Если вы видели кинофильм «Рожденный четвертого июля» с Томом Крузом в главной роли, то, возможно, помните сцену, очень похожую на ту, которую я только что описал. В фильме вербовщик в морскую пехоту произносит почти те же самые слова, которые сказал мне мой вербовщик.
Это чистая правда. Корпусу морской пехоты нужно «несколько хороших парней». В тот день почти из 500 молодых мужчин, находившихся в аудитории, к вербовщику в морпехи подошло всего 25 человек. Остальные предпочли обратиться к вербовщикам в ВМС, сухопутные войска, ВВС и Береговую охрану.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ШАГИ
Упражнения на развитие лидерских навыков
1. Обсудите различия между публичным выступлением и продажей.
2. Почему некоторые люди говорят, но их никто не слушает?
3. Обсудите три компонента общения: слова, тон, физический облик и присутствие.
4. В чем важность тона, тембра и темпа речи? Что происходит, если у человека в голосе слышится гнев? Печаль? Страх? Радость? Что происходит, если тембр голоса человека раздражает? Что происходит, если человек говорит слишком медленно или слишком быстро?
5. В чем важность физического облика? Почему ваш внешний вид начинает процесс продажи прежде, чем вы открываете рот?
6. В чем разница между вашей социальной стороной и вашей изначальной стороной?
7. Почему большинство решений иррациональны?
8. Как лидеры добираются до изначальной стороны человека? Какие из отсутствующих у большинства людей навыков они используют?
Заключительное слово
Некоторые люди рождаются лидерами. Я не вхожу в их число. В академии прирожденных лидеров было видно сразу. Я не стал сожалеть об отсутствии у себя лидерских навыков, а решил их развивать. Даже сегодня я продолжаю работать над ними.
В нормальные времена смелость не нужна. Она требуется тогда, когда мы сталкиваемся с трудностями. Для развития лидерских навыков я взял в привычку постоянно ставить себя в такие ситуации, которые становились испытанием моей смелости. Эту привычку я развивал в академии, морской пехоте и продолжаю развивать до сих пор как предприниматель. Именно в ней, а не в моем интеллекте, личных качествах и талантах кроется секрет моего успеха.
Как говорил богатый папа, «я богат потому, что делаю вещи, которых большинство людей делать не хотят. Успех требует жертв, и я готов их приносить». Как офицеру вооруженных сил мне было легко принести в жертву собственную жизнь. Требовать, чтобы молодые мужчины, особенно семейные, жертвовали своей жизнью, было трудно. Продавать молодым семейным мужчинам идею необходимости отдать жизнь я считаю самой трудной работой в своей жизни. Готовность отдать свою жизнь и требовать, чтобы другие тоже отдавали свою жизнь за родину, значительно облегчила мой переход в предприниматели. В конце концов, сфера бизнеса и предпринимательства – это лишь вторая по степени враждебности среда, созданная человеком.
Воспоминания Робба
Каждую неделю Роберт проводит совещания с сотрудниками Rich Dad. Эти совещания мы записываем и распространяем среди подписчиков нашей инсайдерской сети. В ходе одного из этих совещаний он заявил, что каждый человек постоянно участвует в процессе продажи. В каждой жизненной ситуации кто-то продает и кто-то покупает. В таком ракурсе я этот вопрос никогда не рассматривал.
Приглашая девушку на свидание, я продавал себя. Если она меня отвергала, значит, отказывалась купить. Если я прекращал ухаживания, то переставал быть продавцом. В продавца превращалась она, а я покупал тот факт, что она действительно мною не интересуется и мне не стоит тратить на это время.
В другой раз Роберт сказал, что, если бы судьба забросила его на необитаемый остров вместе с небольшой группой людей и позволила иметь при себе только один инструмент, необходимый для выживания, он выбрал бы умение продавать. Так он смог бы получать все, что ему нужно иметь – или нужно сделать, – занимаясь продажей одним членам группы навыков, имеющихся у других членов группы. Тогда каждый мог бы использовать эти навыки и таланты, чтобы все смогли остаться в живых.
Как ни странно, эта мысль оказалась очень разумной. Лидерство – это сплошная продажа. Моим лидерам в вооруженных силах сначала нужно было продать мне (то есть заставить меня поверить) тот факт, что они заслуживали моего уважения и были настоящими лидерами.
Когда у меня возник первый конфликт с командиром роты, он начал продавать мне идею о том, что я был лучше того поведения, которое демонстрировал. Затем он продал мне идею о том, что я мог стать лидером.
За годы работы в компании Rich Dad я много раз слышал о том, как Роберт говорил, что самая главная работа лидера – создавать новых лидеров. Я считаю это логичным. Для того чтобы выполнить самую главную работу, требуется самый главный навык – умение продавать.
Когда нынешний президент Rich Dad и серийный предприниматель Шейн Канилья впервые пришел в нашу компанию, он стал терпеливо продавать нам свой авторитет. После того как команда купила этот факт и признала Шейна лидером, он не стал цепляться за достигнутое положение, а начал выявлять, создавать и обучать других лидеров. Шейн создал ключевую команду лидеров, которая взяла на себя значительную часть его лидерского бремени.
Как я писал в предыдущих уроках, единство нельзя воспринимать как данность. Над его сохранением и укреплением нужно работать постоянно. Главная работа Шейна заключается сегодня в том, чтобы помогать своим ключевым лидерам работать вместе, единой командой. Он проповедует принцип постоянного общения. Он ПРОДАЕТ идею постоянного общения. А мы покупаем то, что он продает.
Данная книга – это тоже сплошная продажа. Она продает вам тот факт, что вы можете быть лидером. Мы продаем вам послание о том, что мы сами не родились лидерами, а стали лидерами в процессе роста.
Цель этой книги – продать вам то, во что мы искренне верим: каждый из вас может быть предпринимателем. Если вы служили в вооруженных силах, значит, у вас есть солидное преимущество на старте. А если не служили, тогда, чтобы усвоить предложенные в этой книге уроки, вам придется потрудиться немного больше.
Итог: эта книга продает вас вам самим. Закатывайте рукава и беритесь за дело. Миру нужны предприниматели.
Робб Леконт
Об авторе
Получивший мировую известность как автор книги «Богатый папа, бедный папа» – финансового бестселлера № 1 всех времен, – Роберт Кийосаки заставил десятки миллионов людей во всем мире поставить под сомнение свое отношение к деньгам и изменить его. Будучи предпринимателем, просветителем и инвестором, Роберт верит, что миру нужно больше бизнесменов, создающих рабочие места.
Благодаря своим взглядам на деньги и инвестирование, которые зачастую противоречат общепринятым, Роберт снискал репутацию откровенного и мужественного человека, не признающего авторитетов, и стал страстным приверженцем и популяризатором финансового образования.
