Второй сегмент покупателей так же чувствителен к цене, но готов платить больше, чем первый сегмент. Покупателям можно предложить более сложный продукт (модификацию продукта).
Третий сегмент к цене не чувствителен. Они готовы платить по полной программе и связывают с вашим продуктом большую ценность для себя.
Можно дать продукт всем трем группам покупателей. Сделайте три модификации вашего основного продукта и предложите каждому сегменту свой вариант.
Для нового бизнеса лучше всего найти один сегмент и сосредоточиться на нем. Преимущества такой тактики налицо: меньше конкурентов, более определенные покупатели и их запросы, что дает возможность работать напрямую со многими из них и получить хорошую долю рынка или стать лидером сегмента. Однако такая тактика резонна на первом этапе работы. Необходимо знать другие сегменты и их требования, чтобы в дальнейшем начать с ними работать. На одном только сегменте можно попасть впросак и погубить бизнес. Как говорится, не кладите все яйца в одну корзину.
Эти же выводы справедливы и для ниш.
Резюмируем: можно воспользоваться этими методами сегментации, а можно выдумать свои. Вообще, следует посмотреть на то, как сегментировать, в книгах по маркетингу. Рекомендую книги Ламбена и Котлера («Маркетинг по Котлеру»). Многие критикуют Котлера, однако все его читали и будут читать еще долго.
После того как вы найдете свои сегменты или ниши, наступает пора позиционирования. То есть вы должны понять, какую позицию должен занять
4 Библия малого бизнеса
ваш продукт (торговая марка, далее — бренд) в голове у покупателей. Что они вспомнят, когда им потребуется продукт, аналогичный вашему. Допустим, вы выпускаете сливочное масло. Какая марка масла (бренд) придет на ум покупателям масла? Если ваша продукция на виду и на слуху у рынка — этого вы добьетесь с помощью рекламы и пиара — то есть шанс, что вспомнят именно вашу марку. А это означает, что у вас идут продажи и приходит прибыль.
Поэтому следующим важным делом станет разработка стратегии позиционирования вашего нового продукта. Об этом читайте в главе о маркетинге.
Глава С/
МОЖНО ЛИ ОТКРЫТЬ СВОЕ ДЕЛО БЕЗ СТАРТОВОГО КАПИТАЛА?
А почему бы и нет? Зарегистрируйте компанию. На это уйдет совсем немного денег. Из зарплаты.
Вы официально открыли дело. Дальше — нужны финансы!
Берем самый простой вариант с минимальными затратами. Вам нужно купить пару компьютеров (настольный и ноутбук), принтеры, сканеры, факс, модем, подключиться к Интернету, разработать сайт. Купить пару сотовых телефонов и горстку канцтоваров. Это если вы работаете один или с партнером. Об офисе пока не говорю, он у вас дома или в «гараже» (как принято говорить в США). О транспорте тоже.
Итого, первоначальные расходы — 1900 — 3000 долларов. Плюс абонентская плата за Интернет, сайт и телефоны (карты) ежемесячно соста-
вит от 100 долларов до — это зависит от вашей
интенсивности работ. Итак, начать бизнес достойно, но скромно можно, вложив в него не меньше 3000 долларов. А это уже нельзя назвать «без стартового капитала».
Затем, если вы занялись производством (мебели, компьютеров, нанотрубок, масла, памперсов...), вы покупаете комплектующие и материалы плюс оборудование. Арендуете помещения и нанимаете персонал.
Иногда говорят, что бизнесом без стартового капитала могут стать продажа чужого продукта (снятие комиссионных), бартер, продажа своих и чужих идей, «там взял — тут продал», посредничество — или методы Остапа Бендера. Все это чревато плохим концом. Кто обычно виноват? Посредник, в первую очередь. Его и к стенке!
Даже если вы выберете такой вариант работы, то какие-то деньги все равно нужны (см. выше). Кроме того, вам ведь, наверное, нужен автомобиль? Чем не статья расходов?
Но вернемся к первоначальной теме. Лучше поставить вопрос иначе — возможно ли открыть свое дело с маленьким капиталом?
На этот вопрос можно уверенно ответить: да.
Есть даже такой термин «бутстрэппинг» — открытие своего дела без внешнего капитала. В примерном переводе — «вытащить себя из болота за волосы».
Такая компания финансирует сама себя, используя кассовый оборот.
Даже большие компании начинали с этой стадии — «Делл», «Хьюлетт Паккард», «Эппл» (специально привожу в пример гигантов, для вящего эффекта). И это развито повсеместно, становится начальной стадией для многих бизнесов. Получить деньги инвесторов под новую идею для новой компании чрезвычайно трудно.
Отличия для такого начала и развития бизнеса заключается в том, что никто не решает проблем захвата большой доли рынка (ниши), роста прибыли и рост бизнеса. Деньги не занимают, а используют свою выручку. Поэтому существенную роль играет оборот. Цикл продаж вашей продукции нужно сокращать до предела. Продавать товар или услугу не раз в месяц, а два-три и более раз. Нужно крутиться. Копить наличность.
При развитии бизнеса в таком ключе, в первую очередь, попробуйте найти и продавать услуги, а не товар. Меньше риска, больше наличности. Сначала консультируйте, как строить дом, а затем уже стройте дома сами. Это если вы найдете вариант услуг, связанный с вашей деятельностью. Например, разработчик ПО (программного обеспечения) консультирует клиентов, затем клиентура расширяется, нужна уже специализированная программа. Тогда разработчик и консультирует, и сочиняет программу, параллельно внедряя разработанное. Деньги от консультаций вкладывают в разработку новой программы. Уже потом готовую программу продают новым покупателям. И так много раз, пока доход от продаж готового продукта — программы — не станет основным. Можно заканчивать с консультациями и наслаждаться жизнью!
Как продвигать такой бизнес?
Для бутстрэппинга нужны особенные реклама и маркетинг. Партизанские. Из уст в уста. Сарафанное радио.
Вы можете выбрать для себя некоторые малозатратные методы для партизанской деятельности.
ПЕРЕЧЕНЬ ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ «ПАРТИЗАН»
Эти инструменты выделяют компанию и помогут всегда и везде, есть у вас стартовый капитал или нет!
► Наименование компании (громкое или оригинальное название).
► Логотип. Фирменный стиль (отличный, завлекающий дизайн).
► Внутреннее оформление. Оформление витрин и окон.
► Часы работы. Дни работы.
► Наружное оформление.
► Сотрудники (работа с персоналом). Одежда сотрудников.
► Стиль общения по телефону.
► Стиль приветствия и завершения разговора (для всех сотрудников).
► Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии.
► Адресная база потенциальных клиентов.
► Еженедельная (ежедневная) адресная рассылка писем.
