Еще один интересный параметр – личная эффективность сотрудника с начала года. Для большинства сотрудников, непосредственно влияющих на формирование прибыли Компании, можно рассчитать уровень личных результатов, при котором данный сотрудник становится самоокупаемым. Если результаты за месяц не достигают этого уровня, значит, сотрудник больше получает от бизнеса, чем дает ему. И наоборот, сотрудники, чьи личные результаты стабильно, из месяца в месяц превышают уровень личной самоокупаемости, вносят основной вклад в формирование прибыли Компании. Обычно уровень самоокупаемости напрямую связан с условиями оплаты труда. Например, в моей нынешней Компании считается, что вклад в формирование прибыли бизнеса привносит такой эксперт, чьи гонорары за месяц в два раза или более превышают уровень фиксированной оплаты его труда. Если принять уровень самоокупаемости за 100 %, финансисты могут ежемесячно представлять Вам данные о том, какая у каждого из сотрудников личная эффективность с начала года. Очевидно, что сотрудник с личной эффективностью с начала года, равной 450 %, гораздо более ценен для Компании, чем сотрудник с личной эффективностью 35 %.
Раз уж мы говорим о том, что расчет личной эффективности тесно связан с уровнем оплаты труда данного сотрудника, нелишне будет проконтролировать еще один финансовый параметр. А именно, средний доход сотрудника Компании. Посчитать его очень просто: нужно совокупный размер ФЗП разделить на количество сотрудников, работающих в Вашей Компании. Вы также можете вычислить среднюю зарплату менеджера по продажам, программиста и т. д. Разумеется, интересны не только эти параметры, но и динамика их изменений.
Бичом многих Компаний, предлагающих услуги, является финансовая нестабильность. Каждый месяц нужно привлекать новых Клиентов и обеспечивать новые продажи, просто чтобы сводить концы с концами. А если не удалось сделать достаточно новых продаж – бизнес уходит в минус. К сожалению, у большинства собственников бизнеса нет солидных финансовых запасов, чтобы несколько месяцев подряд компенсировать убытки предприятия из собственного кармана. А ведь многие Компании к тому же подвержены весьма ощутимым сезонным спадам продаж. Что же будет, если на сезонный спад наложится еще и невезение? Или если наступит довольно продолжительный форс-мажор, который вызван внешними обстоятельствами, находящимися вне сферы разумного контроля со стороны собственника Компании? Каким бы успешным ни был бизнес до этого, в результате подобных событий он может исчезнуть с лица земли. Причем с весьма высокой вероятностью. Так, например, зимой 2008/2009 года в Воронеже погибли практически все тренинговые Компании.
Впрочем, из этой ситуации существует выход. Вы должны действовать по принципу «кто предупрежден – тот вооружен». Необходимо посчитать, какие максимальные убытки Вы можете понести по результатам месяца. Обычно размер убытков соответствует величине постоянных затрат бизнеса. Действительно, если Ваша Компания не сделала за месяц ни одной продажи, скорее всего, убытки будут максимальными. Если, конечно, Вы не имеете привычки заключать контракты с Клиентами себе в убыток. А дальше нужно умножить сумму максимально возможных потерь за месяц на два или три. Так Вы рассчитаете размер финансовой «подушки безопасности» для Вашего бизнеса. В примере, описанном чуть выше, постоянные затраты бизнеса за месяц составляют 270 тыс. рублей. Значит, размер финансовой «подушки безопасности» для него составит от 540 тысяч до 810 тысяч рублей.
После этого Ваша задача – как можно скорее аккумулировать данную сумму и разместить ее на двух-трех депозитах в разных достаточно надежных банках. Обычно средства для финансовой «подушки безопасности» хранятся на личных депозитах собственника (или собственников) бизнеса. Поэтому Компания может получить доступ к ним только при непосредственном участии собственника.
Наличие финансовой «подушки безопасности» обеспечит Вам спокойный сон. Даже если настанет фатальный форс-мажор, у Вас все же найдутся средства, чтобы в течение двух или трех месяцев поддерживать исполнение всех обязательств. Тем временем Вы сможете предпринять некоторые действия, чтобы вывести бизнес из штопора. Возможно, существенно переориентируете бизнес, если рынок сильно изменился. Преимущество сферы услуг в том, что при необходимости многие Компании способны кардинально изменить специфику своей деятельности, причем весьма быстро. Если же дальнейших перспектив у бизнеса не наблюдается, Вы, во всяком случае, сможете его цивилизованно закрыть, исполнив в полной мере обязательства как перед своими сотрудниками, так и перед контрагентами. Кстати, в реальной жизни даже при тяжелых обстоятельствах продажи редко падают до нуля. Значит, даже в самые нелегкие месяцы Ваш бизнес будет зарабатывать хотя бы на частичное покрытие своих затрат. А следовательно, «подушки безопасности» может хватить не на два-три, а на четыре-шесть месяцев.
В завершение напомню Вам, что любому бизнесу присуща некоторая цикличность. Даже если он развивается и растет, вряд ли это выглядит как непрерывное поступательное движение без задержек и временных падений. Куда бы бизнес ни направлялся – вверх или вниз, – он движется не по прямой, а по синусоиде. За периодами роста неизбежно следуют периоды спада. И наоборот. Важно то, что Вы можете извлечь пользу как из подъемов, так и из падений. Когда бизнес на подъеме, Вы расширяете географию своей деятельности, увеличиваете число сотрудников и зарабатываете деньги. В то же время период спада предоставляет отличную возможность для оптимизации бизнес-процессов и всяческого сокращения затрат. Именно эффективный секвестр бюджета и ликвидация малоэффективных компонентов бизнеса в период очередного спада закладывают фундамент для того, чтобы при следующем подъеме не только росли обороты, но и норма прибыли оставалась весьма привлекательной.
3.5. Охота на клиентов
Многое из того, что я знаю о поиске и привлечении Клиентов, изложено в четырех книгах, написанных мною ранее.
♦ Моя первая – и до сих пор самая популярная – книга «Построение отдела продаж: с “нуля” до максимальных результатов» посвящена тому, как создавать и развивать отделы активных корпоративных продаж. Описание целей, ради которых строится профессиональный отдел продаж, и рассказ о плане построения такого отдела Вы найдете в конце данной главы.
♦ Дальнейшее рассмотрение этих вопросов я продолжил в книгах «Боевые команды продаж» и «Усиление продаж».
♦ Опыт, приобретенный за 20 лет ведения переговоров с Клиентами, я описал в своей книге «Большие контракты». Если в предыдущих трех книгах рассказывалось о решении задач управленческого уровня, то «Большие контракты» посвящены непосредственно тому, как работать с крупными корпоративными заказчиками.
Все мои книги издаются и переиздаются уже много лет. Думаю, Вам не составит труда найти их в книжном магазине. Вполне вероятно, что Вы уже читали их и именно поэтому приобрели новую книгу – ту, которую держите в руках сейчас. Или, возможно, мои книги Вам дал почитать кто-то из знакомых или друзей. Так или иначе, я не хотел повторять здесь слишком многое из того, что можно найти в других книгах.
Здесь я хотел бы сосредоточиться на вопросе, который является серьезным камнем преткновения для Компаний, предлагающих Клиентам достаточно сложные услуги или решения «под ключ». Предположим, сложность таких услуг заключается в их технической стороне. Например, Компания специализируется на изготовлении и продвижении торговых сайтов в Интернете. Или речь идет о построении сети электроснабжения предприятия, либо об установке систем видеонаблюдения, либо о внедрении серьезных IT-продуктов, связанных с автоматизацией банковской деятельности. И так далее, и так далее, и так далее… Во всех этих случаях собственники бизнеса испытывают серьезные сложности с подбором подходящих сотрудников в отдел продаж. С одной стороны, такой коммерсант должен иметь немалый опыт продаж и обширные навыки ведения переговоров с корпоративными заказчиками. С другой – он должен обладать хорошими знаниями в своей предметной области. Например, в программных продуктах для автоматизации банковской деятельности. Или в специфике систем видеонаблюдения и безопасности предприятия. Поскольку придется вести переговоры с ведущими техническими специалистами потенциальных заказчиков, необходимо, чтобы менеджер по продажам разбирался во всех вопросах не хуже этих специалистов. То есть нужны люди, которые одновременно и являются опытными, профессиональными переговорщиками, и владеют технической спецификой на уровне лучших технических специалистов. Причем, напомню, речь идет о довольно узкой отрасли. Где же найти таких гениев?
