Игнорирование
Игнорирование процедуры — это уловка, которую можно, в частности, наблюдать в наших судах, когда им нужно привести заседание к нужному решению (чаще всего по звонку представителя власти). Важных свидетелей не приглашают, документы одной из сторон не рассматриваются или рассматриваются, но никак не учитываются, свидетельства «неправильных» очевидцев объявляются не заслуживающими доверия, ходатайства отклоняются…
На типичных манипулятивных переговорах происходит все то же самое. Участников, которые могут отклонить ход обсуждения от нужного манипулятору направления, под любым предлогом не выслушивают. Создается недостаток информации и как можно быстрее выносится решение, как правило, окончательное и не подлежащее пересмотру, даже если поступает новая информация, способная перевернуть созданную искусственно общую картину.
Реферирование
Этот прием называется «реферирование» и представляет собой краткое переформулирование вопросов и утверждений. Манипулятор высказывает вроде бы ту же мысль, но другими словами. Но это слова, которые полностью смещают акценты. В итоге смысл сказанного постепенно сводится к тому, который нужен манипулятору. Так можно переформулировать любой довод, любой аргумент, каждый вопрос и каждое утверждение, практически полностью изменив тему обсуждения и приведя ее к неожиданным для своего собеседника выводам.
Пересказыванию с авторской доработкой подлежат также промежуточные звенья переговорного процесса: позиция сторон, содержание выступлений, выводы и т. д.
Подчинение пространства
Вы наверняка встречали таких начальников, у которых все стены кабинета завешаны собственными грамотами, дипломами, наградами, а сам он сидит на конце своего стола в высоком кресле, словно на троне. Соответственно, вы пришли к нему без дипломов и медалей, к тому же пришлось сесть в низкое кресло, а может, еще и не особенно удобное. Потом, ваш собеседник может курить в своем кабинете или пить кофе, вам же, даже зная ваши пристрастия либо не зная, а просто из вежливости к чужому посетителю, гостю — не предлагает. По одной из теорий, даже способ расстановки мебели и цветовые сочетания могут оказывать морально-психологическое давление на того, кто входит в помещение, где хозяин склонен манипулировать людьми.
Игра на чувствах
Вывести собеседника из равновесия — излюбленный прием прирожденных манипуляторов. Не путайте их с простыми нервными людьми. Манипулятор похож на энергетического вампира, ваше возбужденное состояние доставляет ему радость. Обычно тот, кто хочет оказать воздействие, стремится вызвать раздражение у того, кем он хочет манипулировать. Чем больше оппонент выйдет из себя, тем больше у него шансов попасть под влияние, поскольку на эмоциональном фоне он рискует сказать что-либо неразумное и невыгодное для себя. А может, даже опуститься до оскорбления в адрес манипулятора, чем заслужит порицание. И виноватым могут сделать именно его. В интересах манипулятора вообще объявить, что он сорвал переговоры и помешал ему договориться. Как вызывается обычно раздражение? Либо прямым принижением собеседника, либо с помощью иронии, намеков, скользких шуток, улыбок, слов с двойным смыслом. Манипуляторы любят подчеркивать неосведомленность собеседника в какой-либо области, утрируя при этом, преувеличивая его «темноту»; они намекают или прямо заявляют о необразованности, некомпетентности, неспособности оппонента решать какие-то вопросы и т. п. Проводится мнение, что с таким некомпетентным человеком нет смысла вообще что-то обсуждать. Очевидно, что такая тактика преследует цель уйти от сути проблемы и перейти на личность собеседника с неудобным мнением. К слову, люди могут высказывать правильные мысли и уметь грамотно разрешать проблемы вне зависимости от возраста, пола, образования и опыта работы. Все, что никак не касается данной конкретной проблемы, той, по которой идет дискуссия, не имеет отношения к переговорам. Это склоки и сплетни, а не деловой разговор. Коварство этого метода-уловки в том, что если вы указываете собеседнику на некорректность (или вообще некультурность) его поведения, то можете увязнуть в выяснении вопроса, кто из вас воспитаннее. Будьте немногословны, пусть за вас говорит ваша сдержанность, лучше призовите участников разговора продолжить обсуждение по существу дела.
О самовосхвалении
Самовосхваление — это из того же ряда, что и принижение собеседника, только делается намеком: я — царь, ты — холоп. Я — начальник, ты — дурак, нам не встретиться никак. Или что-то вроде.
Человек усиленно подчеркивает свое высокое положение, свой опыт решения каких-то сложных вопросов, он употребляет фразы типа: «Прежде чем давать мне советы, вам бы научиться…». Для этой уловки характерны также внушающие жесты и выражения, подчеркивающие нарочитую «открытость» авторитетного человека: «Я вам скажу честно и откровенно…», «Могу вам заявить со всей ответственностью…» и т. п. Еще один излюбленный прием склонных к самовозвышению — с авторитетным видом выделить некую свою мысль, на фоне которой меркнет смысл всего остального.
Как бороться с таким собеседником? Подыграйте его показному величию. Похвалите его за проницательность. Но постарайтесь ненавязчиво перевести беседу на ту тему, которая, по вашим планам, померкнуть никак не должна.
Осторожно: терминатор!
Так можно называть того, кто ведет себя, словно намеревается убить вас наповал неизвестными терминами. Если манипулятор почувствует скованность собеседника, он засыплет его незнакомыми словами и запутает. Для верности он сначала бросает пробный камень, ввернув в разговор какой-нибудь синхрофазотрон. Если его речь обращена к вам, не теряйтесь, не размышляйте слишком долго, переспрашивайте (варианты — от «Что вы сказали?» до «Переведите на русский»). Его цель — не только сбить вас с толку, ему необходимо еще и произвести впечатление особо умного и образованного. Не надо бояться признания того, что вы не знакомы с узкоспециальной терминологией из какой-то сферы, не входящей в вашу компетенцию. Манипулятор может усугублять ваше непонимание тем, что говорит быстро или слишком медленно, будто тщательно подбирая слова, забалтывает вас чередой мыслей, сменяющих одна другую. Он может просить дослушать его, не перебивая, не давая возможности вставить в его речь вопрос. Обратите внимание: употребление терминов из не знакомых вам отраслей науки манипулятивно не само по себе, а лишь тогда, когда оно явно делается для усложнения переговоров и с целью психологического давления.
Логика и лесть
Лесть в сочетании с аргументацией еще называют в народе «подмазыванием». Она может быть применена к вам, но и вы не забывайте о ней.
Такая уловка действует, как правило, на людей с повышенным самомнением, которые боятся уронить свое достоинство. «Такой умный и проницательный человек, как вы, наверняка по достоинству оценит…» Если не оценит — значит, присутствующие могут усомниться в его уме и проницательности. Среднестатистический человек вряд ли будет слишком печься о том, достаточно ли умным и проницательным его сочтут, а тот, кто в самом деле обладает этими качествами, будет озабочен исходом дела больше, нежели своим сиюминутным имиджем.
