Толкование
Для самурая поражение в поединке было равносильно смерти или публичному унижению. Мастера боя на мечах использовали любое преимущество – физическую сноровку и ловкость, отличное оружие, отточенную технику, – чтобы только избежать этой участи. Но великие самураи, такие как Бокуден или Мусаши, обладали еще одним, важнейшим преимуществом. Они умели, тонко воздействуя на соперника, внести разброд в его мысли, сбить с толку, заставить забыть об избранной тактике. Они могли смутить противника, вынудить задуматься о том, «с какой ноги начинает бег сороконожка», – смертельная ловушка для тех, кто должен действовать стремительно, полагаясь на рефлекторные реакции. Прибегнув к хитрой уловке, они умели заставить соперника сосредоточиться не собственно на бое, а на левой руке, алой головной повязке и прочих второстепенных деталях. Имея дело с людьми, мыслящими традиционно, они с легкостью выбивали их из седла – достаточно было опоздать на встречу, чтобы вызвать раздражение, рассеять внимание, вывести из состояния сосредоточенности на предстоящем поединке. Во всех подобных случаях изменение настроения, потеря концентрации приводили к ошибке. Попытки ее исправить в разгар сражения влекут за собой новые промахи, и так до тех пор, пока проигравший соперник в буквальном смысле сам не натыкался на меч победителя.
Важно понимать: чтобы добиться победы в такой игре, необходимо исподтишка воздействовать на настроение и концентрацию неприятеля. Излишняя прямолинейность – обидные замечания, открытая угроза – только заставит его насторожиться. Обнаруживая опасность, которую вы для него представляете, вы только раззадорите его, пробуждая желание посоперничать с вами и показать себя с лучшей стороны. Не стоит допускать этого. Лучше едва уловимым намеком, тончайшим замечанием заставьте соперника встревожиться, задуматься, ощутить неуверенность – и вот он уже кружит в лабиринте собственных мыслей. Точно так же невинное на первый взгляд действие способно вызвать вспышку раздражения, нетерпения или разочарования, лишающую человека способности ясно мыслить. В обоих случаях он будет промахиваться и начнет делать ошибки.
Можно с успехом применять этот метод, когда вашему сопернику предстоит какое – то выступление – скажем, доклад или презентация проекта. Навязчивая мысль или неприятная эмоция, которую вам удастся заронить, заставит отвлечься, сбиться, потерять нить. Применяйте этот прием правильно, и никому даже в голову не придет винить вас в срыве выступления, даже самому сопернику, которого вы переиграли.
4. В январе 1988 года сенатор от Канзаса Роберт Доул, должно быть, предчувствовал верную победу в предвыборной президентской гонке. Его основным соперником среди республиканцев был Джордж Буш, занимавший пост вице – президента в администрации Рональда Рейгана. В Айове на закрытом собрании членов Республиканской партии (где проходило выдвижение кандидатов на предстоящие выборы) – первом испытании в предварительных выборах – Буш выступил не слишком удачно и занял лишь тусклое третье место. Его опередили Доул и телевизионный проповедник Пэт Робертсон. Агрессивный стиль, в котором повел кампанию Доул, привлек к нему всеобщее внимание – у него явно были все задатки лидера.
Однако было нечто, что омрачило для Доула его блестящую победу в Айове. Ли Этвотер, тридцатишестилетний помощник Буша, распространил в средствах массовой информации историю, ставившую под сомнение неподкупность супруги сенатора, Элизабет Доул, которая ранее также была государственной служащей. Сенатор занимал выборную должность свыше тридцати лет, за это время он привык ко всякого рода нападкам. Однако атаки на его жену, как ему казалось, выходили за всяческие рамки. Доул обладал чрезвычайно вспыльчивым нравом, и его помощникам стоило немалых усилий скрывать это обстоятельство. Когда же поднялась шумиха в прессе, он не сдержался перед журналистами, и это дало Этвотеру повод заметить: «Он может все отрицать, но все же нет дыма без огня – если все неправда, с чего бы ему так выходить из себя?» Вслед за этим Этвотер прислал Доулу письмо на десяти страницах, в котором перечислил все случаи, когда сенатор в ходе кампании терял самообладание и выходил из себя. Это письмо тоже стало достоянием прессы. Доул был вне себя, и дело даже не в выборах. Он одержал в Айове убедительную победу, однако не мог спокойно наблюдать, как пачкают грязью имя его жены. Он просто обязан разобраться с людьми этого Буша, он сведет с ними счеты, особенно с Этвотером!
Молчание. Самый неприятный для обеих сторон способ отвечать на полемику – это затосковать и погрузиться в молчание: ибо нападающий, как правило, истолковывает молчание как знак неуважения к себе.
Фридрих Ницше (1844–1900)
Следующим этапом кампании были предварительные выборы в Нью – Гемпшире. Одержав в них победу, Доул значительно укрепил бы свои шансы – а он прочно лидировал во всех опросах. Однако на сей раз Буш взялся за дело активнее, гонка набирала обороты. В выходные накануне голосования люди Буша прокрутили ролик, в котором Доул предстал как двуличный политик, который отстаивает в сенате не то, во что искренне верит, а то, что ему в данный момент выгодно. Ролик был снят с юмором, обманчиво забавный, но в то же время ядовитый – ясно было, что это дело рук Этвотера. И время для его выхода рассчитано было идеально – у Доула не оставалось времени ответить или хоть как – то отреагировать на едкий выпад. Благодаря ролику Бушу удалось выйти в лидеры и одержать победу на этом этапе.
Вскоре после оглашения результатов предварительных выборов в Нью – Гемпшире телеведущий компании Эн – би – си Том Брокау, интервьюируя Буша, спросил, не хочет ли тот сказать что – нибудь своему сопернику. «Нет, – отвечал, улыбаясь, Буш, – разве что пожелать ему удачи». Спустя несколько дней
Брокау задал тот же вопрос Доулу. «Да, – неожиданно злобно пробормотал Доул сквозь зубы. – Пусть перестанет меня оговаривать».
В последующие дни эти слова Доула бесконечно повторяли по телевидению и обсуждали во всех американских газетах. Из – за всего этого он выглядел как неудачник, раздраженный своим проигрышем. Прошло еще несколько недель. Следующий тур в Южной Каролине принес ему поражение, за этим последовала целая череда неудач, которые он потерпел в южных штатах. В какой – то момент удачно начатая кампания Доула дала сбой, и все пошло под откос. Мало кто задумывался о том, что все это началось в Айове.
Толкование
Ли Этвотер представлял себе, что всех взрослых людей можно разделить на две категории: безнадежно повзрослевших и сохранивших что – то от ребенка. Люди первой категории негибки, чересчур серьезны и поэтому легко уязвимы – особенно в век телевидения. Доул, безусловно, относился к первому типу, тогда как сам Этвотер был большим ребенком.
Оледенением… можно назвать набор уловок, назначение которых – вызвать настороженное молчание или любого рода и любой степени нежелание продолжать беседу со стороны возможного соперника. «Охлаждающий» эффект подобных уловок порой бывает невероятно сильным… Если кто – то рассказал забавную историю, не нужно, как это часто хочется сделать, рассказывать в ответ свою собственную. Слушайте собеседника сосредоточенно, удерживаясь от смеха и улыбок, не меняя позы и выражения лица. Человек, излагающий смешную историю, какой бы ни была природа юмора, внезапно ощутит неловкость, словно рассказ его свидетельствует о невысоком вкусе. Не останавливайтесь на достигнутом, доведите дело до конца. Если он плохо вас знает и позволил себе анекдот об одноногом, попробуйте притвориться, будто у вас протез или, во всяком случае, вы сильно хромаете. Это наверняка заставит соперника просидеть с закрытым ртом до конца вечера….Если, к примеру, человек и впрямь остроумен и собравшиеся дружески воспринимают его рассказы, встречая их взрывами радостного смеха, сначала а) смейтесь вместе со всеми, затем, б) постепенно перестав смеяться, погрузитесь в молчание. Наконец, в) дождавшись паузы в разговоре, прошепчите так, чтобы вас услышали: «Что за дешевая болтовня».
