Преуменьшение возможностей компании — известный способ, наоборот, уйти от нежелательного для нее сотрудничества. Обычно это происходит, когда кто-то навязывает свой товар или просит денег на какие-то цели. Вместо прямого отказа (например, проинвес-тировать проект) вы можете натолкнуться на жалобы на тяжелые условия существования вроде бы процветающей фирмы. Особенно часто такое встречается, когда фирма желает избежать налогообложения: случаи занижения доходов — явление очень распространенное. Аналогично могут действовать манипуляторы, которые хотят избежать расчетов за оказанные услуги, «кинуть» своих кредиторов или вкладчиков. Самым крайним случаем является инициирование ими собственного ложного банкротства и процедуры самоликвидации с целью сохранить у себя полученные деньги и ни с кем не делиться.
Чем вымощена дорога в «рай»?
Одна из форм заманивания в свои сети — предложение очень выгодных, заманчивых условий сотрудничества. Заработать деньги предлагают практически «на халяву», без особых усилий. Причем деньги эти могут быть или казаться кому-то достаточно большими. Предметом приманки могут быть особые условия поставок, необычные, чуть ли не чудодейственные свойства товара, более низкая стоимость товара или услуг. И все это при полной гарантии качества. Но на практике часто происходит, что после заключения контракта дешевые товары оказываются поддельными, некачественными, просроченными, не прошедшими сертификацию, бракованными и т. п.
Если вам предлагают необычно выгодные условия, внимательнейшим образом присмотритесь к переговорщикам. Они утверждают, что никто, кроме них, не может раздобыть для вас такой товар? Или что они почти ничего не зарабатывают на своем посредничестве? Если первое, то соответствует ли это действительности? Если второе — какой тогда им смысл заниматься этим?
Играть ли на конъюнктуре
Игра на конъюнктуре — очень часто применяемая на переговорах уловка. Пока потенциальный покупатель думает, брать или не брать, ему ненавязчиво сообщают, что появился еще один покупатель, он, может быть, даже даст за товар больше. Кто меньше заинтересован в сделке, у того и больше возможностей в манипулировании подобным способом. Однако если эта сторона переигрывает, она может спровоцировать отказ от сделки второй стороной (в приведенном примере: «Ну и пусть второй покупатель дает вам больше!») Хотя если игры нет и варианты альтернативы имеются, то на стороне манипулятора реальная сила и какие-то его условия придется принимать, пусть и с некоторыми оговорками. Если вам демонстрируют, что в аналогичных условиях другие фирмы идут на более выгодные для вас условия, это может оказаться блефом. Не исключено, что речь идет, например, о меньшей партии товара.
С русского на русский
Подтасовка информации в представлении предложения — также один из популярных приемов убеждения принять деловое предложение. Речь идет о невыгодных или трудновыполнимых условиях сделки, которые изначально тщательно маскируются. Такое может происходить, к примеру, при обещаниях выгодного кредита в банке. Формы и виды деятельности могут быть различные, подтасовка используется в различных видах деятельности. Если проводить параллели, это напоминает рекламу, где большими буквами написано «Пятизвездочные отели 7 дней бесплатно», а в пробелах и интервалах очень мелким шрифтом — вся правда: 200 долларов в сутки, дети до трех лет бесплатно. К примеру. Конечно, в случае с рекламой вы в конце концов присмотритесь к шрифтам и прочтете весь текст, а потом выберете или не выберете предлагаемый вариант. Но в жизни все гораздо сложнее. Разглядеть спрятанные за внешней добропорядочностью и «гладкостью» предлагаемой схемы сомнительные условия бывает трудно. Манипулятор и рассчитывает на то, что предусмотреть все варианты развития событий его жертве будет невозможно.
По ступенькам к доверию
Опасайтесь того, что ваше доверие могут завоевать на первом этапе для втягивания в сомнительную сделку. Вообще-то любой бизнес предполагает завоевание доверия, хорошее впечатление при первом контакте, иначе кто же будет с вами работать? Не будете видеться людям хорошим — будете сидеть без денег. Но дальше все зависит от того, на кого вы нарвались. На начальном этапе делового сотрудничества, как и любых других человеческих взаимоотношений, присутствуют осторожность и взвешенность. Манипулятор, нечистый на руку, вполне это понимает, и потому в начале сотрудничества он может вести себя как честный человек. Взял кредит — в срок все вернул с процентами. Заключил договор на поставку — все выполнено согласно условиям. Но опасность в том, что через некоторое время, когда у партнера уже появилось доверие к этому человеку или фирме, они, имея репутацию добропорядочных, могут неожиданно пойти на серьезный обман. Сто тысяч вернул с процентами. А миллион украл. Тонну стирального порошка доставил, а десять тонн куда-то пропали. Деловитость и обязательность — хорошие качества, они действительно после неоднократной демонстрации внушают уважение и доверие. Но если бы это было гарантией, что в дальнейшем не случится обмана, если бы таких случаев не было в реальности, мы бы сейчас об этом не говорили. Старайтесь всегда контролировать выполнение договоренностей с деловыми партнерами на всех промежуточных этапах. Расплачивайтесь с партнерами не сразу за все работы, а по мере их выполнения. Все эти меры можно предусмотреть в ваших договоренностях. В ходе переговоров, предваряющих сделку, вы вполне можете выяснить репутацию вашего будущего партнера, узнать, какие сделки и с кем уже имеются в его послужном списке. Например, если это строительная фирма, что она построила и в каких городах. В наше время издается немало справочников, в которых даются сведения о различных фирмах в каждой сфере деятельности. Вы можете поинтересоваться у других участников рынка, сотрудничавших с этой компанией, какие впечатления у них остались. Не всегда их оценка будет стопроцентно верной, особенно если дело касается сфер деятельности, где стиль работы командный и в то же время каждый сам по себе. Кто-то мог нарваться и на не совсем профессионального и добросовестного сотрудника, который, возможно, уже уволен из конторы. Кроме того, не всегда самое доброе слово могут сказать конкуренты этой фирмы, что, конечно, по-своему некорректно, но логически объяснимо. Если вы получаете не лучшие сведения, присмотритесь в общении с потенциальными партнерами ко всему, что с ними связано: поведению, манере держаться и одеваться, их офису, атмосфере в коллективе, их речи и способу доносить до вас информацию. Перечитайте эту книгу, примените на практике то, что в ней написано. Не «поймайтесь» на заверения, что ваши вопросы могут решить исключительно эти конкретные люди. Насторожитесь, услышав повторно о том, что они-де самые честные в мире. Если ваши собеседники — иностранцы, примите во внимание их манеру держаться и говорить в зависимости от национальной принадлежности.
Где у рыбы голова?
Если переговоры ведутся несколькими представителями, обратите внимание на того, кто действительно играет главную роль в принятии решения. Это можно вычислить по манере держаться этого человека, по тому, как он говорит и даже молчит. Кто кого может перебивать в этой группе людей? Кто исправляет и дополняет говорящих (а значит, явно лучше владеет информацией)? Чье слово в итоге является решающим? К кому все обращаются за советом? Не обязательно это будет человек, самый главный по должности. Того, от кого зависит принятие решения, манипуляторы часто узнают безошибочно и стараются именно на него произвести наилучшее впечатление. Если же это не удается, именно такому человеку бывают адресованы нападки и оскорбления. На его месте вполне можете оказаться и вы. Учитесь противостоять таким манипуляторам.
