Прочитайте текст «коммерческого предложения» (простите за кавычки, но сами поймете, отчего они):
Привлекайте клиентов без больших затрат!
Первый в ______ профессиональный контакт-центр «______» предлагает ВЫГОДНЫЙ способ привлечения клиентов в ваш фитнес-клуб!
Как оповестить максимум людей об услугах фитнес-клуба? Мы утверждаем: лучший способ – обратиться к каждому потенциальному клиенту лично.
ВАЖНО! Это не требует огромных бюджетов. Это доступно даже для малого бизнеса.
Услуга «информационный обзвон»
Операторы контакт-центра обзванивают максимум потенциальных клиентов вашего фитнес-клуба, оповещая о его услугах и условиях. Аудитория для обзвона может определяться по месту жительства, по возрасту, полу или социальному статусу – как угодно. Каждое сообщение дойдет до адресата.
Услуга «Автоматический обзвон»
Еще более экономичный вариант. С помощью автоинформатора контакт-центра можно максимально быстро распространить нужную информацию о вашем фитнес-клубе по всей территории обзвона.
Услуга «SMS-рассылка»
Простой и доступный способ рекламы фитнес-клуба. Мобильный телефон есть у каждого из ваших потенциальных клиентов. И все они получат сообщение о ваших услугах.
Чтобы о вас знали, необязательно устраивать грандиозные рекламные кампании. Необязательно тратить миллионные бюджеты. Необязательно кричать на весь мир.
Поступайте хитрее и проще:
• адресуйте послание только тем, кто выгоден для вас;
• приглашайте не всех, а каждого;
• экономьте на рекламе!
Большая раскрутка за маленькие деньги? Да, звоните!
Во-первых, в тексте нет никакой конкретной информации, чтобы потенциальный читатель смог понять, почему ему стоит рассматривать такие услуги.
Во-вторых, автор заверяет читателей, что предлагаемые решения очень экономны. Но на основании чего читатель может сделать вывод относительно степени экономии? Ни одного убедительного аргумента.
Нет доказательств – нет договора.
Подключайте мини-кейс!
Наверняка вам знакомо понятие «кейс». В контент-маркетинге это отдельный жанр представления информации. Сам кейс может размещаться и на десяти страницах, но всегда по четкой структуре.
1. Ситуация.
2. Задача.
3. План мероприятий.
4. Поэтапный отчет о проделанной работе.
5. Сведение результатов.
6. Окончательный вывод.
7. Отзыв клиента.
Если говорить о тексте, то включать в него всю информацию из кейса нецелесообразно. Можно (а вернее, нужно) указать самое главное.
Допустим, вы предлагаете решение, помогающее упростить ведение бизнеса, что-то сэкономить или дополнительно заработать. Пока вы не покажете, что смогли этого добиться для других клиентов, ваше предложение (как бы вы его ни формулировали) никто не воспримет всерьез. Это мы говорим про сегодняшние реалии, когда каждый первый расхваливает себя на всех языках мира.
Понятный всем пример – услуга раскрутки сайта. Это реальная потребность, потому что сайт нужно не только создавать, но и делать эффективным. Но все понимают, что раскрутка – дело тонкое и не такое быстрое. И, кстати, не такое уж и дешевое.
Клиент ищет компанию по продвижению сайтов – везде он читает тексты, в которых студии расхваливают собственные таланты. Но ему нужны доказательства.
Поэтому, работая с такой услугой, мы всегда в тексте делаем отдельный блок «мини-кейс», показывая эффективность работы своих клиентов.
И тут есть два формата: итоговый и сравнительный.
Сравнительный – это когда вы на конкретных данных проводите сравнение по типу «до продвижения/после продвижения», с указанием конкретного периода (скажем, шесть месяцев). Представляете важные пункты, например такие.
1. Посещаемость в сутки.
2. Количество оформленных заказов.
3. Количество обращений через форму.
4. Количество обращений по телефону.
5. Общий рост объемов продаж.
Итоговый – это более краткая версия сравнительного формата, где вы просто называете имя компании и сообщаете, как в процентном соотношении изменились показатели за шесть месяцев.
В одном тексте желательно приводить два-три примера. И не обращайте внимания на то, что это увеличивает объем всего документа. Ведь мы представляем клиенту информацию, на основании которой он может нам поверить. Мы не «льем воду», а приводим четкие сведения. Никаких «одна компания» или «агентство недвижимости», добавляйте точные названия клиентов из кейса.
Вот пример «мини-кейса» из одного текста, который мы писали для студии продвижения сайтов:
1. Туристическая компания «______» – до раскрутки посещаемость была в пределах 200 чел./сутки, через 6 месяцев раскрутки посещаемость увеличилась до 2000 чел./сутки – в 10 раз!
2. Компания «______» – рост посещаемости со 100 человек до 2500 человек в сутки – увеличение базы потенциальных клиентов в 25 раз!
3. Компания «______» – рост посещаемости с 300 человек до 8000 человек в сутки – увеличение базы потенциальных клиентов в 26 раз!
Что это дает? Это показывает, что вы не только разбираетесь в своем деле, но и гарантируете клиентам результат. А за что готовы платить деньги новые клиенты? Да, знаю, просто люблю риторические вопросы…
Еще один интересный момент: насколько можно верить кейсам? И где гарантии, что все в них перечисленное – правда?
Тут сразу вспоминается «Словарь Сатаны» Амброза Бирса, в котором черным по белому написано: «Доказательство – свидетельство, более похожее на правдоподобное, чем на сомнительное».
Нельзя убедить всех. Да и не нужны вам клиенты, которые вечно подозревают какой-то подвох. Наличие кейса – свидетельство, похожее на правдоподобное. Отсутствие кейса – это свидетельство, более похожее на сомнительное.
Верить или не верить – выбор каждого.
Упражнение
Поднимите информацию из своего архива, показывающую на конкретных цифрах эффективность вашей услуги или товара (сравнение «до» с «после»).
Убеждающая сила примеров
Авторам часто говорят: «Покажи свои тексты, и я скажу, какой ты автор». Только так при прочих равных условиях, а точнее, даже независимо от конкретных требований заказчиков, можно сделать вывод о реальном мастерстве и профессионализме.
Многие клиенты, которые лично обращаются к нам, просят показать написанные тексты определенного жанра и даже в конкретной сфере деятельности.
