4. Постзапуск. Это завершающая стадия, на которой вы оказываетесь как с новыми, так и с потенциальными клиентами, пока не сделавшими у вас заказ. Постзапуск является не столь волнующей стадией, как все прочие, но, тем не менее, он крайне важен, так как именно на этом этапе начинается получение прибыли и создание собственного бренда. Правильно выполненный постзапуск становится подготовкой к следующему запуску.
Все выглядит достаточно просто, не так ли? Все и на самом деле просто. И в сочетании с такой мощной вещью, как история, превращается в чистое золото…
Истории. Как общаются люди
Истории полезны. Рассказывая истории, люди передавали мудрость, знания и культуру за все время существования человечества. Попытайтесь воскресить в памяти самые ранние воспоминания о школе. Скорее всего, уроки, которые вы до сих пор помните, базируются на рассказанных вам историях. Подумайте об основных религиях, и вы поймете, что большая часть их учений передавалась устным образом.
Как человек с логическим мышлением, я люблю знания и факты. Это среда моего естественного обитания. Я бы хотел, чтобы эта книга давала вам информацию, теорию, примеры и снова информацию. Но посмотрите, как я начал первые две главы. В главе 1 я рассказал вам собственную историю, а эту главу посвятил истории Джона Галлахера. Как вы думаете, что из прочитанного вы вспомните через неделю? Готов биться об заклад, что это будут воспоминания о том, как «Мистер Мамочка сделал шестизначную сумму за неделю» и как человек перешел «от талонов на питание к шестизначному заработку». Это наглядный пример воздействия историй.
Чтобы ваш бизнес и маркетинг запоминались, маркетинг должен рассказывать некую историю. Для этого не нужно становиться писателем – достаточно привлекательной истории о ваших товарах и услугах, объясняющей, почему они важны для потенциальных клиентов. Эту историю нужно будет довести до их сведения.
Лучшее время и место для ее рассказа обеспечивает Последовательность запуска. Это одна из скрытых боевых техник метода PLF, ведь история представляет собой самый сильный по воздействию способ донесения информации. А дискретная природа Предстартовой последовательности обеспечивает идеальные условия для рассказа историй.
Большинство Предстартовых последовательностей не случайно состоит из трех фрагментов. Большинство фильмов и книг естественным образом разбиваются на три части. Я не сомневаюсь, что вам знакомо словосочетание «пьеса в трех действиях». Мы имеем дело со структурой, эффективность которой доказана еще в незапамятные времена. Почему бы не использовать ее в маркетинге? Почему не построить на ее основе свои последовательности? В конце концов, даже сам запуск состоит из трех основных этапов: пред-предзапуск, предзапуск и запуск.
Еще раз упомяну, что при всей кажущейся простоте это крайне мощные вещи. Добавив к разбиению на этапы такой мощный инструмент, как история, вы создадите структуру влияния.
Последний фрагмент мозаики: ментальные триггеры
Мы, люди – забавные существа. Нам нравится думать, что мы принимаем рациональные, логичные решения. Но на самом деле это не так. По сути, основой выбора в большинстве случаев становится эмоциональное и ментальное программирование, после чего мы задействуем свою драгоценную логику, чтобы обосновать принятое решение.
Существует ряд ментальных триггеров, влияющих на решения и поведение. Они срабатывают на подсознательном уровне и значительно меняют образ наших действий.
К примеру, если мы считаем некую вещь редкостью, мы естественным образом присваиваем ей большую ценность.
Или если мы считаем какого-то человека авторитетом, мы почти автоматически начинаем больше ему доверять.
А когда мы считаем себя частью некоего сообщества, мы в подавляющем большинстве случаев будем вести себя, как принято в этом сообществе.
Это всего три ментальных триггера: редкость, авторитет и сообщество. Но существует и множество других, о них мы поговорим чуть позднее. Пока вам нужно понять одну вещь: все эти триггеры оказывают сильное влияние на наши поступки. Они являются вневременными и универсальными. Они не потеряют своей силы в ближайшее время и срабатывают на любом языке, в любой стране и в любом бизнесе.
В итоге, каким бы бизнесом вы ни занимались, по сути он сводится к воздействию на потенциальных и уже существующих клиентов. А Последовательность запуска предоставляет потрясающую возможность активизировать ментальные триггеры, влияющие на вашу целевую аудиторию.
Заключение
Эта глава дала вам представление о Формуле запуска продукта. Пока я представил только краткий обзор; в следующих главах все будет рассмотрено куда более подробно. Но вы уже можете приступить к обдумыванию комбинации собственных последовательностей, историй и ментальных триггеров.
Лучше не полагаться на отдельные триггеры, а совмещать их друг с другом, создавая мощный влиятельный посыл.
Затем эти триггеры нужно встроить в убедительную и запоминающуюся историю, которая сможет прорваться сквозь маркетинговый туман и свяжет ваше предложение с надеждами, мечтами, страхами и ожиданиями потенциального клиента.
История будет рассказана во время серии последовательных мероприятий, которые превратят ваш запуск в событие, завладевающее воображением потенциальных клиентов и заставляющее их предвкушать приход этого дня.
Теперь у вас есть формула потрясающего запуска.
Именно с ее помощью Джон Галлахер смог продать 670 игр после того, как традиционный, старомодный «маркетинг надежд» ограничил его продажи скромной цифрой 12. Используя эту формулу снова и снова, он построил в своей небольшой нише серьезный бизнес.
Но перед тем как углубиться в детали Формулы запуска продукта, следует снабдить вас еще одним важным фрагментом мозаики, который будет расти, пока не превратится в ваш личный «денежный станок». В моем представлении это большой пресс, совершенно законно печатающий деньги по моему требованию. У вас тоже может появиться такой пресс…
Я имею в виду список рассылки, о котором мы и поговорим в следующей главе
[2]
.
Глава 3
Лицензия на печать денег: список рассылки
Несколько лет назад на официальном мероприятии в начальной школе я разговорился с матерью одноклассника одного из моих сыновей. Оба мальчика тогда ходили в пятый класс, то есть от первого чека на оплату обучения в колледже нас отделяло около шести лет. Поэтому данная тема занимала умы всех родителей.
Родители одноклассников моих детей знали, что моя деятельность связана с финансовыми рынками, поэтому одна из мам сочла вполне естественным обратиться ко мне с вопросом, каким образом я коплю деньги на высшее образование моих детей. Мой ответ ее озадачил. Я сказал:
