Я много лет придерживаюсь такой модели деловых отношений. Благодаря своей репутации я могу смело предлагать сделки людям, и мы быстро приходим к соглашению. Я понимаю, что, если вы еще новичок в бизнесе, сделать это намного труднее, но все же постоянно держите в голове такую возможность. Вы чувствуете себя намного свободнее, думая, что это просто сделка, а не партнерство и не брачные отношения. В данном случае ваш разум будет открыт для новых идей. С таких же позиций я подхожу и к сложным ситуациям, задавая себе вопрос: «Что это: досадный промах или катастрофа?» В большинстве случаев я прихожу к выводу, что просто случайно оступился, и все вокруг становится сразу проще и яснее.
Искусство переговоров
Один из навыков, которые вам необходимо освоить, – это умение вести переговоры. Я заслужил репутацию опытного и искушенного переговорщика. Самые лучшие сделки – это те, в которых обе стороны чувствуют себя в выигрыше. В переговорах больше требуется умение убеждать, чем силовое давление. Они в чем-то сродни дипломатии, хотя среди дипломатов нередко встречаются весьма твердолобые люди. Вы должны хорошо представлять себе, чего хочет противоположная сторона и какими аргументами она может располагать. В ходе беседы проявляйте рассудительность и гибкость, но не выкладывайте все свои козыри сразу. Знание – сила, поэтому придерживайте его при себе до последней возможности. И помните золотое правило ведения переговоров: «У кого золото, тот и устанавливает правила». Это, конечно, нарушает принцип равноправия в переговорах, но такова правда жизни. Никогда не забывайте, что в ходе переговоров вы, возможно, закладываете фундамент будущих долгосрочных деловых отношений, поэтому демонстрируйте свою справедливость и порядочность.
Людям нравится заключать со мной сделки, потому что они знают: переговоры будут быстрыми, результат окажется прибыльным, а отношение к ним будет справедливым. Я завоевал себе такую репутацию и всячески поддерживаю ее. Это не значит, что процесс будет очень легким, потому что всем известна и моя требовательность. В то же время мне не свойственно упрямство, и весьма часто сделка оказывается для моих собеседников более выгодной, чем они рассчитывали. Когда мы с Робертом решили написать первую совместную книгу, переговоры длились очень недолго, потому что обе стороны понимали, что в этом нет никакой необходимости.
У меня в жизни бывали моменты, когда я с удивлением обнаруживал, что мои собеседники располагают очень скудной информацией о предстоящей сделке. Разумеется, если люди не хотят готовиться к переговорам, данным обстоятельством нельзя не воспользоваться. Меня это всегда поражало. Я не призываю вас наживаться на чужой глупости, а хочу только сказать, что надо очень тщательно готовиться ко всему, что бы вы ни делали. Правда, иногда бывает полезно и прикинуться дурачком. Говорят, что нужно быть очень умным человеком, чтобы косить под дурака. Почему? Потому, что это дает прекрасную возможность понять, как много знает (или не знает) ваш партнер по переговорам. Пользуясь этим способом, можно также понять, не пытается ли он вас надуть. Главное здесь – доверять своей интуиции, особенно если она у вас хорошо развита.
Новички из числа предпринимателей часто задают вопрос: «Как можно развить интуицию?» Все приходит с опытом, но я думаю, что внутренний «сигнал тревоги» присутствует у каждого человека. Обращайте на него внимание. Это трудно передать словами; вы сами распознаете такой сигнал. Часто я рекомендую людям быть параноиками. Этим я хочу сказать, что необходимо уделять как можно больше внимания подготовке к переговорам и никогда не терять бдительность. Пользуйтесь средствами массовой информации, чтобы быть в курсе мировых и местных событий. Старайтесь разбираться как можно в большем количестве тем и отраслей экономики.
Критика и конфликты
Мои отношения со СМИ регулярно колебались от очень хороших до очень плохих. Но в памяти обычно остается хорошее. За последние годы я давал много телевизионных интервью Риджису Филбину, Барбаре Уолтерс, Ларри Кингу, Нилу Кавуто и многим другим. Я частый гость на телевидении и поддерживаю со многими обозревателями и ведущими профессиональные отношения, которые порой перерастают в дружеские, потому что мы уважаем друг друга.
Однако за долгие годы бывало немало случаев, когда пресса всячески пыталась уязвить меня. Правда, справедливости ради надо сказать, что в печатных изданиях работает много отличных журналистов, которые стараются писать объективно.
Я помню, как меня критиковали за строительство очередного небоскреба на площади Объединенных Наций. В то время в «New York Times» появилась статья известного архитектурного критика Герберта Мушампа, который положительно отозвался об этом проекте и заявил: «Трампу все удается лучше, когда он игнорирует критиков». Критику легче воспринимать, когда осознаешь, что единственные люди, которых никто не критикует, – это те, кто не рискует. Не бойтесь рисковать и всегда помните, что если вас начинают критиковать, то вы оказались в компании хороших людей.
Многие критикуют, чтобы обратить внимание на себя. Это я уже не раз наблюдал на собственном опыте. Один из способов умерить пыл таких людей заключается в том, чтобы не обращать на них внимания, потому что их единственная цель – добиться реакции с вашей стороны. Если же промолчать, то все внимание достанется вам, и зачастую это идет вам только на пользу. Однако в каждом таком случае надо тщательно взвесить все обстоятельства, так как порой без защитной реакции не обойтись.
Мне не раз приходилось участвовать в судебных процессах. Я не любитель тяжб, но иногда это необходимо, так как люди переходят границы допустимого и перестают следить за своими словами. В данном случае не остается ничего другого, кроме как выступить в свою защиту, чтобы ни у кого даже мысли не возникло, будто о тебя можно вытирать ноги. Есть вещи, которые надо отстаивать всеми силами.
«Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди», – так говорил богатый папа Роберта. Но с годами, по мере приобретения опыта, они меняются. Мне, как и Роберту, доводилось сталкиваться с людьми, которых следует ценить на вес золота, хотя в прошлом у них далеко не все было гладко в личном и профессиональном плане. Некоторые из них в ходе совместной работы стали моими друзьями. Поэтому с первого же дня своей карьеры в бизнесе учитывайте важность установления партнерских отношений как в делах, так и в личной жизни.
Резюме: взаимоотношения
Бизнес сам по себе не сложен. Сложными бывают люди. Есть такое выражение: «Семью не выбирают, но можно выбрать друзей». Если вы работаете по найму, то вам не приходится выбирать себе сослуживцев, но если вы предприниматель, то одна из ваших главных задач заключается в том, чтобы подобрать нужных сотрудников. Более важной цели, пожалуй, и не существует, так как именно сотрудники будут представлять перед окружающими компанию и вас самого.
Ваша личная программа развития
Вступление на стезю предпринимательства – это, пожалуй, самая лучшая программа персонального развития, какую только можно предложить, а бизнес является самой лучшей школой. Если вы будете расти как личность, будет расти и ваш бизнес. К сожалению, при отсутствии персонального роста ваш бизнес ожидает незавидная судьба.
