Обычно китайская сторона первой «открывает карты», первой высказывает свою точку зрения, первой делает предложения и т. п. На уступки идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности своих партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются чуть ли не в самом тупике. Однако даже в этой ситуации они умело используют все ошибки и промахи, допущенные противоположной стороной.
Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно.
Также есть огромная опасность применения приема «удар ниже пояса». Они мастерски втягивают в переговорный процесс и даже могут начать сотрудничество, а потом поменять условия.
Типичная ситуация, которая происходит достаточно часто при работе с Китаем.
Компания «Русское поле» открывает новое товарное направление. Для производства этих товаров «Русское поле» решает заключить договор с заводом «Китайский лес». Менеджер по закупкам «Русского поля» проводит переговоры с «Китайским лесом», согласовывает все условия и заключает контракт.
«Русское поле» вносит предоплату (30 %), и завод приступает к производству. Когда первая партия продукции готова к отгрузке, завод заявляет о непредвиденных понесенных им расходах. Без компенсации этих расходов завод отказывается отгрузить товар.
«Русское поле» оказывается перед выбором: потерять предоплату и оказаться без товара в «сезон» или – уступить.
«Китайский лес» как крупный производитель фактически не рискует – его производственные издержки уже покрыты полученной предоплатой, а данный заказ составляет небольшую долю его производственного портфеля. К тому же он без особых затруднений может перепродать этот товар другому заказчику.
США
Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Американцы – патриоты своей страны, это важно помнить. Никакую критику в свой адрес они не принимают. Они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных или просто грубых партнеров. Это – их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к партнеру. Напротив, для них характерны хороший настрой, открытость, энергичность и доброжелательность. Они предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров.
За внешним проявлением дружелюбия, как правило, ничего не стоит. Результаты переговоров будут зависеть исключительно от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Девиз американца-переговорщика: «Проблемы индейцев шерифа не волнуют».
Американцам обычно присуща сильная позиция, что и позволяет им вести себя весьма напористо. Они довольно настойчиво стремятся реализовать свои цели на переговорах. Очень любят торговаться. Решительно ничего не делают бесплатно. Стараются предугадать развитие событий при решении практически любой проблемы.
Очень любят «пакетные» решения. Негативно относятся к непредвиденным обстоятельствам. Они должны четко понимать, в чем преимущество перед конкурентами той стороны, с кем они сейчас общаются. Идя на переговоры с американцами, им нужно четко эти преимущество дать. Иначе они просто не будут тратить время на переговоры.
Важно учитывать и то обстоятельство, что в США исключительно большое значение придается рекомендациям. При проведении переговоров с ними очень важно и полезно называть фирмы и деловых людей в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела.
Обед с бизнесменом в США выступает формой строгого делового общения.
Арабские страны
Весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-либо образом будет рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.
Для них характерны уважение и корректное отношение к партнерам по переговорам. Перед тем как сообщить свою точку зрения по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться, чтобы выразить уже коллективное мнение. У них не принято, чтобы кто-то один из делегации выпячивал свою роль в принятии решений и ведении переговоров.
Очень важно соблюдать местные традиции и обычаи. В рамках ведения переговоров арабы, ориентируясь на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения на переговорах – это продолжение исторических традиций своей страны. Особенно большое значение для арабов в ходе переговоров имеют исламские традиции.
В арабских традициях невежливо начинать переговоры без взаимных поклонов друг другу.
Для арабов характерно придание большого значения уровню, на котором идут переговоры. Арабы предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. У них принятию решений предшествуют весьма долгие беседы.
Характерной особенностью завершения переговоров на арабском Востоке является то, что устная договоренность и рукопожатие – это достаточные условия для того, чтобы заключенный на переговорах договор вступил в силу. Такова многовековая традиция. Стороны достигают приблизительной договоренности и начинают выполнять условия соглашения.
Другой особенностью ведения и завершения переговоров здесь является то, что практически любое изменение обстоятельств или поступление новой информации считается поводом для пересмотра договора.
Итак, дорогие читатели, вы подошли к стартовой черте. Именно к стартовой. Потому что вам предстоит все инструменты отработать и применить в своих реальных переговорах. Очень важно помнить, что переговоры – это спорт, если на какое-то время вы забросите этот вид спорта, придется потом наверстывать и догонять. Рекомендую постоянно тренироваться и оттачивать мастерство, анализировать прошедшие переговоры и готовиться к новым. Всегда помнить, что переговоры – это процесс, в котором участвуют люди, а не роботы, и у людей помимо логики есть эмоции, которые зачастую «правят балом». Удачи вам в переговорах.
Возможные ответы на задания
ГЛАВА 1.
Задание. Найдите, в чем правота Михаила и Ивана.
На этот вопрос нет единственно правильного ответа. У каждого своя правота.
В роли Ивана я бы опирался на тот факт, что со мной не согласовали, фактически Михаил взял себе право распоряжаться моими деньгами.
Михаил же сделал качественно работу, по-другому все бы «трещало по швам».
Задание. Как можно было бы построить главному инженеру диалог с подрядчиком, применив прием «Покажи врагу дорогу к жизни»?
