В-третьих: тех продавцов, которые больше всех преуспели в сборе информации о конкурентах нужно отметить специальным бонусом, что совсем немаловажно. Например, лучший специалист в изучении конкурентов получает поездку на отдых за счет компании, разве плохо? А для тех, кто игнорирует столь важную для компании работу наоборот, ввести систему наказаний. Конечно, наказание – крайняя мера, но и без нее иной раз нельзя. Все как в армии.
Таким образом, если продавцы будут понимать, зачем им изучать конкурентов, иметь формы для внесения данных о них, а также будет разработана система мотивации, то со временем они привыкнут к столь непростой, но важной работе, будут выполнять ее с надлежащим качеством. Сопротивление продавцов необходимости тратить время на конкурентов часто связано с тем, что в большинстве компаний никто не ставит такой задачи перед ними. Большинство руководителей отделов хотят от своих продавцов только объемов продаж и ничего другого.
Вот и получается, что приходя в компанию, где от них требуют сбора информации и анализа конкурентов, продавцы не соглашаются с таким требованием, оно представляется им излишним, подчас даже непонятным капризом начальства. В нашей компании в должностных обязанностях специалистов по продажам указано, что изучение конкурентов, как и изучение рынка в целом, относится к их обязанностям. Дело другое, что продавцы считают такие пункты обычной формальностью и быстро забывают о них. Но, теперь мы будем решительным образом менять ситуацию.
Безусловно, очень важно, чтобы продавцы регулярно уделяли внимание различным изменениям на рынке, специально выделяли для этого свое время. Ведь профессиональный продавец одновременно и немного маркетолог, постоянно отслеживающий, что происходит с конъюнктурой цен, изменениями в спросе потребителей, поведении конкурентов и многих других рыночных аспектах.
Если продавец замыкается исключительно на сиюминутном процессе купли-продажи, не хочет заглядывать в будущее, то он никогда не станет специалистом высокого уровня, останется выполнять самые простые функции. Впрочем, реальность такова, что большинство продавцов сознательно или неосознанно выбирают такой вариант развития профессиональной карьеры. Не секрет и то, что многие продавцы считают свою работу в области продаж для себя временной. А к временному явлению и отношение часто совсем не серьезное.
Глава 5. Промышленный шпионаж
Ближе к окончанию рабочего дня я решил сегодня не задерживаться в офисе надолго. Нужно же и отдыхать когда-нибудь! «Начну с посещения супермаркета, дома опять пустой холодильник», – подумал я. Поэтому, когда часы показали 18.00., я решительно покинул здание нашего офиса и направился к своей машине. Еще я решил сегодня отвлечься от мыслей о конкурентах, а лучше посмотреть дома хороший фильм, желательно комедийный. В супермаркете я закупил продукты на всю неделю, а затем выехал в сторону дома. Выезжая с парковки, я невольно обратил внимание на BMW, который сразу же выехал следом. Он привлек внимание, поскольку уже по дороге в супермаркет, я заметил, что он тоже ехал за мной. Вначале я не придал этому факту большого значения, ведь бывает и так, что люди одновременно подъезжают и уезжают с парковки.
Однако, чем дальше я уезжал от супермаркета, тем больше меня беспокоил навязчивый автомобиль, который несмотря на все варианты разъехаться в разные стороны, продолжал следовать в хвосте. Я начал вспоминать, как ведут себя герои детективных фильмов, когда предполагают за собой слежку. Обычно, они прибавляют скорость и ждут, что сделает в ответ предполагаемый преследователь. Как только появилась возможность ускориться, я добавил газу, и тут же убедился, что BMW, тоже добавил скорость. Все начинало напоминать банальную слежку, в наличии которой я уже практически не сомневался. Происходящие события стали походить на кино в жанре боевика. В результате настырный BMW доехал за мной до самого двора, а затем скрылся.
Домой я пришел в плохом настроении. С одной стороны я явно видел, что кто-то сидел у меня на хвосте, с другой стороны это могла быть и случайность. Не исключено, что происходящая у нас в компании детективная история сделала меня слишком нервным и подозрительным. Может быть, слежка просто привиделась и ничего более. После ужина вместо того, чтобы посмотреть фильм, я опять взял в руки книги, а потом и начал искать информацию в Интернет. Нужно больше узнать о промышленном шпионаже, что он самой представляет как явление? Результаты поиска добавили информации к размышлению.
Информация к размышлению. Промышленный шпионаж
История промышленного шпионажа уходит в далекое прошлое. Например, классическим примером промышленного шпионажа считается проникновение в секреты технологии производства фарфора, который тщательно оберегали в Китае от европейцев. Известно, что в начале XVIII века на китайскую императорскую торговую мануфактуру проник французский монах-иезуит. Он смог изучить технологию производства фарфора из каолина, обманул охранников, выкрал, а затем переправил в Европу образцы сырья. С помощью химического анализа французы изучили состав сырья. В результате французы смогли в 1756 году наладить в Севре производство фарфора. Впрочем, затем английский агент Бриан в свою очередь похитил секрет фарфора у французов, а затем англичане тоже освоили новую технологию производства.
Не менее известна история хищения секрета каучука, которым до начала девятнадцатого века эксклюзивно владела Бразилия. Эта южноамериканская страна по сути была монополистом на производство каучука. Многие страны также хотели производить каучук, поскольку спрос на него постоянно возрастал. Одна английская фирма смогла нелегально вывезти несколько растений-каучуконосов в Англию (бразильское правительство категорически запрещало их экспорт). Англичане изучили растения и научились их культивировать. Затем англичане начали в промышленных масштабах выращивать каучуконосы в Малайе, которая тогда входила в состав Британской империи. В результате Англии вскоре удалось занять большую часть на рынке каучука, а Бразилия потеряла свою монополию на столь перспективном рынке, каковым он тогда являлся.
Промышленный шпионаж получил большое развитие в легкой промышленности, где производители всегда стремились узнать разработки конкурентов, ведь лидером становится, то кто предложит рынку новые модели одежды, обуви и других товаров. Известные мировые производители не гнушаются всеми методами для того, чтобы воспользоваться различными источниками информации о своих конкурентах, выявить направления их работы.
Промышленный шпионаж в России возник еще в 90-е годы XX века, которые у нас сейчас принято называть «лихими», причем зачастую он проводился и проводится с применением откровенно криминальных методов, к которым относятся несанкционированное скачивание информации из компьютеров, установка прослушивающей аппаратуры, похищение документов, техники, образцов разрабатываемых изделий. Жертвы промышленного шпионажа часто даже не подозревают, что в их отношении совершено действие с целью выведывания коммерческих секретов. Например, бизнесмен обнаруживает, что в аэропорту у него украден ноутбук. По его мнению, совершена обыкновенная кража с целью завладения техникой, но, в действительности, злоумышленников интересует не сам ноутбук, а содержащиеся в нем корпоративные секреты.
