19. Его мнение (полное) о клиенте___
20. Есть ли у вашего клиента тревоги и беспокойства и какие они____
Семейное положение
21. Семейное положение___
22. ФИО жены (мужа)_
23. Чем занимаются близкие родственники (работа, хобби, увлечения и др.)?_
24. Дети и информация по ним_
Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время?
25. Клубы, ипподром, рестораны______________
26. Партийная принадлежность, нагрузка?_
27. Общественная деятельность___
28. Религия (секта)_
29. Другая информация_
Что любит и ненавидит? Стиль жизни (прочитайте о стиле жизни среднего класса. Есть много материалов в Интернете. Самый полный — исследование журнала «Эксперт». Это поможет вам быстро определять стиль жизни ваших клиентов).
30. Курит, пьет. Какова норма?____
31. Любимое времяпровождение вне работы__
32. Гастрономические увлечения. Любимые блюда_
33. Увлечения, занятия спортом, каким?__
34. Любимые марки автомобилей_
35. Любит ли поговорить? Любимые темы разговора________________________________________
36. Поведение на людях и перед партнерами__
37. Чем больше всего гордится?______________
38. Чего хочет добиться и какими методами?__
39. Тайны и секреты________________
Другая информация
40. Особенности: походка, жестикуляция, мимика, голос, речь (темп, акцент, жаргон, мат, другие особенности) ___________________________________.
Взаимоотношения клиента с вашей компанией
41. Есть ли обязательства у клиента перед вашей компанией и как он на них смотрит?_
42. Есть ли проблемные вопросы у клиента с вашей компанией и как он их решает?_
43. В чем суть проблемы и понимание ее клиентом?_
44. Как клиент решает конфликты с вашей компанией_______________
45. Отзывы клиента о вашей компании__
46. Другая информация_
47. План мероприятий по созданию доверия у клиента к вашей компании. План включает в себя разработку методов и действий, которые положительно повлияют на клиента. Допустим, поздравления его и его близких родственников с днем рождения, с окончанием института или школы и т.д. Приглашение на банкет, на природу, в сауну — и многое другие «шпионские» методы__
О потребностях потребителей
48. Как ваш клиент представляет себе решение своей проблемы?_____
49. Как можно приблизиться к решению этой проблемы?_
50. В каких случаях ваш клиент использует вашу продукцию?_________________________________
51. Какова основная польза вашей продукции?__
52. Какова дополнительная польза?___________
53. Выполняет ли ваша продукция необходимую функцию?______________________
54. Все ли свойства вашей продукции необходимы?
55. Какие дополнительные улучшения продукции можно сделать?_
56. Если бы вы сами были покупателем, то купили бы свою продукцию? Если да, то почему — приведите аргументы, если нет, тоже нужны факты__
57. Как выглядит на вашем рынке идеальный продукт с точки зрения покупателя?_
58. Какие функции вашего продукта можно улучшить?_
59. Может ли другой поставщик предложить продукцию, выполняющую те же функции, по цене ниже вашей, сохраняя при этом качество и надежность?_
60. Есть ли другие способы повысить полезность вашей продукции?_______________________
61. Что становится определяющим для покупателей, когда они принимают решение о покупке? Что ими движет?_
С
Глава
СОЗДАНИЕ КОНЦЕПЦИИ БРЕНДА
Уверен ли я, что люблю какие-то определенные сигары? Ну, конечно, абсолютно уверен — если только кто-нибудь не надует меня и не наклеит мою марку на какую-нибудь дрянь, ведь я, как и все, отличаю мои сигары по марке, а вовсе не по вкусу.
Марк Твен
В 1876 году в Великобритании был зарегистрирован первый фирменный знак — красный треугольник (пивовары «Басс»). Кстати, этот знак и сейчас еще жив и здоров. Представьте себе — ваш продукт живет 134 года! Это производит сильное впечатление и показывает всем нам, что хорошие бренды (марки) живучи и зловещие пророчества современных критиков брендов просто смешны.
И это говорит еще об одном — стройте свой бренд (марку) с самого открытия своего бизнеса.
Хотя нужно учесть, что вы начнете строить свой бренд с того момента, когда придумаете название своей компании или продукту. Как говорил Траут: «Бренд — это всего лишь название». Добавлю — название, которое знают многие.
Бренд позволяет вам ответить на сложные вопросы: кто вы, что вы можете предложить, в чем ваша уникальность? Продуктов много, они почти одинаковы. Если вы не хотите выпускать безликие продукты, то нужна индивидуальность — как у человека. Ваша компания должна быть уникальной. И только тогда на вас обратит внимание Потребитель!
Вот почему так важен брендинг.
Что он вам даст?
Для компаний бренд — это источник следующих выгод.
1. Объединяет сотрудников компании и дает им стимул к действию. Вдохновляет клиентов и инвесторов компании.
Скотт Бедбери, бывший руководитель маркетинга «Старбакс» и директор по рекламе «Найк», пишет в книге «Новый мир брендов. Восемь принципов лидерства бренда в XXI веке»: «Я не могу представить лучшего организационного принципа для компании, нежели сам бренд. Хорошо управляемый бренд мобилизует все заинтересованные стороны (сотрудников, клиентов, инвесторов и т. д.) на создание ценности».
2. Постоянно дает энергию для увеличения прибыли и доли рынка компаний.
3. Позволяет устанавливать цену больше, чем у конкурентов.
4. Обеспечивает лояльность покупателей. «Люди выбирают не виски — они выбирают имидж» (Д. Огилви).
5. Для акционерных компаний брендинг — источник повышения курса акций.
6. Объединяет товары компании в группы и делает проще управление этими группами.
7. Дает конкурентные преимущества и устанавливает дополнительные барьеры для новых игроков рынка.
8. Упрощает дистрибуцию: намного проще выстраивать собственную торговую сеть или предлагать уже известные товары.
