Возможно, в поисках ниши вам поможет интернет. Один из способов – проанализировать, что пользователи ищут в сети. Для этого есть несколько эффективных инструментов. Сервисы, предлагающие размещение контекстной рекламы, также обеспечивают поиск по ключевым словам. Есть сервисы, где вы можете набрать ключевые слова, например «тренинг по использованию ПО», и узнать, сколько поисковых запросов было сделано по этим ключевым словам и связанным с ними в прошлом месяце.
Предложение. Можете ли вы получить известность благодаря вашему предложению? Один мой знакомый бухгалтер предлагает клиентам, которым он рассчитывает налоги, стопроцентный возврат стоимости услуги, если по их рекомендации к нему обращаются четыре новых клиента. Это клиенты, приносящие рекомендателю «полный возврат стоимости расчета налогов».
Решение проблемы. Есть ли на рынке что-то, чего ваши потенциальные клиенты опасаются? А может, они считают что-то неизменным и устоявшимся? Если да, убедите их, что у вас есть решение (например, безболезненная стоматология). Я знаю одного владельца компании, занимающейся ремонтом помещений, который обнаружил, что больше всего его клиенты ценили то, как его ремонтная бригада убирала все за собой после работы. Он начал упирать на то, что у него больше пылесосов, чем у любой другой компании по ремонту.
Отразите в сообщении вашу ценность. Очень часто вы делаете то, о чем скромно молчите, например предлагаете бонусы и дополнительные услуги, которые вам кажутся необходимыми. Возможно, тогда вам стоит более эффективно доносить до своей аудитории, что вы делаете. Мой знакомый продавец мебели начал руководствоваться принципом: «Мы повышаем ценность вашего бизнеса» – и объяснять своим клиентам, что он делает. Сейчас весь его бизнес сосредоточен на том, чтобы воплотить этот принцип в жизнь. А остальные просто продают мебель.
Стив Бёбридж из Neal Harris Heating and Cooling создал убедительное маркетинговое сообщение, которое выделило его компанию на фоне конкурентов и благодаря которому ее начали узнавать потребители. Вот оно: «Мастера, которым вы можете доверить ключи от дома». Это сообщение используется во всех маркетинговых материалах, даже в рекламе на радио – звук звенящих ключей! Насколько эффективна эта идея? Однажды в ресторане быстрого обслуживания к Стиву, на котором была униформа, подошел совершенно незнакомый человек и начал звенеть перед ним ключами!
Вот несколько отличных способов донести ваше сообщение:
• Предложите сервис, превосходящий ожидания клиента. Всем известен пример обслуживания клиентов компанией Nordstrom
[17]
– ее сервис выше всяких похвал. Создайте собственную первоклассную систему отношений с клиентами, и «сарафанное радио» заработает. Один из самых действенных способов запустить этот механизм – дать клиенту больше, чем он ожидает, при первом контакте. Предложите ему больше, чем вы гарантировали; вручите подарок; обеспечьте сопутствующие услуги бесплатно.
• Воспользуйтесь вашим преимуществом перед конкурентами. Очень часто найти свою нишу помогают «дыры» в предложениях конкурентов. Если все игроки вашей отрасли не уделяют должного внимания определенной проблеме, смело беритесь за поиск ее решения и используйте это в качестве своей отличительной черты.
• Найдите собственный уникальный метод ведения бизнеса. Это могут быть условия оплаты, способ доставки или упаковки, бизнес-процессы в офисе для обслуживания клиентов. Компания Smile Dental Spa из Тусона поставила себе целью предложить клиентам новый взгляд на стоматологию. До, во время и после лечения они пытались расслабить пациентов с помощью спа-процедур. Они искали индивидуальный подход даже к тем, кто говорил, что не любит спа-процедуры. Страх и беспокойство сменялись расслабленностью и умиротворением. Идея стоматологического спа-салона обезоруживает пациента в ту минуту, когда он впервые переступает порог этого заведения. Даже интерьер клиники больше напоминает курорт, чем кабинет врача.
• Пусть ваша компания ассоциируется с запоминающимся персонажем. Этот совет подходит не для всех. Но некоторые компании сделали себе имя на странной или хотя бы запоминающейся манере поведения или личности. В мои студенческие годы был небольшой ресторанчик, славившийся грубостью владельца. Если вы впервые приходили туда и не заказывали то, что он предлагал, он обычно требовал, чтобы вы немедленно покинули его заведение. В ресторане всегда был аншлаг.
Дебора Рид, владелица ErgoFit Consulting из Сиэтла, последовала совету своей группы по бизнес-консультированию и использовала персонажа, от имени которого она делала электронные рассылки. Это была ErgoGirl – девушка-супергерой, которая редко появляется на публике. Деборе оказалось достаточно купить блестящую красную накидку с капюшоном и время от времени носить ее на мероприятиях по нетворкингу, включая те, в которых участвуют представители компаний из списка Fortune 500
[18]
.
Ваши клиенты знают лучше
Итак, за работу. Подумаем о позиционировании вашей компании.
Возможно, она уже завоевала авторитет благодаря выполнению какой-то конкретной работы. Тогда задача сводится к тому, чтобы донести до целевой аудитории то, что вы уже знаете. Однако чаще всего все не настолько очевидно, и лучший способ прояснить ваше положение на рынке – спросить клиентов. Удивительно, как часто они способны сформулировать уникальную специализацию компании, даже когда она сама сделать это не в состоянии. Я неоднократно сталкивался с тем, что владельцы бизнеса не до конца понимают, что на самом деле ценят в них их клиенты.
Советую неформально задать клиентам несколько вопросов или нанять сотрудника, который сделает это за вас. Рекомендую опросить не менее десяти человек при личной встрече или по телефону.
• Почему вы выбрали нашу компанию в первый раз?
• Что мы делаем такого, чего не делают другие?
• Чего в целом не хватает нашей отрасли?
• Что наша компания может сделать особенного, чтобы удивить вас?
• С чем вы вынуждены мириться в нашей отрасли?
• Что бы вы сделали, если бы были владельцем компании вроде нашей?
• По каким ключевым словам вы бы искали в Google компанию вроде нашей?
• Какими компаниями вы восхищаетесь и какие рекомендуете своим друзьям и знакомым?
Проводя подобный неформальный опрос, вы можете узнать, как видят вашу компанию клиенты. Зачастую они могут описать то, что вы предлагаете, гораздо лучше вас. Просить клиентов внести вклад в развитие вашего бизнеса – важная задача, независимо от того, какую информацию вы хотите получить. Они охотнее будут давать вам свои рекомендации по поводу других компаний, если чувствуют, что вы цените их мнение и заинтересованы в их привлечении к развитию вашего бизнеса.
