• He торопитесь классифицировать свои контакты. Иерархия лягушек применима лишь для самоидентификации. Помните: лягушка для вас — Царевна для кого-то.
• He брезгуйте поцелуями: скоро вы войдете во вкус. И предоставляйте шанс другим познакомиться с вами.
Глава 2
Что такое networking?
Реактивная лягушка
Жила-была лягушка по имени Неда. Очень самоуверенная: неизвестно с какой стати она возомнила себя Царевной-лягушкой. Неда прыгала с кувшинки на кувшинку, собирая визитные карточки всех, кто попадался на ее пути, и отправляла им письма по электронной почте на следующий же день.
Она гордилась тем, что может вмешаться в любой разговор. В ее скудных зеленых мозгах постоянно крутился один и тот же вопрос: «Чем этот человек может быть мне полезен?»
Неда превратно понимала суть networking. Налаживая связи и знакомства, она использовала не активную, а скорее реактивную стратегию. Помните: нездоровая инициативность не поможет вам стать мастером networking.
***
Поцеловать лягушку? Да запросто! Но это только теоретически. Многие примерно так представляют себе networking: стоишь себе с бокалом вина в одной руке, кипой визитных карточек в другой и ведешь светские беседы с посторонними людьми. А поскольку ты здесь не развлечения ради, в уме прикидываешь:
— Подходящее ли сейчас время, чтобы заговорить о моем продукте?
— Когда лучше протянуть визитную карточку?
— Этим ребятам, похоже, не очень-то интересно со мной разговаривать. Может, лучше уйти?
Нетерпеливо поглядываешь на часы… Сейчас бы незаметно улизнуть через заднюю дверь к «нормальной» жизни. Как-то не очень весело выходит, правда?
Есть решение получше. Оно кроется в секретах налаживания связей. Если до сих пор вы ничего о них не знали, сейчас вы на пороге открытия.
Философия networking
Как-то вечером, когда я работал над этой книгой дома, моя девятилетняя дочь Анастасия подошла ко мне и поинтересовалась, чем я занимаюсь. Я ответил, а она спросила:
— Пап, а что такое networking?
— Это когда придумываешь, что хорошего ты можешь сделать для кого-то, — ответил я.
— А-а, это как заплатить кому-то заранее, — сказала Анастасия.
Я долго размышлял над этим. Дочь оказалась совершенно права. Концепция «заплати вперед», взятая из одноименного фильма, основана на простой идее: хорошие дела порождают хорошие дела. Вы делаете кому-то добро, а взамен лишь просите поступить так же по отношению к кому-нибудь другому.
Позитивный networking берет эту идею за основу и развивает ее дальше. В отличие от оригинальной концепции, где, совершив хороший поступок однажды, вы никогда больше не увидите этого человека, networking — это взаимовыгодное сотрудничество, это налаживание отношений. Networking — это безграничная сила связей и контактов.
NB
Фильм «Заплати вперед» («Pay it forward») рассказывает о мальчике, который решает изменить мир, помогая трем незнакомцам. Взамен он просит каждого из них сделать что-нибудь хорошее для трех других людей. Следующие девять человек должны совершить какой-нибудь добрый поступок по отношению к двадцати семи незнакомцам. И так по цепочке. Благие дела будут множиться до бесконечности, пока идея «заплати другому» не станет феноменом мирового масштаба.
Чтобы дочь лучше поняла то, что я имел в виду, я сказал: «Помнишь, когда Маккензи пришла к вам в школу, ты подошла и заговорила с ней? Ты знала, что у нее еще не было друзей, поэтому постаралась сделать так, чтобы она чувствовала себя более свободно. Теперь вы подружились. И у каждой из вас стало на одного друга больше».
Когда я говорю людям, что главным секретом networking является поиск возможностей помочь другому человеку, в ответ нередко встречаю их скептические взгляды. Однако истории из жизни порой бывают просто удивительными. Студентка МВА
[11]
призналась мне, что возможность принести пользу другим в корне изменила ее взгляд на networking. «Давление, которое я испытывала раньше, просто исчезло. Я избавилась от ощущения, будто выставляю на продажу саму себя». Состоявшийся предприниматель с 12-тысячной базой деловых контактов позвонил мне на следующий день после нашей встречи: «Я всегда считал networking своим коньком, но никогда не рассматривал свою деятельность под таким углом. Спасибо! Ощутимая разница!» Многие просто восклицали: «Я всегда знал, что это так. Вот и подтверждение!»
Именно этот секрет — секрет бескорыстной помощи другому — основа налаживания и укрепления связей. Добро пожаловать в мир позитивного networking.
Не надо прыгать выше головы
Не обязательно становиться Суперменом: «А вот и я — пришел спасти весь мир». Было бы неплохо, если бы вы выполняли следующие рекомендации:
— Во время мероприятия представьте двух людей друг другу: «Познакомьтесь с Дэном. Он гений в области маркетинга. Вам будет интересно побеседовать с ним».
— Придите на помощь тому, кто скромно стоит у стены и не решается начать действовать. Скажите что-нибудь, что подбодрит его: «Я слышал очень хорошие отзывы о продукции вашей компании».
— Сообщите собеседнику полезную информацию или назовите того, кто смог бы ему помочь: «Я бы хотел познакомить вас с моим другом, который, вероятно, смог бы оказать вам некоторую помощь в съемках фильма».
— Расскажите о производимых вами товарах или услугах, если считаете, что они будут полезны для вашего собеседника. «Раз уж ваши деловые интересы связаны с Мексикой, вам, возможно, понадобятся услуги перевода в режиме онлайн, которые предоставляет наша компания».
Барри
Барри Эплтон превосходно налаживает связи. Он — один из ведущих юристов-международников в области торговли и коммерческой деятельности в Северной Америке. Барри выиграл более 70 дел подряд в ходе судебных разбирательств, связанных с NAFTA
[12]
. Он также является членом Организации молодых лидеров Всемирного экономического форума — группы активных и деятельных людей в возрасте до 40 лет. Время от времени он звонит мне из своего офиса в Вашингтоне просто так, чтобы «быть на связи». У него в запасе всегда имеется какая-нибудь история, произошедшая с ним во время недавней встречи с президентом или с кем-то еще из сильных мира сего. Наш разговор он всегда заканчивает одной и той же фразой: «Дарси, я могу что-нибудь сделать для тебя?» И это не просто слова. Стоит попросить его о чем-либо — и он приложит все усилия, чтобы помочь. Барри — замечательный пример человека, который всегда ищет возможность оказать помощь тем, кто в ней нуждается.
