Глава 7
Продавай им то, что они хотят: магия предзапуска
Можно ли улучшить навыки игры в теннис, смотря в интернете обучающее видео? Может ли заменить (или дополнить) уроки тенниса платная подписка на сайт? И еще более важный для Билла Гамильтона вопрос: будут ли люди платить за онлайн-обучение теннису?
Именно эти вопросы задавал себе Билл, создавая вместе с другом сайт Fuzzy YellowBalls.com. Он только что закончил колледж и не испытывал особого восторга от перспективы долгие годы работать тренером. Поэтому в подвале родительского дома он занялся бизнесом в интернете. Изначально он планировал публиковать видео на сайте YouTube, зарабатывая рекламой. Но бесперспективность идеи стала понятна очень быстро. В такой узкоспециализированной области, как теннис, невозможно обеспечить необходимое для серьезного рекламного бизнеса количество просмотров.
Поэтому Билл и его друг решили поместить обучающие видео на сайт с платным членством. Они установили цену: 25 долларов в месяц. Но посещений было мало, и продажи шли медленно. Через десять месяцев друзья были готовы признать эксперимент неудавшимся и попробовать что-то другое. Казалось, ответ на вопрос – будут ли люди платить за онлайн-уроки по теннису – был найден. И ответ этот был отрицательным. Достойного дохода сайт не приносил.
Именно в этот момент Билл открыл для себя Формулу запуска продукта. Ему уже нечего было терять, и Билл ринулся в бой. За несколько недель он подготовил свой первый запуск. Как он сейчас говорит, первый блин вышел слегка комом. Предзапуск был проведен слишком быстро, кроме того, Билл использовал только азы формулы.
Но, как вы убедитесь в этой главе, соблюдение даже основных принципов коренным образом меняет результат. Первый запуск за неделю принес 35 000 долларов, что во много раз превосходило доход от бизнеса за предыдущие десять месяцев. А так как предметом раскрутки был полностью цифровой продукт, продажи принесли практически чистую прибыль.
Вот так внезапно сайт Fuzzy YellowBalls.com стал доходным. Будущее определилось, и оно было связано с дополнительными запусками продуктов. Ко второму запуску Билл подошел уже серьезно и начал досконально следовать формуле, что позволило практически удвоить результаты. На этот раз продажи составили 65 000 долларов. Еще более успешным стал следующий запуск – он ознаменовался первым шестизначным заработком. К моменту закрытия продаж доход составил 105 000 долларов. И опять, так как речь шла о цифровом продукте, рентабельность оказалась очень высокой.
С каждым запуском Билл с партнером увеличивали список рассылки и упрочивали позиции на рынке. Росла и их компетентность в сфере запусков. Новый продукт Tennis Ninja принес 170 000 долларов дохода. Случилось и кое-что примечательное: запуск этого продукта привлек внимание агента, работавшего с Бобом и Майком Брайанами. Близнецы, которых в теннисных кругах называют «Братья Брайаны» и которые, по всеобщему мнению, считаются одной из ведущих пар в мужском теннисе, заинтересовались работой в проекте Билла.
В результате появилась книга со схемами парных игр братьев Брайан («The Bryan Bros Doubles Playbook»), которую Билл издал совместно с Бобом и Майком и продал в рамках учебного курса. Этот запуск побил все остальные, принеся колоссальный доход в 450 000 долларов. А через несколько месяцев, когда братья Брайан выиграли Уимблдонский турнир, а затем взяли золото на Олимпийских играх, Билл получил возможность с ними сфотографироваться. Вот этот снимок – Билл стоит в центре с двумя золотыми медалями на шее:
Увы, всем и каждому такого результата, как фотография с олимпийскими золотыми медалями, Формула запуска продукта не гарантирует.
Но достижения Билла прекрасно демонстрируют, какой мощной штукой является хорошо организованный запуск. И одной из лучших составляющих его запусков стали Предстартовые последовательности. Именно о них мы поговорим в данной главе. Потому что корректное проведение предзапуска гарантирует успех всех остальных мероприятий
[10]
.
Билл Гамильтон с братьями Брайан и их олимпийскими золотыми медалями
С пистолетом против ножа
Что ж, займемся настоящим делом. Вы уже осведомлены о невероятной эффективности историй, диалога и последовательностей. Я представил веские доказательства удивительного влияния ментальных триггеров. Еще вы узнали, что такое Скрытые рекламные послания. Попутно я рассказывал истории обычных людей, которые с помощью вышеперечисленных инструментов добивались поразительных успехов на самых разных рынках и с самыми разными товарами.
Итак, пришло время такой важной с практической точки зрения вещи, как Предстартовая последовательность. Именно в этот момент начинается настоящая работа. Вам остается навсегда забыть про «маркетинг надежд» и приступить к моделированию результатов таким мощным инструментом, как запуск продукта. Хочу напомнить, что предзапуск (и вся Формула запуска продукта) не относится к узкоспециальным техникам. Невероятный механизм преобразования бизнеса формируется слиянием целого набора инструментов. Есть такое старое выражение: «использовать пистолет против ножа». Я не люблю излишне жестких метафор, но эта мне нравится. Она напоминает мне сцену из фильма «В поисках утраченного ковчега», в которой перед Индианой Джонсом внезапно появляется размахивающий мечом ассасин. Индиана смотрит, как впечатляюще тот владеет холодным оружием, а потом достает пистолет и убивает его. Опасность миновала. Игра окончена. Это незабываемая сцена.
Именно это Формула запуска продукта привносит в бизнес. Она меняет правила игры, резко увеличивая шансы на успех. Но пистолет против ножа меня не устраивает. Уж если предстоит борьба, я предпочту иметь при себе пулемет и ракетную установку!
Разумеется, о боевых действиях речи не идет, ведь маркетинг – это не война. Нам нужно сформулировать великолепное предложение великолепного продукта, который принесет клиентам большую пользу. Но эта польза возникает только при условии, что вы сумеете организовать продажи.
Запуск представляет собой специально рассчитанную формулу, преобразующую процесс продаж. Наблюдаемых нестандартных результатов невозможно достичь каким-то одним инструментом. Они являются плодом совместного применения разных инструментов, тактик и триггеров. Процесс был запущен на стадии пред-предзапуска, а сейчас пришло время добавить жару с помощью Предстартовой последовательности.
Покупай мой товар, покупай мой товар, покупай мой товар!
Итак, фундаментальными элементами Формулы запуска продукта являются приносимая клиентам польза и налаживание с ними отношений до того, как речь зайдет о продажах. Это выглядит очень просто, и остается только удивляться, почему люди так редко ведут бизнес по подобному принципу. Вместо этого они предпочитают, фигурально выражаясь, встать на площади и закричать: «Покупай мой товар, покупай мой товар, ПОКУПАЙ МОЙ ТОВАР!»
