Что такое провокация конкретно?
Неприятный вопрос, который очевидно разозлит собеседника.
Ваша собственная нервозность, а то и злость. Ваша выраженная обида на то, что собеседник не хочет говорить о том, о чем вы спрашиваете.
Другими словами: провокация в интервью – это любая форма поведения, которая сознательно разрушает достигнутый контакт, потому что этот контакт, эта Дорога беседы к цели явно привести не может.
Представляете? Вы строили-строили контакт, и беседа уже потекла мило и симпатично, но вы понимаете: этот мирный характер разговора собеседник использует для того, чтобы не дать вам той информации, за которой, собственно, вы к нему пришли.
Другими словами: разговор-то вроде идет, а к цели вы не приближаетесь ни на йоту. Что для вас важней – сохранение контакта или достижение цели? Понятно, что второе. Поэтому приходится контакт разрушать.
Контакт разрушается, а беседа продолжается?
Контакт разрушается, а беседа продолжается. В том случае, разумеется, если ваш собеседник не может или не хочет ее прервать.
В самом начале книги я говорил о том, что многие мои коллеги-телеведущие задают гостям такие вопросы, за которые в приличном месте можно получить в лоб. Мое мнение, что, когда весь разговор построен на провокации, информации получить невозможно, потому что человек в этом случае постоянно будет закрыт, и заставить его раскрыться очень сложно. Однако сама ситуация телевизионного интервью не позволяет гостю уйти или как минимум дать ответ, соответствующий вопросу.
В жизни провокация может привести к разным результатам. С одной стороны, она может сломать беседу и помочь вам получить полезную новость.
А с другой, может просто уничтожить разговор, убить его.
Поэтому надо хорошо понимать: провокация – это сильное оружие, которое стоит применять, когда все иные способы получения информации исчерпаны.
Провокация начинается тогда, когда вы твердо понимаете: в той беседе, которая идет, смысла нет никакого. Надо ее либо заканчивать, либо менять. Используя провокацию в интервью, вы всегда должны иметь в виду, что на этом самом месте беседа запросто может закончиться. Причем навсегда.
Если представить себе Дорогу беседы как некий – говоря современным языком – чисто конкретный путь, тропу, то провокация – это бездна, через которую надо перепрыгнуть, чтобы встать на новую Дорогу беседы, которая приведет вас к цели.
Можно сорваться и разбить голову. Но иного способа для достижения конечной цели – нет.
Мне очень трудно говорить о том, как именно нужно провоцировать своего собеседника. Это зависит и от вас, и от собеседника. Однако я абсолютно убежден: провокация не может быть истеричной.
Почему?
А потому что ваша истерика рождает у собеседника либо обиду, либо ответную истерику. И то, и другое не может помочь беседе.
Итак, когда мы задаем вопросы, самое главное: постоянно выделять, иметь в виду вашего собеседника, стараться, чтобы вопросы рождались от его ответов и в крайнем случае использовать провокацию.
И все?
Если о главном – то все.
Но есть еще одно правило, тоже, правда, важное. Я оставил его под конец потому, что о нем вроде как все знают. Что тем не менее не мешает его частенько забывать.
Вопрос должен быть предельно понятен и предельно четко сформулирован.
Помните, мы говорили про семантический шум? Вот этот самый шум не должен исходить от вас. Если ваш вопрос занимает примерно столько же времени, сколько ответ вашего визави, значит, вы движетесь куда-то не туда. Вы должны задавать вопрос так, чтобы он был понятен и чтобы он был вопросом.
То есть?
Нередко человек изрекает некий постулат, который кажется ему важным и даже умным, забывая при этом поставить в конце тирады вопросительный знак. Человеку кажется, что вопрос – очевиден и понятен. Но собеседнику так не кажется, и он мучительно всматривается в вас, стараясь понять, чего ж вы от него хотите.
Собеседник должен размышлять над сутью своего ответа, а не вдумываться мучительно в суть вашего вопроса.
С вопросами вроде все понятно. Непонятно другое, господин автор. Книга ваша постепенно движется к финалу. Так?
В общем, да.
В книге вы сделали массу выводов, так?
Так.
Но не сделали очень важный: если ты хочешь получить от человека какую-либо информацию, ты просто-таки обязан им манипулировать.
Почему же?
Потому что ваша книга, по сути, – это книга о том, как манипулировать людьми, чтобы они предоставили вам нужную информацию.
Да? Такое создается впечатление?
Да, автор, впечатление создается именно такое.
Ну что ж, тогда, пожалуй, нужно объясниться.
ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ЧЕТВЕРТАЯ,
в которой
автор, прервав течение разговора с читателем, отвечает на очень важный вопрос: манипулируем ли мы человеком, когда берем у него информацию.
Манипулировать людьми плохо?
Манипулировать людьми плохо.
Договорились. Теперь выясним: а что, собственно говоря, означает это страшное словосочетание «манипулировать другим человеком»?
СМИ манипулируют нашим сознанием... Жена манипулирует своим мужем... Отец манипулирует ребенком...
Что это все значит? И вообще, когда мы говорим: «Прекратите мной манипулировать!» – что мы конкретно требуем?
Ну... Мы требуем, чтоб нас не заставляли ничего делать против нашей воли. Мы хотим делать все осознанно.
Правильно. Манипулировать – значит использовать человека против его воли.
Если мужчина ведет женщину в вальсе, можно ли сказать, что он ею манипулирует?
Очевидно, нет.
Если преподаватель ведет в поход детей, можно ли сказать, что он ими манипулирует?
Тот же отрицательный ответ.
Помните, мы говорили, что общение – это контакт двух или нескольких свободных людей? Свободных, то есть тех, кто все делает по собственной воле.
Но тем не менее вопрос про манипуляцию у читателей книги может возникнуть. Почему?
Действительно, почему?
Потому что книжка как строится? Я пишу: читатель дорогой, если вы хотите, чтобы ваш собеседник делал то-то и то-то, вам необходимо сделать се-то и се-то. Вроде как получается, что я пытаюсь научить читателя, как заставить своего собеседника сделать то, что вам необходимо.
Это не так?
Это не так.
Но отвлечемся и скажем два слова про человека, имя которого известно всем: Дейл Карнеги...
