отсутствие привычки контролировать побуждение сказать что-то слишком поспешно.
Козырные карты и жадность
Этот совет только для продвинутых слушателей: воспитывайте в себе самодисциплину, чтобы устоять во время переговоров перед побуждением с презрительной беспечностью выбросить козырные карты. Назначение козырных карт – побить другие карты, так что всегда придерживайте парочку козырей для финала. Почти наверняка вам потребуется прибегнуть к одному или нескольким из них, когда продвижение к цели становится все труднее на завершающих этапах. Благоразумный переговорщик всегда держит что-нибудь про запас, потому что опыт научил его, что заключения сделки без препятствий не бывает. Он знает, что ему понадобится парочка козырных карт, когда начнется неизбежный процесс пересмотра условий контракта. Да, я сказал пересмотра.
Кроме того, если вы беспечны в отношении использования своих козырных карт, то открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете сделать Х при условии, что другая сторона сделает Y, часто другая сторона будет отвергать Y, но будет настаивать, чтобы Х стал частью сделки. Это, разумеется, жульничество, но жесткие переговорщики используют эту хитрую тактику еще со времен появления на Земле первого кроманьонца. При прочих равных условиях вам лучше начать с сохранения Х в качестве козыря, который вы используете ближе к завершению переговоров, когда потребуется уступка, чтобы заключить сделку. Правило реального мира № 168: всякий раз, когда вы во время переговоров используете фишку компромисса, в глазах представителя другой стороны он загадочным образом становится фиксированной частью сделки.
Также признайте, что один из лучших способов накопить козырные карты – соглашаться на как можно большее количество несущественных пунктов договора. Главное – контролировать свое побуждение отвергнуть тот или иной пункт просто потому, что он вам кажется несправедливым. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедливо что-то или несправедливо. Гораздо большее значение имеет другое: насколько это действительно важно? На самом деле вы должны очень хотеть сделать как можно больше несущественных уступок, потому что чем чаще вы это делаете, тем легче склонить другую сторону уступить в тех пунктах, которые существенны для вас.
В пылу переговоров не позволяйте вмешиваться ложной гордости, когда дело доходит до уступок по несущественным вопросам. Помните, самодисциплина – это когда разум берет верх над эмоциями. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы набрать как можно больше очков; все для того, чтобы добиться своей главной цели.
Бонус, который расстраивает сделку
Человек, ведущий переговоры о заключении сделки, – на самом деле всего лишь хороший продавец, так что он должен стараться принимать во внимание все разумные правила, которые применимы к умению хорошо торговать. И каждый хороший продавец знает, что не нужно ломиться в открытую дверь, то есть продолжать продавать после того, как потенциальный клиент уже согласился купить.
Умный продавец или переговорщик знает, когда нужно прекратить торговать и вести переговоры, и развивает в себе самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше вы увеличиваете свои шансы на то, что скажете то, что может разворошить муравейник и расстроить сделку на одиннадцатом часу переговоров. В частности, никогда не увлекайтесь и не вводите в уже обговоренную сделку один или два бонуса в виде новых идей, людей или мыслей. Это может оказаться весьма дорогостоящей ошибкой, которая часто приводит к возобновлению переговоров или, что еще хуже, расстраивает сделку, которая была уже у вас в кармане.
Такое импульсивное действие напоминает мне о сделке, переговоры по которой я вел на протяжении двух месяцев еще в те времена, когда я был совсем неопытен. В нее был вовлечен инвестор из Филадельфии; речь шла об оптовом распределении высококачественных товаров для здравоохранения. Я уже совершил две поездки в Филадельфию, чтобы обсудить с ним эту сделку, а по телефону мы с ним разговаривали больше десяти раз. Во время каждых встречи и телефонного разговора мы незаметно продвигались все ближе к соглашению об условиях сделки до тех пор, пока наконец после моей второй поездки в Филадельфию мы не уладили последних деталей и не пожали друг другу руку, заключив устное соглашение. И я улетел домой на Западное побережье.
Затем мы еще раз поговорили по телефону и назначили дату заключения сделки в Филадельфии. Так как до этого у меня уже не один раз были сделки, когда другая сторона не выполняла то, что обещала, во время нашего телефонного разговора я взял на себя труд уточнить каждый пункт, по которому мы достигли соглашения. Я хотел быть уверенным, что между нами нет недопонимания, прежде чем снова отправлюсь в далекий путь в Филадельфию. Инвестор был человеком нетерпеливым, и несколько раз во время моего перечисления пунктов он прерывал меня замечаниями вроде: «Э, расслабьтесь, уже ведь договорились». Думаю, что дело тут в моей генетике, но чем больше он повторял слова «уже ведь договорились», тем больший дискомфорт я испытывал.
