– вежливый, интеллигентный человек;
– простой «рубаха-парень»;
– наивная и неопытная девушка;
– «недотепа»;
– милая старушка;
– коммуникабельный и обаятельный человек.
Маски используются для выведывания нужной информации. Например, история мировой разведки демонстрирует, что многие выдающиеся разведчики пользовались маской коммуникабельного и обаятельного человека. Такой тип человека, как правило, не вызывает подозрений, поскольку возникает иллюзия открытости, отсутствия обмана. К таким людям тянутся другие. Например, легендарный разведчик Рихард Зорге использовал имидж лихого прожигателя жизни, любителя развлечений. Пользуясь этой маской, он входил в доверие к немецким офицерам, дипломатам, которые сами любили аналогичный образ жизни, и получал от них нужные сведения.
Выявить ложь подготовленного агента под силу только такому опытному специалисту по распознаванию лжи как Нина Сергеевна. Но, таких специалистов очень мало, и далеко не каждая компания в состоянии привлечь их к сотрудничеству. Более того, далеко не все знают о существовании специалистов такого профиля. Правда, в последнее время благодаря фильму о докторе Лайтмане ситуация несколько изменилась.
Манипуляции еще называют уловками, их используют и для того, чтобы оказать воздействие на контрагента в ходе переговоров для достижения поставленных целей в собственных интересах (но не в интересах обоих сторон). Как правило, манипулирование другой стороной не подразумевает переговорную стратегию win-win, а направлено исключительно на свой выигрыш, получение односторонних преимуществ (win-lose). В таком подходе и состоит негативная сторона манипуляций.
Приведу описание типичного манипулятора, которое я обнаружил на одном Интернет-форуме: «Производит впечатление делового, компетентного и порядочного человека. Много и быстро говорит, легко уговаривает. На деле же – одни пустые обещания, постоянная ложь». Знакомо? Уверен, что все читатели назовут в своем окружении людей, подходящих под данную характеристику.
У меня большой личный опыт встреч с манипуляторами. Дело в том, что продавцы, приезжая на переговоры с клиентами, или ведя продажи по телефону, часто сталкиваются с покупателями-манипуляторами. Многие из них имеют сильную манипуляционную подготовку и используют ее на полную катушку во время переговоров. Наиболее часто приемы манипуляции используются против молодых и неопытных продавцов, но от них не застрахованы и самые опытные специалисты, особенно, в том случае если им противостоят манипуляторы-асы. Любой продавец перед началом переговоров должен быть готов к тому, что против него будут использоваться манипуляционные техники и знать, как им эффективно противостоять, а иной раз и самому пользоваться ими в случае особой необходимости (но меру нужно знать обязательно, не советую становиться профессиональным манипулятором!).
Для манипулирования часто используются следующие приемы психологического воздействия:
– запугивание;
– понижение статуса;
– лесть;
– игра на слабостях;
– ссылка на хорошие отношения.
Мы рассмотрели только некоторые приемы манипулирования, в действительности их очень много. Если Остап Бендер указывал на знание четыреста приемов уловок, то в наши дни их количество в арсенале манипуляторов значительно увеличилось. Рекомендую тем, кто заинтересовался темой, более подробно изучить ее, благо, что литературы по данному вопросу предостаточно. Но, самое главное – сделать для себя определенные выводы и применить полученные знания на практике. Советую, не откладывая, сесть с ручкой и блокнотом за стол и вспомнить всех манипуляторов, с которыми вы имеете дело и те приемы, которые они используют для достижения своих целей, а затем найти прием противостояния им. По каждому случаю нужно найти индивидуальное решение. Сделайте это обязательно, ведь манипуляторы забирают у вас так много в жизни!
Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. Манипуляторам обязательно нужно ставить заслон. Приемы манипуляторов разнообразны, среди них много традиционных, используемых уже давно, но постоянно изобретаются все новые и новые. Выявив, что против вас используют манипуляционные приемы, проведите анализ ситуации, определите цели манипулятора и подберите необходимые приемы противодействия.
Рисунок 3. Логика процесса противодействия манипуляциям
Информация к размышлению. Распознавание лжи
Прототипом доктора Лайтмана из телесериала «Обмани меня» («Lie to me») является профессор Калифорнийского университета в Сан-Франциско, руководитель компании «Paul Ekman Group». Пол Экман – один из ведущих специалистов в области психологии эмоций, межличностного общения, психологии и распознавания лжи. Он посвятил больше 30 лет изучению теории лжи, его услугами пользуются ведущие политики, предприниматели, руководители, а также министерства и агентства федерального правительства США. Экман считает, что: «Ложь настолько естественна, что ее без обиняков можно отнести почти ко всем сферам человеческой деятельности». В настоящее время книги Экмана изданы в России, благодаря чему у многих читателей появилась возможность овладеть методиками распознавания лжи.
Глава 14. Что-то начинает проясняться
Утром, когда я сидел на кухне за столом и пил кофе, меня осенила идея. Я вспомнил человека, которого видел в кабинете у шефа. И как его было не вспомнить, когда в былые годы он не сходил с экранов телевидения. Им был ни кто иной, как первый советский миллионер Артем Сидоров. Вот какая персона пожаловала к нам в офис! Как известно, за первой хорошей идеей часто приходит вторая. Я решил, что пора применить на практике метод экспертного интервью, а именно, поговорить с человеком, который поможет прояснить некоторые интересующие меня вопросы. Значит нужно позвонить Майклу, моему старому знакомому, который стал в последние годы крупным игроком на рынке инвестиций. Не откладывая дело в долгий ящик, я набрал его номер телефона и спросил, может ли он найти для меня немного времени в ближайшие дни.
– Приезжай через час в мой офис, полчаса времени у меня есть – ответил Майкл.
Офис Майкла находится в районе Крымского вала и производит серьезное впечатление даже на людей, которые повидали на своем веку немало всяких офисов. Их компания ворочает большими деньгами, вкладывая инвестиции в ключевые проекты на разных континентах. Майкл сидел в своем роскошном кабинете и листал какие-то бумаги.
– Привет, садись, будешь кофе? – спросил он.
– Спасибо, кофе я уже пил утром, у меня к тебе вопрос.
