Проблемы, взятые из жизни
1. Подумайте, как вы могли бы устроить свою жизнь в чужой стране, потеряв всякие контакты с родственниками и друзьями?
2. Что вы могли бы сделать, чтобы ваш облик стал более привлекательным?
3. Назовите пять главных достижений в своей жизни.
4. Назовите пять целей, которых вы еще хотите достигнуть.
5. Назовите три самые большие ошибки или три самые большие неудачи, которые имели место за последние 10 лет. Какую пользу вы смогли из этого извлечь?
(Ответы см. в конце главы.)
Решения, которые предопределяют различия
Карен Билиморья и секрет пива, которое люди могли так и не попробовать
Представьте, что вы – владелец ресторана и к вам с улицы приходит совершенно незнакомый человек и начинает уговаривать вас купить у него какое-то придуманное им новое пиво с низким содержанием газа. Что бы вы стали делать? Вы попробовали бы кружку этого пива (или десять кружек), прежде чем дать себя уговорить. Разве не так?
Но для Карена Билиморья пригласить владельцев ресторанов попробовать его новую продукцию оказалось практически невозможным. Две трети владельцев индийских ресторанов придерживаются индийских традиций и не употребляют никаких алкогольных напитков, потому что это запрещает их религия. А убедить взять для продажи в своих ресторанах продукцию неизвестной марки, поставляемую никому не известным поставщиком, да еще с непривычным для них вкусом, – задача не из легких!
Какое же решение нашел Карен?
Он оставил по паре бутылок с образцами пива у каждого владельца ресторана, попросив предложить их кому-нибудь из постоянных посетителей. Эксперимент удался на 100 %. Почти каждый из тех, кто попробовал это пиво, попросил принести и вторую бутылку.
Но было еще одно препятствие – индийские пивовары разливают пиво только в большие бутыли, в то время как в Великобритании так не принято. «Этот негативный момент я решил превратить в нечто вроде фирменного знака, который помог бы мне раскрутить товар», – говорит Карен.
Он сказал рестораторам, что самое настоящее индийское пиво должно быть разлито именно в такие большие бутыли. А большие бутыли и клиентов будут вынуждать пить больше, не утомляя официантов просьбой «принести еще бутылочку». Официанты же смогут потратить это время на обслуживание других клиентов. Эти логические рассуждения пришлись по душе владельцам ресторанов, и сейчас более двух третей пива «Cobra» продается в больших бутылях.
Дэвид Квойл – причуды денежного потока в компании B&Q
Обеспечить с самого начала достаточный приток денег – серьезнейшая проблема для всякого нового бизнеса, потому что любые товары нужно оплачивать еще до того, как они будут проданы. Когда Дэвид Квойл создал B&Q, средств у него было немного, но он нашел очень оригинальный способ решить эту проблему. Он обратил внимание на то, что если заказать продукцию в последнюю неделю декабря, то ее поставят только в первую неделю января, а оплату можно будет произвести даже во второй половине февраля. Этого времени вполне достаточно, чтобы с выгодой ее перепродать! Таким образом, можно было покупать и продавать товар, не имея за душой никаких денег.
Роберт Брайтвайт – в погоне за солнцем
В определенный момент Роберт Брайтвайт не мог не заметить спада заказов на продукцию его компании «Sunseeker», несмотря на то что продукция эта постоянно обновлялась и технически, и с точки зрения дизайна.
Решение, которое он принял, может показаться парадоксальным с точки зрения обывателя. Он перешел к строительству самых больших катеров из всех, какие только возможны, предложив на рынке суперкрейсеры, плавучие дворцы, каждый стоимостью чуть ли не по 5 миллионов фунтов стерлингов, не боясь, что большие и дорогие катера продать будет еще труднее, чем маленькие и дешевые, особенно когда рынок находится в состоянии депрессии.
Но Роберт обратил внимание, что в том секторе рынка, где производят большие катера, слабее конкуренция и в то же время шире поле инноваций. Так как 99 % его катеров шли на экспорт, он мог открыть для себя новые возможности. Это смелое решение оказалось правильным – компания «Sunseeker» преодолела спад и опять пошла на подъем.
Сара Тремеллен – найти место для бюстгальтера
Когда Сара, женщина энергичная и по натуре оптимист, основывала свою компанию «Bravissimo», всего в нескольких милях от нее уже успела обосноваться компания-конкурент. Появление нового «игрока» вызвало вполне объяснимое неприятие со стороны уже укрепившейся компании, которая поспешила убедить поставщиков лифчиков, что с новой компанией не стоит связываться.
Какое же решение приняла Сара?
Она и ее первоначальный партнер (позже оставивший бизнес) решили, что жизненно важная задача – сохранить связи с компаниями – поставщиками лифчиков. Она не стала настаивать непосредственно на поставках продукции, но обратилась за советом относительно формы и дизайна бюстгальтеров и просила держать ее в курсе новых достижений в этой области. Главное – любым путем сохранить контакт с перспективными поставщиками, а затем выступить серьезным деловым партнером. Тем временем она неустанно работала, чтобы превратить «Bravissimo» из обыкновенной компании, продающей бюстгальтеры, в компанию, пропагандирующую свою собственную концепцию стиля жизни, что и должно было выделить ее из числа прочих конкурентов. Уже в самых первых каталогах, которые она издавала, Сара стала помещать статьи о знаменитых женщинах, отличавшихся большим бюстом, а также советы относительно соответствующего стиля одежды и поведения. «Мы постарались не просто продавать лифчики определенных размеров, а создать вокруг этого атмосферу восхищения и одобрения таких форм – и на этом построили раскрутку нашей марки», – говорит Сара.
Упорство Сары и ее оригинальный подход к работе на рынке произвели благоприятное впечатление на поставщиков, и они в конце концов согласились делать поставки для ее компании, но только при условии, что она переведет свою компанию в другой район.
Сара выполнила и это условие, использовав в качестве базового помещения для компании дом своих родителей, находившийся в Оксфорде. Теперь сюда прибывали и лифчики, и заказы от клиентов, а она вместе со своим партнером три раза в неделю должна была совершать поездки за сто и более километров, чтобы отвозить продукцию заказчикам и проверять почту. Даже телефонные звонки приходилось переадресовывать на Оксфорд, что влекло за собой массу неувязок.
«Это стало поворотным моментом в моей жизни, – говорит Сара. – Я всегда была склонна к импульсивным поступкам, не отличалась выдержкой и спокойствием, но в данном случае решила проявить стойкость. Я поставила перед собой цель и решила от нее не отступать ни при каких обстоятельствах».
Через четыре месяца «Bravissimo» стала продавать уже так много бюстгальтеров, что поставщики смягчились и дали добро на то, чтобы они работали там, где захотят.
