1. Проект
• Что он собой представляет?
• Чем он уникален?
• Кому необходим ваш бизнес?
• Почему клиентов должен заинтересовать ваш продукт?
2. Партнеры
• Кто вы?
• Кто ваши партнеры?
• Достаточно ли хорошо вы разбираетесь в своем деле?
• Каков ваш опыт?
• Почему вы считаете, что ваших знаний и квалификации партнеров будет достаточно для достижения успеха?
3. Финансирование
• Какова общая стоимость проекта?
• Какой частью этой суммы вы располагаете и какую намерены взять в долг?
• Вкладывают ли партнеры в проект собственные деньги?
• Какой доход ожидает инвесторов и каково их вознаграждение за риск?
• Какова ситуация с налогами?
• Кто ваш финансовый консультант или услугами какой бухгалтерской фирмы вы пользуетесь?
• Кто отвечает за работу с инвесторами?
• Какую конечную сумму получат инвесторы, выходя из проекта?
4. Менеджмент
• Кто руководит вашей компанией?
• Насколько он опытен?
• Каких успехов этот человек добился в прошлом?
• Были ли у него неудачи?
• Насколько его опыт применим к данной сфере деятельности?
• Уверены ли вы в том, что вам удалось собрать самую сильную команду менеджеров для своего проекта?
• Можете ли вы дать каждому из них исчерпывающую характеристику?
Такова структура вашей презентации, которая должна длиться восемь или даже меньше минут. Изложив информацию по всем четырем пунктам, вы должны прекратить поток своего красноречия и давать на поступающие вопросы только краткие ответы. А еще лучше задавайте вопросы сами.
Вы должны выяснить у потенциальных инвесторов следующие моменты:
• Интересует ли их этот проект?
• Приходилось ли им когда-либо вкладывать деньги в проекты, начинающиеся с нуля?
• Что их беспокоит или тревожит?
Если инвестор всерьез заинтересовался проектом (только в этом случае, никак не раньше), можете ознакомить его с бизнес-планом и другой существенной информацией. Помните, что проигрывает всегда тот, кто больше говорит, а побеждает тот, кто больше слушает.
Умение слушать собеседника – признак уважения к нему. Таким же признаком является проявление интереса к собеседнику, а не желание заинтересовать его собственной персоной. Уважение к окружающим – залог успеха, причем не только в бизнесе.
Два совета, касающихся поиска необходимых денег
Совет № 1. В ходе подготовки презентации проконсультируйтесь с бухгалтером и юристом
Это не просто общепринятый порядок ведения дел, но еще и прекрасная школа. Найдя хорошего финансиста и юриста, вы сможете строить отличные взаимоотношения с окружающими. Они помогут вам наладить контакты с замечательными людьми.
Если же ваши консультанты некомпетентны (а таких еще хватает), то и вам, и вашему бизнесу придется пережить немало неприятных моментов. Поэтому не жалейте времени и, выбирая себе юристов и бухгалтеров, будьте очень разборчивы.
Совет № 2. Начинайте собирать деньги еще до того, как в них возникнет нужда
При обращении к потенциальным инвесторам достаточно сказать: «Через несколько месяцев я собираюсь начать новый бизнес». Коротко опишите, в чем суть вашего проекта и чем он вас привлекает. На это вам понадобится около минуты. Повторим еще раз: кто больше говорит, тот проигрывает. По окончании минуты спросите: «Вас это интересует? Вы хотели бы узнать подробности?» В случае получения положительного ответа задайте еще один вопрос: «Я могу связаться с вами позже, когда начну решать вопросы финансирования?»
Если и на этот вопрос вы получите утвердительный ответ, запишите необходимые данные и выполните свое обещание: перезвоните человеку через некоторое время, но не на следующий день.
Не забывайте о правиле: деньги проще просить, когда в них нет срочной необходимости. В таком случае в вашем голосе не будет ноток отчаяния и вам не придется давить на жалость. Вам не понадобится рассказывать слезливые истории и страшилки. Не давайте несбыточных обещаний и не сулите золотых гор. Инвесторы скорее поверят человеку, который оценивает ситуацию сдержанно и осторожно. Обращаться к ним следует заблаговременно, хорошо продумав все, что собираетесь сказать, и не обещая слишком многого.
Чего опасаются инвесторы?
Многие люди мечтают бросить работу и начать собственный бизнес, но их сдерживает страх провала. И эти опасения оправданны.
Да, стать предпринимателем нетрудно. На это способен практически каждый. Любой ребенок, договорившийся подстригать газон у соседей за 10 долларов, уже может считаться предпринимателем.
Но станет ли он предпринимателем с большой буквы, во многом зависит от того, как он распорядится этими деньгами.
Многие начинающие предприниматели попросту засовывают эти 10 долларов в карман. Так поступают миллионы людей во всем мире. Но это означает, что они уходят в так называемую теневую экономику, то есть не ведут никакого учета своей деятельности и не платят налоги.
Этого и опасаются профессиональные инвесторы. Им хорошо известно, что многие мелкие предприниматели утаивают прибыль или проедают ее, вместо того чтобы развивать свой бизнес и обеспечивать инвесторам доходы. Вдобавок ко всему подобные действия противоречат закону, а инвесторы предпочитают не иметь дел с криминалом.
В мире множество мелких предпринимателей из квадранта С, которые уходят в теневую экономику, тем самым уклоняясь от налогов. Это и торговцы на блошиных рынках, и крестьяне, сбывающие свою продукцию на продуктовых базарчиках, и люди, готовые за наличные сделать уборку у вас в квартире, и мальчишки, предлагающие протереть лобовое стекло вашей машины, пока вы стоите на светофоре, и официанты, не отчитывающиеся о размере полученных чаевых, и миллиарды других людей, готовых выполнить любую мелкую работу за наличную оплату. В одних только США оборот теневой экономики оценивается в 1,5–2 триллиона долларов, и эта цифра имеет тенденцию к росту. Ввиду отсутствия в данной сфере отчетности точную оценку дать очень трудно.
Если вас устраивает такая система, то лучше оставаться мелким предпринимателем и стараться не высовываться. Дело в том, что богатеть при таком подходе становится опасно. Если вы в условиях теневой экономики заработаете кучу денег и вдруг купите себе большой дом, дорогую машину и яхту, положите крупную сумму на кредитную карточку, то, скорее всего, попадете в поле зрения налоговой инспекции. А если вас заподозрят в уклонении от налогов, то вашему бизнесу придет конец, так как все заработанные деньги придется потратить на адвокатов.
