КАНАЛЫ СБЫТА — «КАНАЛЫ ЖИЗНИ»
Ваша прибыль также зависит от каналов распространения вашей продукции. Одно дело, если вы напрямую продаете вашим покупателям, другое — если используете посредников. А их много, и все они прожорливые. При стартапе, конечно, основной продавец своей продукции — вы сами. Самый простой канал продаж — Интернет. Например, вы решили продавать компьютеры и ПО (программное обеспечение). Вы делайте сайт, где клиенты смогут найти информацию о вашей продукции или услугах, сделать заказ и затем получить техническую поддержку и рекомендации, не отходя от компьютера.
Однако, увеличивая обороты, вы все равно вступаете в сложные отношения с посредниками. А это новые затраты.
Так, если вы выращиваете овощи и фрукты, то знаете, что оптовики продают вашу продукцию по суперценам, розница накручивает еще, а вы получаете только жалкие денежные крохи с этого праздника.
Отсюда задача — найти выгодные каналы продаж.
Каналов продаж много. Питер Друкер как-то сказал: «Более всего изменяются не методы производства или формы потребления, но каналы распределения».
Вуди Аллен говорил, что 80% успеха - это просто появиться.
Типы каналов
Каналы можно разделить на основные типы: дистрибьюторские, оптовые и розничные. Агентский тип канала (брокеры, трейдеры, управляющие и др.) я не рассматриваю — для стартапа это не актуально. Таких стартапов, где нужны эти каналы, очень мало.
1. К дистрибьюторскому каналу относятся компании, напрямую закупающие товар у одного или нескольких производителей. Промышленные дистрибьюторы, они же дилеры, различаются по товарным группам и оказываемому сервису — в основном для промышленных потребителей. Промышленный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка.
2. К оптовому каналу относятся компании, закупающие товар у дистрибьюторов (дилеров) и продающие его розничным продавцам, промышленным потребителям и корпоративным клиентам. Существуют разные оптовые компании — крупные, средние и мелкие. Регулярные оптовики — это крупные оптовые торговые компании с полным на бором функций. Они закупают продукты в больших количествах от производителей.
3. К розничному каналу относятся все продавцы, которые продают товар конечному потребителю. Розничные продавцы реализуют продукт непосредственно конечным потребителям. Могут быть представлены в различных формах: гипермаркеты, универмаги, специализированные магазины, магазины у дома, бакалейные лавки, франчайзинговые сети, каталоги, торговля через Интернет и др. Это — лучший выбор для начинающих предпринимателей.
Уровни каналов
Сколько звеньев может включить в себя канал? Сколько уровней можно использовать?
• Канал нулевого уровня (прямой сбыт) состоит из производителя, продающего товар, и конечных потребителей.
• Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. Это короткий канал.
• Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. Это длинный канал. Для потребительских продуктов такими посредниками становится оптовый и розничный продавцы. Для продуктов промышленного назначения это промышленный дистрибьютор и дилеры. Возможны другие сочетания посредников.
• Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Это еще более длинный канал. Так, мелкие оптовики покупают продукты у крупных оптовых продавцов и сбывают их небольшим продавцам розничной торговли.
В продаже потребительских продуктов преобладают длинные каналы распределения. Для про-
дажи продуктов промышленного назначения используют, как правило, короткие каналы. Длина канала влияет на выбор стратегии работы с каналом и его контроль. Чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.
Другая значимая характеристика канала — его ширина, то есть число оптовых и розничных посредников на любом этапе продажи продукции компаний.
Особенностью стартапа можно считать то, что новый бизнес не использует посредников, а старается выйти напрямую к своим покупателям. Большинство посредников хотят снять сливки с существующих рынков, а ваш новый продукт еще нужно раскручивать. Создавать для него спрос. При работе с несколькими посредниками ваша прибыль сокращается. Для стартапа, когда и прибыли-то нет, такой метод сбыта крайне опасен. Также нужно учесть, что время получения ваших продуктов конечным потребителем многократно увеличивается. Одни минусы! Вывод простой: в самом начале и до выхода на точку безубыточности работать с покупателями нужно напрямую. По мере развития и увеличения продаж, можно создавать многоуровневую систему распределения. Вообще это затратное дело. Многие компании тратят на реализацию до 40-50% всех расходов. Используйте такие каналы:
• Интернет.
• E-mail.
• Телефонный маркетинг.
• Факсы, прямые рассылки.
• СМИ (газеты, ТВ).
• Каталоги, справочники.
• Выставки, ярмарки.
• Сбыт на месте.
• Посредники за проценты от сбыта.
• Франшиза.
Список можно продолжить. Больше выдумки! Используйте эти каналы отдельно и в комбинациях. Особое внимание стоит уделить продажам через Интернет. На сайте компании есть информация о продуктах и их использовании, покупатели могут сделать заказ или получить консультацию — как по Интернету, так и по телефону. В общем, посмотрите, какие прямые каналы вы можете использовать, не нанося большой ущерб своим финансам. Все вышеперечисленные каналы распределения не требуют больших расходов.
Глава
ил
«ТО — НЕ ЗНАЮ ЧТО», ИЛИ БИЗНЕС-ПЛАН
Планы бесполезны, но планирование необходимо.
Д. Эйзенхауэр
Бизнес-планов предприниматели не любят. Ни молодые, ни старые. Это вынужденная необходимость.
Бизнес-план — головная боль каждого начинающего предпринимателя. Но она проходит, если принять патентованное средство — «Инфоаспи-рин». Информация вам поможет. Вы ведь, занявшись бизнесом, постоянно собираете информацию о том, кто ваши покупатели, что собой представляет ваш рынок и кто ваши конкуренты. Без сведений по этим вопросам двигать свою идею в массы сложно и практически бесполезно. Остается разбросать накопившуюся информацию по разным частям бизнес-плана.
Как писать бизнес-план? Из каких частей он состоит? Где посмотреть, как это делают другие?
Выпущено много книг, сборников бизнес-планов. «Сорок бизнес-планов», пятьдесят, шестьдесят... Купите книгу и посмотрите, как пишут планы. В таких книгах есть планы как на услуги, так и на промышленные товары.
