Книга Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам, страница 50. Автор книги Игорь Рызов

Разделитель для чтения книг в онлайн библиотеке

Онлайн книга «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам»

Cтраница 50

Однако соперник оказался очень подготовленным переговорщиком. Он выдержал небольшую паузу и ответил: «Для чего вы сейчас задаете вопрос, ответ на который очевиден?»

Атака не удалась, и мяч перешел на другую сторону.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам Правила применения техники «Охотник» и вопросов о целях

Не реагировать на эмоциональный посыл. Не думать о своих эмоциях, думать об оппоненте. Очень полезно «влезть в его шкуру», почувствовать, что на самом деле он говорит.

Реагировать только на саму суть высказывания. Реагировать не на слова, а на истинное послание.

Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего».

В случае, если вам дают право «выбора без выбора», очень важно также прояснить истинные мотивы нападающего.

А теперь, как у нас уже сложилось, давайте поразмышляем над итоговым по технике «Охотник» заданием. На сей раз вам нужно будет на каждый из вопросов задания приготовить два ответа.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам Попробуйте сформулировать свои вопросы на попытку манипулятора перевести вас в эмоциональный режим

24. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз!»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________


25. «Я не думал, что ты такой шустрый»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________


26. «Я устал от пустословия»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________


27. «А вы всегда столь настойчивы?»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________


28. «Вы выглядите вызывающе»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

§ 6. Шутка и приятное слово – залог успеха в разговоре даже с самым агрессивным собеседником

Когда человек нападает на вас, его стремление и желание – спровоцировать вас на негативную агрессивную реакцию, задеть некую струну, вызвать нежелательную эмоцию. Основной мотив: сделать так, чтобы вы, собственно говоря, стали агрессором. Это все для того, чтобы показать: «Вы сердитесь, значит, вы не правы».

Но ваш оппонент никак не ожидает, что вы на его негативные и жесткие послания ответите позитивом. Что это может быть? Это могут быть комплименты, доброжелательные высказывания. Такой прием дезориентирует нападающего.

Когда мы разбирали в первой главе четыре модели поведения, то уже показывали, что так действуют, чтобы спровоцировать негативные эмоции. Основная техника – не отвечать на грубость грубостью, а отвечать именно позитивно, положительно, чтобы дезориентировать.

Приведу пример диалога на моих переговорах в одном из городов России.

Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам Мне была назначена встреча с закупщиками крупной региональной сети. В оговоренное время я прилетел в назначенное место. Большое помещение было разделено гипсокартонными перегородками… Вспомните незабвенный фильм «12 стульев», тот эпизод, где действия разворачивались в стенах общежития. Так вот, помещение чем-то напоминало именно те декорации.

Я приехал, меня провели в одну из комнаток с картонными стенками и попросили подождать. Я остался. Вдруг внезапно открывается дверь, практически ногой. Залетает женщина. Картина, надо признаться, почти ужасающая: взъерошенные волосы, глаза горят, и она практически на меня кричит:

– Какого лешего ты сюда явился? Кто тебя приглашал?

Это был тот из немногих случаев, когда у меня получилось выполнить эту технику безукоризненно. Я ей ответил открыто и доброжелательно:

– Вы знаете, я настолько рад вас видеть!..

В этот самый момент она полностью дезориентировалась, присела. В комнате воцарилась тишина – незапланированная пауза. Дама сказала:

– Я вас слушаю. Давайте обсуждать.

Мы провели с ней разговор. Договорились и потом работали плодотворно.

Много лет спустя на одном из тренингов по работе с закупщиками сети я привел этот пример. Естественно, я не называл ни имен, ни даже места действия. Один участник поднял руку и сказал: «Я знаю, где это было. Такая-то сеть в таком-то городе».

Он действительно узнал переговорщика. Как? По его почерку. Дело в том, что каждый из нас имеет свой «почерк» в переговорах, и он узнаваем. И если человек постоянно использует одни и те же приемы, сохраняет свой индивидуальный «почерк», то это означает, как правило, лишь одно: его модель поведения успешна, она помогает ему побеждать и достигать своих целей в различных переговорах. Каждый раз, когда та дама провоцировала, что же на самом деле она хотела? Чтобы оппонент вспылил либо стал оправдываться.

И в одном, и во втором случае это позволило бы захватить инициативу в переговорах, управлять дальнейшим их ходом. Можно с большой долей вероятности предположить, что она получала от оппонента гораздо больше, чем тот планировал отдать.

Этот ее прием был успешен до тех пор, пока она не столкнулась с другой моделью поведения – ответь на грубость положительным (улыбкой, комплиментом…).

Но комплименты надо уметь делать. Лучшую, с моей точки зрения, формулу комплиментов дал профессор Высшей школы экономики Леонид Кроль в своей книге «Переговоры с драконами»:

Я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен.

Очень важно не мыслить оценочными категориями. Очень важно делать комплимент о том, что действительно нравится в этом человеке, то есть – надо быть искренним. Поучиться стоит у персонажа мультипликационного фильма «Влюбчивая ворона». Там ворона демонстрирует потрясающую технику делания комплиментов, тем самым влюбляя в себя персонажей.

«Заяц, ты не косой, ты – раскосый!»

«Медведь, ты такой огромный и умный».

Вход
Поиск по сайту
Ищем:
Календарь
Навигация