6. В бою необходимо концентрировать внимание и сознание только на действиях противника.
Во время переговоров не концентрируйся на подготовленном плане беседы. В фокусе внимания ваш партнер. Наблюдайте за тем, что он делает, какую тактику ведения переговоров он выбирает, какие эмоции проявляет. Будьте с ним в контакте, не уходите в свои мысли.
7. Если действия противника удается предугадать, то наиболее правильными будут продуманные и отработанные заранее фехтовальные комбинации.
Если вы предугадали, какой следующий ход совершит ваш оппонент, то вы вполне можете применить заранее заготовленные контрприемы из вашего арсенала. Простой пример: вы хотите продать вашему оппоненту услугу дороже, чем предлагает рынок. Вы точно знаете, что он возмутиться по поводу цены. Поэтому, когда переговоры подойдут к обсуждению стоимости, вы можете сыграть на опережение, и презентуя услугу сказать: да, озвученная стоимость может показаться вам выше привычной, но это потому, что… И дальше вы рассказываете домашнюю заготовку про уникальность вашего предложения.
8. В фехтовальном поединке излишняя торопливость вредна. Избегай торопливости, держи дистанцию и получишь скорость.
Переводим на переговорный язык: хочешь уметь быстро реагировать на провокации оппонента – не торопись, контролируй степень открытости.
9. Достижение победы невозможно без разумного риска.
Если во время боя только защищаться, то победить очень сложно. Опытный боец всегда готов идти на оправданный риск, когда вероятность исхода схватки становится менее предсказуемой, чем при глухой обороне, но может принести больше дивидендов. В переговорах нужно уметь совершать действия, которые в вашей душе вызывают тревогу. Тревога – это сигнал организма, что мы выходим за привычные рамки, мы начинаем рисковать.
10. В бою с любым противником нужно быть серьезным. Если вести бой не собранным можно неожиданно проиграть. Преимущество в счете еще не обеспечивает победы, а отставание в счете не предвещает поражение. Всегда воспринимайте вашего оппонента серьезно, ваше пренебрежение к нему, может обернуться для вас самыми неожиданными последствиями.
То же самое в переговорах: как только вы решаете, что ближайшие переговоры не представляют для вас никакой сложности, то будьте уверены, мир устроит вам «засаду» в самый неожиданный момент. С уважением относитесь к любому оппоненту, это позволит вам быть начеку. Ну и конечно, бьемся до конца, ситуация за столом переговоров, как и в фехтовальном поединке может кардинально измениться в любую секунду.
11. После каждого приема необходимо анализировать свои действия. Причины поражения необходимо искать не только в сильных приемах противника, но в первую очередь в своем несовершенстве владения техникой.
Только через анализ своего поведения возможно самосовершенствование. Разбор прошедшей переговорной ситуации существенно повышает наши шансы на победу в будущих переговорах. Рекомендуем анализировать не только свои ошибки, но и ошибки оппонента, в дальнейшем это поможет вам обращать их себе на пользу.
12. В бою нужно стремиться реагировать на действия противника ложно. Не реагировать на подготовленные действия противника.
В переговорах мы можем увидеть манипуляцию противника, мы можем сказать ему про это, а можем изобразить ложную реакцию, чтобы запутать его. Пример: оппонент начинает в ходе переговоров давить на жалость, вы видите эту манипуляцию, пускаете слезу по ходу его жалобных завываний, противник думает, что вы поддаетесь, предлагает ударить по рукам на его условиях, на что вы, рыдая еще громче, сообщаете, что это невозможно. Оппонент в растерянности.
13. В сложные моменты боя необходимо применять простые приемы.
Если в сложной переговорной ситуации вы начнете применять сложные и растянутые во времени техники и приемы, есть риск, что вы запутаетесь в них или не доведете прием до конца. Используйте простые и эффективные приемы из вашего арсенала. Так что, если стало сложно – будьте проще и люди к вам потянуться.
14. Никогда не пытайтесь показать противнику все, что вы умеете.
Всегда держите заранее подготовленный переговорный козырь в рукаве. Никогда не показывайте оппоненту все ваши заготовки и приемы. Пусть для него это будет приятной неожиданностью.
Я надеюсь, что эти, выраженные в достаточно вольной форме, законы фехтования и их применение в переговорах смогли убедить вас, что переговоры – это искусство, сложное, красивое, которому нужно и можно учиться. Профессиональный переговорщик подобен профессиональному фехтовальщику – хладнокровен, быстр, решителен.
Глава 12
Как правильно вести переговоры по цене
Вопрос обсуждения цены товара или услуги считается одним из самых сложных в переговорной практике. Как получить максимум и при этом не сорвать сделку? Мы попробовали разложить данную ситуацию на простые элементы.
1. Как определить рыночную цену своего товара или услуги?
Здесь возможны два исходных варианта:
а) На рынке существует понятная цена на данный товар/услугу. В этом случае все достаточно просто. Интернет, специалисты, знакомые помогут вам определить ее.
б) На рынке нет очевидной цены. Уже сложнее, в этом случае есть ряд инструментов и подходов, которые помогут ее определить.
Оценка по аналогии: находите похожий объект, по которому уже была недавно осуществлена сделка на рынке и известна цена; относительно этой цены формируете свою.
Оценка по ключевым показателям: например, при купле-продаже участка с домом он может оцениваться по стоимости отдельных составляющих дома, капитализации, ожидаемой прибыльности и пр.; на основе этих показателей различные модели расчета позволяют выявить стоимость объекта.
Экспертная оценка: хорошие специалисты помогут сделать оценку, отталкиваясь от своего опыта, знания рынка и, даже, интуитивных ощущений.
Субъективная оценка: можно просто попросить знакомых, чтобы они сказали, за сколько готовы были бы купить данный товар или услугу. Важно, чтобы опрашиваемые люди были эмоционально нейтральны по отношению к покупке.
Как правило, рыночная цена варьируется и имеет диапазон от и до. Вслед за этапом выявления рыночной цены, наступает следующий шаг – принятие решения о рыночной тактике.
2. Как выбрать свою линию ценового поведения?
Ответ на этот вопрос зависит от нескольких обстоятельств.
Рынок. Если наблюдается высокий спрос, и объекты растут в цене – можно выставлять агрессивную цену. Если наоборот, то подтягивание цены вверх вряд ли будет успешным.
