Мы похожи на тысячи других российских компаний, которые считают, что изучение мнения клиентов о совместной работе – пустая трата денег. Выделять средства на изучение клиентов могут позволить себе только самые крупные игроки рынка. Многие из них представляют известные мировые бренды. В таких компаниях регулярные маркетинговые исследования проводятся уже десятки лет. Мы пока находимся в начале пути. Уже на текущий год мы запланировали проведение первого такого исследования, которое покажет нам слабые места в работе с клиентами.
Выбирая между перехватом нового клиента и удержанием старого, приоритет отдается второму, поскольку удерживать завоёванные позиции всегда предпочтительнее (если позиции вам выгодны). Завоевание нового клиента требует дополнительных затрат, а старый клиент уже является «курочкой, несущей золотые яйца». Поэтому сегодня мы наблюдаем всплеск популярности программ лояльности для клиентов. Лояльный клиент совершает закупки постоянно, что позволяет прогнозировать будущие объёмы продаж. Нет сомнения, что в ближайшем будущем развернётся конкурентная борьба между программами лояльности. Кто сможет предложить более привлекательную для клиента программу? В ответе на этот вопрос – имя рыночного лидера.
Наша встреча с господином Айрапетовым закончилась соглашением о заключении договора на пробную поставку. Мы взяли на себя обязательство начать рекламную кампанию на территории Краснодарского края. Пока объём поставки не сможет компенсировать рекламные затраты, но мы готовы пойти на риск и вправе рассчитывать на дальнейшее увеличение объёмов сбыта. Входить на новый рынок трудно, но если на него входить, то ещё большие трудности ожидают нас в будущем. Мы уверены в перспективности рынка и знаем, что в дальнейшем наши затраты окупятся сторицей.
Завтра нам снова на выставку, а сейчас мы идём по улице вечернего Сочи к своей гостинице. Тепло, в воздухе растворены запахи цветов. Я подумал о том, что не будь со мной Наташи, неизвестно как бы развивались события. Как истинный кавказец Айрапетов не мог сказать «нет» в присутствии очаровательной девушки. Да, её присутствие мне очень помогло! Я отметил про себя, насколько правильно и тонко Наташа вела себя во время переговоров. Практически вставила одну фразу, но как удачно! Сразу всё пошло как по маслу. Где же она набралась квалификации? Похоже, она действительно кладезь талантов. С такими сотрудниками мы скоро завоюем обширное жизненное пространство. Я даже стал увереннее себя чувствовать. Неужели у нас в службе продаж появился «Универсальный продавец»? Я ждал, что им станет «Мистер Х», а тут появилась «Миссис Х». Такой неожиданный сюрприз! Хотя удивляться тут нечему. Ошибочно полагать, что хорошими специалистами по продажам бывают только мужчины. Среди женщин тоже есть прекрасные специалисты. Я вообще пришёл к выводу, что в профессии «продавца» отсутствуют ограничения. В ней могут преуспеть молодые и пожилые, красивые и обыкновенные, бывшие учителя и моряки, весельчаки и поэты. Главное – желание осваивать новые горизонты, двигаться вперёд. Вы сами берёте в руки «Мел судьбы» и пишите свои успехи или неудачи.
Думаю, пришло время заканчивать небольшой рассказ о том, как наша компания начала завоёвывать место на рынке, обустраивать своё жизненное пространство. Впереди у нас – «дальняя дорога», достижения и провалы, правильные решения и ошибки. Но мы верим в себя и свою компанию, не сомневаемся в достижении положительного результата.
Эта книга написана для того, чтобы помочь вам в освоении мастерства организации продаж, а также в завоевании жизненного пространства. В современном мире с его конкуренцией это сделать совсем не просто. И в дальнейшем успешно работать на рынке смогут только те компании, которые организуют систему продаж на высоком профессиональном уровне. Для того чтобы соответствовать уровню такой компании, необходимо постоянно совершенствоваться, завтра не повторять себя вчерашнего. Я надеюсь, что вы сможете воспользоваться книгой именно для развития своего личного потенциала, который в дальнейшем будет полезен и вашей организации. Берите в руки «Мел судьбы» и пишите слово «Победа» .
Послесловие
Уважаемые читатели! В книге я постарался уделить внимание различным сторонам работы специалистов по продажам, привести как можно больше практических примеров. Надеюсь, что полученные знания будут полезны в вашей повседневной работе. Конечно, практически невозможно в одной книге рассмотреть весь спектр вопросов, которыми занимается специалист по продажам. Продолжение нашего разговора состоится в новой книге. В ней я расскажу о развитии системы продаж и о том, как мы побеждали в конкурентной борьбе, как нам удалось обнаружить источник утечки информации и о многом другом. Но я хочу написать книгу с учётом ваших пожеланий, ведь книги пишутся для читателей. Поэтому меня интересует ваше мнение о прочитанной книге, а также пожелания для следующей, которая будет написана на основе ваших заявок. Напишите мне, какие вопросы желательно и полезно затронуть в новой книге. Какой стиль подачи информации представляется вам наиболее полезным? Как вы восприняли мой стиль? Возможно, вы хотели бы видеть книгу более академичной. Или, напротив, более развлекательной.
Все ваши предложения и пожелания будут учтены. Для контакта я предлагаю вам два адреса: a.kolik@gmail.com и marinstar25@gmail.com.
Кроме того, вы можете задавать любые вопросы, возникающие в ходе вашей работы, на которые вы хотели бы получить быстрый ответ. Я постараюсь ответить без промедления. Автор лучшего предложения может стать соавтором следующей книги (если его заинтересует моё предложение).
Приложение
Упражнение по медитации. Сядьте на пол, соедините ступни ног и подтяните их к себе (поза лягушки). Колени «развалены» в стороны, ноги расслаблены. Подсуньте руки под колени чуть выше щиколоток, ладонями вниз. Ладони плотно прижаты к полу и не дают телу потерять равновесие. Начинайте концентрироваться на дыхании. Медленно втягивайте воздух через нос, как будто вдыхаете аромат благоухающих цветов. Постепенно легкие наполняются до отказа, струйка воздуха медленно иссякает, хотя вы стремитесь вдохнуть ещё. Это приводит к непроизвольной задержке дыхания. Убедившись, что вдохнуть больше нельзя, с облегчением позвольте воздуху вырваться наружу. Сделайте это так, как будто вы переводите дух после тяжёлой работы. Воздух должен выйти естественно, под тяжестью вашей расслабленной грудной клетки. Сбросив воздух, сидите спокойно. Вдыхать вам сейчас совсем не обязательно. Да и не хочется. Захочется – повторите весь цикл, ловя наслаждение от этого процесса. Постепенно ваши вздохи станут почти незаметными, выдохи – неуловимыми, и вам самим будет казаться, что дышать вам вообще не надо. В этот момент мысли, которые тесно связаны с дыханием, останавливаются, приятный покой и тишина наполняют тело.
А теперь можно помедитировать: представьте себе горное озеро. До мельчайших ощущений и подробностей. Огонь в уютном камине – тёплый и яркий. Высокий утёс над морем, освещённый солнцем. Добейтесь эффекта присутствия. Никуда не спешите – просто отдыхайте.
Такое упражнение трудно делать на работе, всё-таки нужен отдельный кабинет. А вот дома, сразу после работы, сделать его будет весьма полезно. Вы сразу сбросите груз накопившихся за день проблем. Только не спешите с ужином. Вначале сделайте упражнение.
