В данном случае ваша цель – заставить 30 человек (а лучше 60) сказать «да» и приобрести ваш продукт. Такое количество участников обусловлено тем, что вам требуется активное взаимодействие с группой. Кроме того, следует сразу сделать скидку на такое естественное явление, как отсев. Практически всегда получается так, что некоторые люди никак не реагируют или вообще не проявляют своего присутствия. То есть если вы начнете с 30 человек, количество активных участников все равно в итоге окажется меньше. Если продать 30 мест на семинаре не получится, рекомендую поступить так же, как я при запуске семинаров, то есть пригласить знакомых на бесплатной основе. Впрочем, если у вас не получится собрать 30 человек, ничего страшного. Тара начинала с пятью участниками, а у меня было всего шесть.
Хотелось бы кратко коснуться цен и заработков. Я видел Посевные запуски продуктов, цена которых варьировалась от 50 до 3000 долларов (тут все зависит от рынка и предложения), поэтому финансовые итоги каждый раз коренным образом отличаются. Но напомню, что в данном случае речь идет главным образом о создании великолепного продукта и первых шагах на ниве бизнеса, а не о деньгах.
Представляя продукт, не забывайте, что вашими лучшими друзьями являются отзывы клиентов и опросы. Я опрашиваю студентов перед каждым семинаром. Я выясняю, ответы на какие вопросы они хотели бы услышать во время следующего занятия. Вернемся к примеру с уроками игры на гитаре. Если первое занятие посвящено настройке инструмента, я коротко, в одно предложение объясняю тему, а затем спрашиваю: «Какие два основных вопроса, касающиеся настройки гитары, вы хотели бы задать?»
Ваша работа в данном случае состоит вовсе не в ответах по телефону на все возникающие вопросы. Вы должны внимательно изучить все ответы, сгруппировать их по темам и написать на их основе вопросы, раскрытие которых и составит основу лекции. Они должны образовывать логичную и связную последовательность. Как только это будет сделано, можно садиться за телефон и приступать к лекции.
За первым занятием следует еще один опрос. Первым делом вы должны поинтересоваться, остались ли вопросы по теме первого занятия (то есть «как настроить гитару»). Затем участникам предлагается озвучить основные вопросы по теме следующего занятия. Этот процесс повторяется до и после каждого урока. Именно он дает возможность создать продукт, идеально соответствующий требованиям рынка. Попутно вы получаете аналитическую информацию о состоянии рынка и учитесь говорить с потенциальными клиентами. Все это стократно окупится, когда придет время первого большого запуска. При этом вы фактически получаете деньги за изучение конъюнктуры рынка.
Разумеется, все семинары нужно записывать – некоторые провайдеры, предоставляющие такую услугу, как телефонная конференция, позволяют делать это автоматически. Если вы провели пять семинаров, добавив бонусную конференцию с ответами на вопросы, у вас должно появиться шесть аудиозаписей. Их можно записать на бумагу. Часовая запись при этом превращается в 15–20 печатных страниц, то есть фактически вы получите 90-, а то и 120-страничную обычную или электронную книгу. Аудиозаписи и книга и есть ваш мультимедийный продукт. ГОТОВО! Вам только что заплатили за создание вашего продукта!
Кроме того, вам нужно обеспечить клиентам серьезные результаты, так как именно они станут первыми кандидатами для ситуационного анализа при подготовке к более масштабному запуску.
Собственно, это и есть сущность Посевного запуска – простота, скорость и гибкость. Одновременно он готовит почву для более масштабных проектов. Это идеальный способ сделать пробный шаг, выработать способы передачи знаний, понять надежды, мечты и страхи целевой аудитории и создать великолепный продукт, не прилагая к этому особых усилий.
От Посевного запуска к империи
Чтобы продемонстрировать вам, к чему может привести Посевной запуск, расскажу, чем кончилась история с семинарами по запуску продуктов. Хотя я убедил сделать покупку всего шестерых, я чувствовал, что ключ к победе уже у меня в руках. Люди, прошедшие обучение, остались очень довольными. А практическое применение приобретенных знаний дало отличные результаты. Это стало началом огромной волны успешных историй в самых разных нишах и на самых разных рынках. Историй, порожденных Формулой запуска продуктов.
Как человек, склонный добиваться во всем совершенства, я взял материал первых семинаров и создал на его основе более элегантную версию. Я учел опыт, полученный в процессе преподавания, добавил к нему анализ ситуаций некоторых моих студентов. И через несколько месяцев закончил работу над первой версией курса Формула запуска продукта.
Разумеется, мне потребовалось организовать его запуск. Это был октябрь 2005 года. Этот запуск длиной в неделю принес мне более 600 000 долларов. За прошедшие годы я заработал на продажах PLFсвыше 20 миллионов долларов, научив Формуле более десяти тысяч человек. Вы тоже ощущаете отголоски этой истории, ведь не проведи я много лет назад скромный Посевной запуск, вы бы сейчас не держали в руках эту книгу. Видите, к каким результатам можно прийти, начав с Посевного запуска и продолжая наращивать уровень.
Хотелось бы сказать одну вещь по поводу приведенных в этой главе цифр. Несмотря на то, что перед этим у меня был успешный бизнес, начинал я с нуля. Я вышел на совершенно новый для меня рынок с совершенно новым продуктом. Оставшиеся от предыдущего бизнеса огромные списки рассылки были тут бесполезны. Все нужно было строить заново, и отличным стартом для этого послужил Посевной запуск.
Но в моем арсенале было одно «секретное оружие», позволившее построить новый бизнес. Именно оно проложило дорогу к запуску на 600 000 долларов – одному из крупнейших в моей карьере. Как я добился таких успехов на совершенно новом рынке? На рынке, где обо мне никто не знал, при условии отсутствующего списка рассылки?
Мой секрет состоял в потрясающей силе Совместного запуска, о котором пойдет речь в следующей главе.
Глава 10
Как я заработал миллион долларов за час: совместный запуск
Где грань между страхом и паникой?
Время запуска проекта стремительно приближалось, а я был слишком перегружен эмоционально и страдал от недосыпания. С момента, когда мне в последний раз удалось нормально поспать, прошло более 48 часов. На меня со всех сторон сыпалась электронная почта и мгновенные сообщения с вопросами, комментариями и предложениями. Я еще никогда не видел такого трафика на сайте. Для меня это был далеко не первый подобный опыт – выполнять запуск мне приходилось десятки раз. Но сейчас намного выше были ставки и куда шире охват.
Часы неумолимо вели отсчет, а еще столько всего было не сделано. Не хватало заголовка. Следовало протестировать процесс заказа. Нужно было сделать рассылку. Требовалось поговорить с партнерами. Черт… Минуты, оставшиеся до назначенного на 10 утра запуска, стремительно таяли.
С момента, когда из-за разрыва отношений с компаньоном рухнул мой предыдущий бизнес, прошло чуть больше полугода, так что настало время для какого-нибудь «доходного события». Другими словами, пора было зарабатывать деньги. Я чувствовал, что готов вернуться в бизнес. Но на этот раз мне требовался бизнес, который я смог бы полностью контролировать, без партнера, с которым приходилось бы консультироваться по поводу каждой новой идеи или плана.
