Для уже известной ему модели гипермаркета Дэвиду необходимо было достаточно большое помещение, чтобы устроить магазин самообслуживания, который рисовало его воображение. И наконец он нашел такое в Саутгемптоне. Финансовое обеспечение шло из разных источников, включая гарантированный заем в банке, обеспеченный его женой. «Я взял 12 тысяч фунтов в кредит по текущему счету, но что касается покупки наших акций, то тут мы проявляли осторожность. Если кто-то из поставщиков поставлял что-то целыми блоками по дюжине пачек, мы просили обязательно вскрывать упаковку и брали только по одной штуке». Тем самым Дэвид гарантировал продажу: например, на полках в его магазине стояло несколько банок белой эмали, каждого оттенка только по одной банке, так что в конце дня не должно было оставаться нераспроданных. В результате издержки на открытие магазина составили всего-навсего 7 тысяч фунтов стерлингов, а остальные деньги он положил в банк, чтобы потом иметь возможность их использовать на закупки дополнительных партий тех товаров, которые особенно быстро раскупаются. B&Q сразу стала пользоваться успехом. Продавая ту же продукцию, что и в любом другом магазине бытовых принадлежностей, компания предлагала ее покупателям в такой форме, как им нравилось.
Это всего лишь слухи – что можно создать что-то такое, что принесет успех, там, где раньше ничего не было.
Дэвид Квойл
Джули Хестер дружила с одним адвокатом, которого допекали проблемы, связанные с поисками зарегистрированных актов на земельную собственность, особенно когда нужно получить эти данные от местных авторитетов. Джули быстро сообразила, что гораздо более эффективно было бы самостоятельно поискать нужную информацию в местных картотеках, вместо того чтобы ждать, пока начнут шевелиться разные отделы и соберут вместе все части этой «головоломки». Найдя более быстрый способ получать сведения, она смогла не только «нажиться» на этом, но и создала собственную компанию, «Property Search Group». Сейчас это процветающее предприятие, которое продает франшизы на свою деятельность по всей Великобритании.
Вам нужно представить, что вы – покупатель в своем магазине
Иметь идею, которая, на ваш взгляд, может заработать, очень важно, но недостаточно. Нужно тщательно ее проанализировать: может быть, люди не настолько заинтересованы в вашей продукции или услугах, как вы думали, или они не готовы платить за это такие деньги, или в этой области уже есть успешные компании, которые вот-вот вторгнутся на вашу «территорию».
Не следует также забывать, что разные отрасли предъявляют разные требования. Вы можете основать какую-нибудь фирму в интернете без особых вложений и разбогатеть всего за год. Для того чтобы «отстроить в камне» компанию розничной торговли, может потребоваться больше времени. Чтобы «запустить» проект, основанный на достижениях науки и техники, нужно в среднем от 8 до 10 лет, так как для этого часто требуется привлечение венчурного капитала, а представители венчурного капитала хотят видеть твердо стоящую на ногах команду менеджеров.
Упражнение: как найти благоприятные возможности
АЧтобы найти свою собственную нишу на рынке, задайте себе следующие вопросы:
1. Есть ли среди услуг, которыми я пользуюсь, такие, которые недостаточно хороши? Есть ли возможность сделать их лучше, если использовать мои навыки, знания и возможности?
2. Есть ли среди продукции, которой я пользуюсь, такая, которую стоило бы улучшить? Как бы я мог ее улучшить? (См. анкету доктора Аткинсона по способам повышения способностей в решении проблем.)
3. Существует ли ниша на рынке розничной торговли, которую я мог бы заполнить? (Чтобы ответить на этот вопрос, используйте свой жизненный опыт. Солидные компании часто создавались в результате первоначального толчка, вызванного недовольством покупателя из-за такой мелочи, как невозможность подобрать бюстгальтер достаточно большого размера, или благодаря открытию, что можно ставить на мобильный телефон в качестве звонка любые мелодии, а не только те, что предлагаются в стандартном наборе.)
4. Что является главным фактором на рынке в данный момент? Какие рынки, их секторы или виды продукции сейчас переживают период бурного расширения, а какие – сужения?
5. Заинтересован ли я в поиске возможностей создать лучшую продукцию или услуги?
БЕсли вам пришла в голову какая-то «отличная» идея – а мы помним, что это обычно не происходит «на пустом месте», – то вам следует задать себе такие вопросы:
1. Достаточно ли я захвачен этой идеей, чтобы трудиться ради ее реализации день и ночь в течение последующих 5 или 10 лет? Если нет, то не является ли это для меня чем-то второстепенным? (См. об этом ниже.)
2. Является ли моя идея реалистической? Захотят ли потенциальные клиенты заплатить ту цену, на которую я рассчитываю?
3. Готов ли я потратить массу времени и усилий на изучение данной продукции или услуг? Если нет, то, может быть, это не та продукция или не те услуги, которые нужны мне или кому-либо еще?
Независимый взгляд
Для того чтобы убедиться в жизнеспособности вашей идеи, вам нужно войти в совершенно новый мир поставщиков, ценообразования, изучения рынков и маркетинга. Но даже если это «исследование» подтвердит ваши самые радужные надежды, не ждите, что другие люди, даже самые близкие и дорогие, разделят ваш энтузиазм. Когда Карен Билиморья создал пиво «Cobra», его родители считали, что он «витает в облаках» и что ему следовало бы освоить какую-нибудь профессию. Сам Билиморья признает, что, вероятно, какие-нибудь независимые эксперты тоже пришли бы к выводу, что это дело «не пойдет». Но Карен исследовал все существующие сорта пива и твердо знал, что на рынке этой продукции есть «окно». Он был убежден, что сможет заполнить его с помощью своего изобретения.
Когда Роберт Брайтвайт решил строить в Англии катера, его отец считал, что он ни за что не добьется в этом деле успеха. И не дал ему на это денег – это сделал другой человек, деловой партнер его отца, и именно с помощью этих денег Роберт смог начать свое дело.
Тот день, когда вы скажете себе, что «сделали это», будет днем окончания вашего дела. Лично я всегда стараюсь и дальше улучшать свою продукцию.
Роберт Брайтвайт
По мнению психолога доктора Адриана Аткинсона, одной из черт, характерных для всех предпринимателей, является отсутствие потребности в участии других людей. Они самодостаточны, не нуждаются ни в любви, ни в признании кого бы то ни было и сами создают себе стимулы, а не ждут, когда их подстегнет к действию чья-то похвала или одобрение. Исследование, проведенное агентством «Tulip», тоже подтверждает это. По их данным, более половины тех, кто владеет собственным бизнесом, заявляют, что их не волнует, если кто-то со стороны не будет одобрять то, что они делают. Среди профессионалов или директоров компаний таких всего треть. Более чем две трети владельцев предприятий считают, что это важный элемент их личности. И, что еще интереснее, свыше четверти самостоятельных бизнесменов признаются, что окружающие воспринимают их как людей жестких или высокомерных. И этому есть объяснение: ведь богатые люди отличаются твердой верой в себя, энтузиазмом и четкой направленностью на успех.
