Церберы
Как только руководитель берет себе в помощники какого-нибудь цербера (будь то ассистент, который фильтрует звонки и электронные письма, или секретарь в приемной, который не передает сообщения), он автоматически теряет огромное число перспектив и возможностей. Некоторые люди, сами того не подозревая, ставят себе палки в колеса, не отвечая на телефонные звонки. Очень мало кто действительно может позволить себе это.
Добро пожаловать
Морин Чант — секретарь миллиардера Джимми Пэтисона — антипод цербера. Двери приемной ее босса с ее легкой руки всегда открыты для посетителей. Мне частенько приходилось слышать от изумленных людей: «Я позвонил Джимми, а Морин взяла и соединила меня, представляете?!» или «Я позвонил Джимми, Морин пообещала, что он перезвонит, — и он перезвонил мне!»
Джимми Пэтисон — один из самых успешных предпринимателей в Америке — всегда открыт новым возможностям и перспективам сотрудничества. И Морин прекрасно это знает.
Коэффициент «шишек»
У парковочного лифта в здании, где я работаю, висит табличка «Запомните свой уровень». Хороший совет. Я нередко сталкиваюсь с людьми, которые стремятся заводить знакомства исключительно с представителями более высоких кругов. Они считают посещение мероприятия, на котором не ожидается присутствия в большом количестве директоров, президентов и управляющих компаний, просто потерей времени. При этом сами они, заметьте, менеджеры среднего звена. Networking для таких людей значит «покрутиться среди важных шишек».
Нужно помнить о своем статусе. Самые долговременные и надежные связи, как правило, возникают между равными людьми. Но кто знает, может быть, ваш друг, сегодня менеджер по маркетингу, со временем станет вице-президентом. Помните: каждый генерал был когда-то лейтенантом.
Конечно, это вовсе не значит, что надо избегать мероприятий VIP-категории, просто перестаньте оценивать важность предстоящей встречи только по коэффициенту приглашенных директоров.
Кто, я?
Но с другой стороны, есть такой тип людей, которые слишком хорошо знают свой уровень и считают, что каждый человек должен знать свое место. Такие ни за что не отважатся подойти к людям, превосходящим их по статусу.
Во время спикер-ланчей перед тем, как все сядут за стол, я обычно ищу среди гостей человека, который, как мне кажется, очень хотел бы поговорить с почетным гостем (обычно ведущим политиком или промышленным руководителем), и предлагаю ему такую возможность.
Ответная реакция не перестает меня удивлять. «Кто, я?» — растерянно спрашивает гость. А про себя наверняка недоумевает: «Неужели этот человек захочет разговаривать со мной?»
А почему нет? Относитесь ко всем как к равным.
Кто не рискует, тот не пьет шампанского (за одним столом с нужным человеком)
Если вы идете на мероприятие, будучи уверены в том, что вам вряд ли удастся познакомиться с интересными людьми, ваши шансы на успех невелики. Необходимо четко представлять свою цель. Если на мероприятии вы заметили человека, с которым вам необходимо познакомиться, — не теряйтесь, дождитесь удобного момента и представьтесь. Объясните этому человеку, почему вы хотели с ним встретиться, и постарайтесь вкратце изложить суть дела.
Если вы видите, что рядом с интересующим вас человеком пустует место, почему бы не занять его? Если вам удастся сесть с ним за один стол во время ланча или обеда, это будет просто идеальный вариант для более серьезного знакомства. Если столик не зарезервирован, просто подойдите к человеку, с которым хотите поговорить, и спросите, можете ли вы присоединиться. Представьтесь, сядьте, начните разговор.
Но чаще всего на больших мероприятиях составляется план рассадки гостей, на столах расставляют таблички с фамилиями приглашенных, и все занимают положенные места. В таком случае в начале мероприятия, знакомясь с планом рассадки гостей, обратите внимание, где будут сидеть люди, с которыми вам необходимо поговорить. Во время перерыва — между подачей блюд или между выступлениями докладчиков — люди обычно встают со своих мест и разговаривают с другими гостями. Будьте начеку, чтобы, улучив момент, завести разговор с нужным вам человеком. Используйте эту возможность, потому что когда мероприятие подойдет к концу, гости быстро разойдутся, и вы останетесь ни с чем.
В общем, возьмите за правило приходить на мероприятие заранее: так вы сможете легко и быстро найти необходимых вам людей и занять место поудобнее. Некоторые пропускают официальную часть мероприятий и приезжают к началу банкета, не осознавая, что таким образом лишают себя многих возможностей наладить новые связи.
Не кучкуйтесь
Если, придя на мероприятие со своими знакомыми, вы не отходите друг от друга ни на шаг, считайте, что networking здесь и не пахло. Я постоянно наблюдаю такую картину: люди приходят вместе, садятся во время обеда за один столик, потом беседуют в своем тесном кругу. Таким хочу открыть секрет: чтобы пообщаться со знакомыми, вовсе не обязательно идти на мероприятия по налаживанию контактов. У таких мероприятий несколько другое предназначение (а у вас, как видно, иная цель).
Декан Sauder School of Business, разработчик новых финансовых инструментов и операций и просто очень умный человек Дэн Музыка знает цену связям и знакомствам и придает большое значение networking. Это одна из обязательных дисциплин в его учебном заведении. Networking настолько глубоко вошел в его жизнь, что когда Дэн устраивает ежегодную вечеринку под открытым небом, даже его собака Чарбон носит бейдж.
Однажды мы с Дэном в составе торгового представительства поехали в Гонконг. В числе других членов делегации были деловые люди, правительственные и должностные лица. Мы потратили почти день на перелет, еще один день был потерян благодаря смене часовых поясов. К тому же многим участие в этой международной встрече обошлось недешево.
По прибытии в отель мы сразу отправились на небольшой прием, организованный нашим торговым представительством. Вечером нас ожидал ужин в честь открытия встречи. Этот прием был для нас чем-то вроде небольшой передышки перед началом конференции. Ближе к вечеру, когда время уже подходило к началу ужина, кто-то сказал: «Давайте пойдем пораньше, чтобы занять столик, тогда мы сможем сесть все вместе».
Дэн не мог поверить своим ушам. «Время — деньги, время — деньги, — сказал он, указывая на часы. — Мы не для того проделали такой долгий путь, чтобы общаться друг с другом. Давайте разойдемся по залу и сядем за столы с другими участниками конференции».
Я не знаю, приводит ли Дэн во время семинаров по networking эту ситуацию в качестве примера иррационального поведения. Но я уверен, что на практическом занятии он наверняка поставил бы неудовлетворительную оценку студенту, предложившему такую тактику поведения во время мероприятия.
Итак, тактика Дэна: не сбивайтесь в кучу, разойдитесь по залу.
NB
Если вы с группой деловых партнеров, коллег по работе приехали в другой город на конференцию, договоритесь встретиться на следующий день после официального приема, к примеру, в боулинг-клубе. Пусть каждый приведет с собой одного или нескольких человек, с которыми познакомился накануне.
