месяц, квартал, год, два года и т.д.) определяется реальный уровень продаж в дальнейшем. Это точка отсчета.
• Вам надо подсчитать, сколько у вас есть и сколько будет покупателей? Сколько вашей продукции покупает каждый основной покупатель? Сколько нужно привлечь новых потребителей (создать их непрерывный поток)? Выполнение такого планирования идет по следующему алгоритму. Определяете, сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно заработать на повторных покупках старых покупателей (в деньгах и количестве). Потенциальный объем продаж (в штуках и деньгах) переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с потребителями, как новыми, так и старыми. Каждому продавцу определяется разное количество контактов, в меру способностей. Проводится мониторинг выполнения заданий продавцами и оценка полученного результата.
Как планировать нагрузку продавцам — всем поровну или более способным и планы выше?
Опыт показывает, что лучше всего устанавливать каждому продавцу свой план продаж. План рассчитывается на основании подготовки и личных качеств каждого продавца.
Чтобы вы ни делали, но львиную долю вашей продукции продают только 20% (или менее) ваших продавцов. Остальные только учатся.
Необходимо сделать так, чтобы перед продавцами разных психологических типов ставились именно те задачи, которые им понятны и по силам. Например, есть продавцы, которые могут сделать 50 звонков, провести с десяток встреч и найти всего одного реального покупателя. А есть продавец, которому достаточно сделать несколько звонков, провести пару презентаций — и готово: у вас появились новые покупатели. Кто-то может только искать клиентов — и ничего более. Определите, кто у вас на что способен. Затем нагрузите каждого по способностям. Главное — не забудьте и зарплату рассчитывать так же, по способностям и приносимому для компании результату. Все люди разные, и чтобы получить от каждого максимальный результат, надо с каждым работать индивидуально.
Есть мнение, что продавцами не рождаются, а становятся. Думаю, это так и есть. Многие профессионалы продаж говорят, что только 8%~10% из всех продавцов могут продавать, используя свои врожденные способности.
РЕГЛАМЕНТИРОВАНИЕ ЭТАПОВ ПРОДАЖ. ЧТО ДАЛЬШЕ?
|1^алыне идет развитие вашей системы продаж. Останавливаться уже нельзя.
Формируется так называемая «Корпоративная книга продаж» или ваша база данных — уже наработанный опыт. Она создается для регламентации всех этапов продаж и к тому же служит инструментом для обучения продавцов.
В книгу могут входить следующие сведения.
• Отличия от конкурентов.
• Основные этапы общения с клиентом и характерные особенности каждого.
• Сценарии при установлении контакта с клиентом (по телефону и при встречах).
• Правильные вопросы, позволяющие понять потребности клиента.
• Удачные презентации. Как их проводить.
• Наиболее типичные возражения клиентов для ваших продуктов и сценарии ответов на них.
• Найденные удачные метафоры, аналогии, пословицы и сравнения применительно к вашим продажам.
• Аргументация — почему необходимо купить именно ваш продукт.
• Удачные методы завершения продаж.
• Методы разрешения конфликтных ситуаций.
И т. д.
Как вы видите, такая книга содержит положительный опыт ваших продаж. Для пополнения книги можно использовать и чужой опыт, источники такого опыта — книги мастеров продаж, рассказы знакомых продавцов, Интернет, семинары и тренинги по продажам и маркетингу, профессиональные встречи, выставки и др.
Главное, что ваши положительные наработки в сфере продаж не исчезали, а были зафиксированы.
ИТАК, КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ —
► Это основа вашей системы продаж.
► Является мощным инструментом для обучения продавцов работе с вашей продукцией.
► Аккумулирует опыт продаж всех сотрудников.
► Содержит все приемы и способы работы отдельных продавцов или отдела продаж.
► Сохраняет наработанные приемы и методы работы сотрудников отделов продаж.
► Дает возможность в кратчайшие сроки подготовить нового продавца — от него требуется вызубрить все, что в книге, наизусть. Это базовые знания для новичков.
КОМПЛЕКС «ХОРОШИЙ ПРОДАВЕЦ»
Как уже говорилось, если вы в бизнесе, то вам необходимо уметь продавать свою продукцию. На первых порах, в начале славного пути под названием «Новое Дело», вы и только вы определяете, выживет ваш бизнес или нет. Это напрямую зависит от умения продавать. Многие люди думают, будто раньше никогда в жизни не занимались продажами. Но это ошибочное мнение. Все что-то продают: даже устраиваясь на работу, вы продаете свои способности и умения. Убеждать своих детей или других родственников принять какое-то решение — тоже торговля. Вопрос в другом: есть ли у вас новая идея? Что вы будете с ней делать? Если не начнете предлагать (читай — продавать) ее другим людям или компаниям, то она так и останется нереализованной. Как говорил кто-то из больших бизнесменов, талантливых людей много, но это не помогает им успешно реализоваться, если они не в состоянии продать (обменять) свой талант на рынке.
Чтобы научиться продавать, необходимо овладеть несколькими навыками продаж, которые входят в комплекс «Хороший продавец».
Этот комплекс состоит из блоков:
1. Умение собирать информацию о покупателях, рынке и конкурентах.
2. Экспресс-определение типов покупателей для эффективных продаж. Подстройка к покупателю. Начало продаж.
3. Умение задавать эффективные вопросы покупателям, делать яркие презентации, бороться с возражениями, завершать сделки.
4. Личные тренировки. Аутотренинг для продавцов и бизнесменов.
Сбор информации о покупателях, рынке и конкурентах. Четыре круга предпродажного ада
Если вы начинаете свое дело, то вас ждет еще один сюрприз. Это постоянная работа с разного рода информацией. Вам придется все время отслеживать, что творится во внешней среде (ваша отрасль, рынок, сектор или ниша) и что делается у вас в компании. Как собирать информацию, более подробно рассказано в следующей главе — о маркетинге.
В данном случае, при продажах, самая необходимая информация — это информация о клиентах, конкурентах, компаниях-клиентах и рынках, на которых эти компании работают.
Собирать информацию несложно. Для этого сегодня есть множество источников. Рассмотрим, какие бывают методы сбора информации и какая именно информация необходима продавцам.
Но, как правило, продавцы не любят собирать информацию, поэтому ее сбор я ласково называю «Четыре круга предпродажного ада». Пройти все
перечисленные круги несложно. Необходимо оценивать клиентов. Большинство же продавцов имеют серьезную проблему с определением профиля нужного клиента и пытаются заключать сделки не с теми людьми, которые им нужны.
