А как же мой венчурный капитал?
Знаю-знаю, уже слышу ваши возражения. Как без бизнес-плана получить венчурный капитал? Как найти инвесторов? Никак. Без бизнес-плана у вас не будет финансирования. Пожалуйста, мужайтесь, дело совсем не в бизнес-плане, и никогда в нем не будет.
Лучшим бизнес-планом в мире всегда будет ваш послужной список. Когда вы станете «матерым исполнителем проектов», то есть у вас сложится репутация, люди вдруг сами начнут интересоваться вашим бизнес-планом, потому что будут знать, что вы можете его реализовать. Если свой бизнес-план мне пришлет предприниматель, который продал свою компанию за 20 миллионов долларов два года назад, можете об заклад побиться, – я его прочитаю. Ценен не сам бизнес-план, а автор и его практический опыт.
На сегодняшний день сложился определенный круг людей, которые без сомнения прочтут мой бизнес-план, если я им дам таковой. Они знают, что у меня есть опыт, и он придает значимость моему плану. Если у вас нет такого опыта, ваш бизнес-план – это всего лишь ничего не стоящий клочок бумаги.
Привлекайте инвестиции делом, а не словом
Я основал свою компанию практически без денег, на руках у меня было всего-то 900 баксов. Ни инвесторов, ни финансирования, никакой помощи. И если бы даже я убил 150 часов и написал бизнес-план на 95 страницах, никто бы не стал его читать, ведь у меня не было опыта. Ни денег, ни опыта, никогда в жизни я не принимал участия ни в одной гонке, не доходил до финала и ничего не выигрывал. Но по мере того, как я строил и развивал свой бизнес, со мной происходило что-то чудесное. С каждой новой идеей, которую мне удалось превратить в ощутимый актив, ценный для рынка, ко мне приходило признание: люди вдруг сами стали ко мне обращаться. Венчурные капиталисты и инвесторы-меценаты сами звонили мне – не я им. Все вдруг захотели взглянуть на мой бизнес-план. Откуда такая внезапная перемена? Разве я не был тем же, кем был год назад? Да, но вместо идеи на бумаге, у меня была осязаемая концепция, отражавшая воплощение.
«Как мне найти инвесторов?» Обычный вопрос на форуме Fastlane. О чем бы ни шла речь – об изобретении или замечательном новом сайте, мой ответ всегда один, и это вовсе не то, что люди хотят от меня услышать. Если вам нужен инвестор – идите и делайте. Изготовьте модель. Создайте бренд. Соберите портфолио, который представит результаты вашей работы так, чтобы можно было увидеть или потрогать. Окунитесь в процесс. Если у вас есть работающая модель, инвесторы откроют свои кошельки. В конце концов, будьте лучшим, и они начнут драться за вас!
Ваши 120 страниц текста, таблиц и графиков демонстрируют только организаторские способности, но никак не исполнительские. Инвесторы, которые работают с частными компаниями, никогда не вкладывают деньги в бизнес-планы – они вкладывают в людей с опытом воплощения идей. Вот ваш лучший бизнес-план! Так что, если вы действительно хотите привлечь финансирование, вам пора приниматься за работу – идите и сделайте так, чтобы вашу идею можно было попробовать на зуб. Дайте инвесторам что-то, что можно увидеть, потрогать, почувствовать. Дайте инвесторам взглянуть на то, как вы умеете работать. Именно это помогает развить скорость на полосе обгона.
Краткое содержание главы: отличия полосы обгона
• Мироздание само подсказывает, в каком направлении надо двигаться.
• Бизнес-планы бесполезны. Это идеи, которые выросли на стероидах.
• Как только мироздание включается в процесс, бизнес-план перестает работать.
• Рынок может направить вас в путешествие по совершенно незапланированному маршруту.
• Лучший бизнес-план в мире – это опыт работы.
• Если у вас есть опыт, людям интересно читать ваш бизнес-план.
• Если вы ищете финансирования – действуйте. Создайте прототип, который наглядно покажет, как работает ваша идея.
• Инвесторы скорее вложат деньги во что-то ощутимое и реальное, чем в идеи, которые вы долго и нудно описываете на бумаге.
Глава 40. Пешеходы сделают вас богатым!
Если вы создадите классный опыт покупки, клиенты расскажут об этом друг другу. Молва обладает огромной властью.
Джефф Безос
В игру вступает слон
Когда наступают тяжелые времена, мы ищем совета у священников, раввинов и пасторов. Люди идут к ним поделиться своими жизненными трудностями. К кому вы пойдете, когда дело коснется вашего бизнеса? Кто стоит на первой линии работы с клиентами? В разыгрываемой вами бизнес-партии обслуживание клиентов и ваше отношение к людям, которые покупают ваш продукт или услугу, олицетворяет слон. Цель работы службы клиентской поддержки та же, что и у духовника: помочь, поддержать и решить проблему.
Моя внутренняя карта: черная книжечка
Хотя маршрут полосы обгона и был моим компасом на пути к богатству, помимо него у меня была еще и внутренняя карта, нет, речь идет не о бизнес-плане. Я говорю о своей маленькой черной записной книжке. Удивлены? В черной книжечке было совсем не то, что вы подумали – вовсе не драгоценная коллекция телефонов всяких красоток, – а список всех жалоб, проблем и претензий, с которыми я ежедневно сталкивался в работе. Эта книга была моим путеводителем более десяти лет.
Когда люди, которые занимаются бизнесом, слышат жалобу от клиента, большинство из них ее игнорируют. Многие перекладывают проблему на своих сотрудников и молятся, чтобы все разрешилось само собой. На полосе обгона так поступать нельзя. Жалобы – замечательная вещь. Это бесплатная обратная связь, и она указывает вам, какие нужды ваших клиентов вы до сих пор не удовлетворили. Жалобы – это шум дороги.
Я вел учет всем жалобам своих клиентов, потому что это позволяло мне заглянуть в их головы, понять, о чем и как они думают. Раз возникла одна – значит есть десять подобных ей. Если в моей черной книжечке постоянно появлялись одни и те же жалобы, я останавливался, оценивал важность проблемы и думал, какие меры принять. Жалобы – это шепот мироздания, который подсказывает вам, в каком направлении двигаться.
Четыре типа дорожного шума (жалобы)
Когда мироздание высказывает свое мнение по поводу вашего нового сайта, продукта, концепции, чего следует ожидать? На что обратить внимание, а что проигнорировать? Существует четыре типа жалоб:
1) жалобы на перемены;
2) жалобы на несоответствие ожиданиям;
3) жалобы на отсутствие чего-то; и, наконец,
4) мошеннические жалобы.
Жалобы на перемены
Возьмите что-нибудь, что все любят, измените, и вот вам: недовольные грозно стучат кулаками в вашу дверь. Помните, как «Кока-кола» изменила рецепт? Боже мой! Да как они осмелились! Помните, как Fox отменил добрый семейный сериал «Великолепная пятерка»? О Боже! Мир ненавидит перемены, и человеку естественно этим переменам противиться. Перемены угрожают комфорту, безопасности, разрушают ожидания.
