3 – Follow Up. Не все люди покупают сразу. Многие думают, сомневаются, боятся и т. д. Для этого мы и шлем им письма с напоминаниями что «у меня есть для вас решение» и ответами на возражения клиентов.
Построение линейки продуктов и какой товар для чего нужен
Добавление фронт энда.
Фронт энд это не то, на чем зарабатывается. На фронт энде даже нужно смело терять деньги. Цель фронт энда – превратить подписчика в клиента и произвести отличное первое впечатление. Вернемся к нашему примеру о коучинге предпринимателей по тайм менеджменту.
Что вы можете предложить на фронт энде? Что то супер ценное, но не полное (ведь полное будет на коучинге). Например, какой то самый лучший совет из вашего коучинга по тайм менеджменту.
При этом цену нужно занизить. Сделать ниже чем у остальных на рынке. Сделать это предложением, от которого невозможно отказаться. Что бы когда клиент купил ваш фронт энд продукт, чтобы он был в полнейшем восторге, чтобы его мысли были вроде – «как можно такую ценную вещь (информацию) продавать так дешево».
Первое впечатление о вас останется у него навсегда =)
Партнерам можно смело отдавать все 100% комиссионных за этот фронт энд! Потому что в данном случае – это будет рекламой вас, как брэнда!
К фронт энду также нужно предлагать все что может помочь клиенту еще быстрее и лучше достичь его цели (или решить его проблему). Эти дополнительные услуги можно назвать одним словом – апселл (Upsell). Здесь вы уже выкладываете более серьезные товары из вашей линейки (но это еще не коучинг из нашего примера) и они уже будут дороже фронт энда и купят его меньше человек, чем брали фронт энд.
Наконец в последнюю очередь идет самый дорогой продукт вашей линейки, так называемый бэк-энд, это как раз и будет тот самый коучинг по тайм менеджменту (в рамках нашего предполагаемого примера).
Когда у вас есть бизнес тогда вы уже не боитесь покупать рекламу. Ведь вы уже рассчитали, что привлечение лида (подписчика) вам обходиться в Х рублей, конвертация его в клиента Y рублей. И что вы на фронт энде теряете «столько то», но потом на бэк энде возвращаете намного больше чем потратили.
И наконец всегда нужно помнить что бизнес это актив. И он должен быть автоматизирован. Если вы работаете в своем бизнесе, то это уже не ваш бизнес, а это ваша работа. Потому и нанимаются люди которые управляют бизнесом, делаются автоматические e-mail рассылки, видео продажники, автовебинары и т. д. Что бы все шло на автопилоте.
Вот и все. Поняв и приняв на вооружение все вышесказанное вы начнете сворачивать горы в онлайн бизнесе!
Несколько полезных советов по использованию прямого маркетинга и некоторых деталей
Первое – тестируем. Всегда, что бы вы не изучали, что бы вы не пробовали, какими бы инструментами не пользовались и с каких бы продающих текстов не начинали – все, абсолютно все нужно тестировать! Ничего не стоит на месте, все меняется, все двигается. Разные ниши, разные клиенты, разное время, разные люди – все меняется. То, что работало год назад – сегодня может не работать вообще или наоборот – что не работало раньше, сегодня может давать потрясающие результаты! Тестирование – универсальный ответ на все вопросы!
Второе – копируем. Не начинайте ничего писать с чистого листа. У вас должна быть копилка для уже работающих идей из которой всегда можно достать необходимое и начать составлять с этого хоть продающий текст, хоть вебинар, хоть тренинг, хоть курс. Минимально – возьмите несколько десятков продающих текстов, которые вы знаете, что успешно сработали и на их основе смодулируйте новый.
Третий совет – пишите блоками. Что бы вы не начинали – книга, продающий текст на несколько страниц и т. д. – не нужно пытаться все это сесть и написать за один присест. Собирайте все по кирпичику, по блокам. Часть из них у вас может быть написана заранее, что то вы будете придумывать с ходу (хотя и в этом случае лучше использовать шаблоны).
У вас же было что то такое – вы видите продающий текст и восхищаетесь им, он вас очень сильно цепляет? Так вот это есть ничто иное, как сборка из разных шаблонов, переделанных под себя и заряженных эмоционально, чтобы вызвать реакцию у клиента.
Четвертое – прямой посыл клиенту. Продающий текст, письмо – прямой и конкретный посыл, прямо в лоб. Не нужно бродить вокруг да около, не нужно уводить в сторону и пытаться в чем то убедить человека. Все, что нужно – замотивировать людей что то сделать и затем дать инструменты, чтобы была возможность идти в том направлении, в котором вы хотите, чтобы они шли.
Наконец, пятое – формула ОДП. ОДП – оффер, дедлайн, призыв к действию. Вот эти три вещи должны быть во всем, что вы пишите. Просто каждый раз, когда вы что то создаете – задавайте себе три простых вопроса: Где мой оффер, в чем мой оффер и как его можно усилить? Какой дедлайн сюда можно включить? Где призыв к действию? Что конкретно человеку нужно сделать? Чтобы вы не делали, какой длины тексты бы не писали – у вас всегда должны быть оффер, дедлайн и призыв к действию.
Что нужно для составления хороших писем
Свайп файл (ваш сборник продающих текстов) – берете из него все, что считаете лучшим для конкретного случая, для конкретного клиента и составляете блоками продающее письмо. Возьмите лучший продающий текст (схемы или формулы, которые работали в похожих случаях) и используйте, но обязательно перемешайте.
Если в предыдущий раз вы писали текст определенным образом, то сейчас все поменяйте, причем сильно. Чтобы очень отличалось. Меняйте блоки, добавляйте новые темы, посмотрите на все это с других углов. Читаться должно иначе, так, чтобы это было новым для клиента.
После того, как блоки составлены, основа есть, все это нужно сделать более читабельным и согласованным. Чтобы между блоками была связь, не было разрывов и чтобы весь текст читался на одном дыхании.
Как креативить
Очень хорошо, не во всем, но в большинстве случаев работает старая формула для копирайтинга.
С самого начала вы эмоционально описываете проблему. Описываете эмоционально, так, чтобы клиент чуть ли не вскрикнул от боли – «вотрите побольше соли в рану». Человек должен максимально сильно прочувствовать насколько сильна его проблема.
Также очень хорошо будет и дать надежду в самом начале – решение проблемы есть. Вы должны вызвать предвкушение решения. Но не давайте решение сразу, а расскажите про других клиентов. То, что им удалось, то, какие отзывы они оставили.
После этого – продаете ваше решение.
Больше делать и больше покупать люди будут для того, чтобы избежать боли, чтобы добиться каких то плюсов в своей жизни. Повторюсь – проходите по эмоциям, словно бульдозер. Без эмоций продаж не бывает, к сожалению или к счастью.
